Как избавиться от неликвида: чистим склад, поднимаем оборачиваемость

Предприниматель Николай открыл магазин на Вайлдберриз весной. Купил оптом товары для отдыха: столы, стулья, мангалы, наборы для барбекю и выставил их на продажу. В апреле-мае спрос на товары был очень высоким — люди закупались перед сезоном пикников. Николай все распродал, закупил партию побольше, и она зависла на складе. Товар продавался очень медленно и осенью стало понятно, что он стал неликвидом.

Неликвид или неликвидный товар — это товар, который долго не получается продать. Насколько долго? Этот вопрос индивидуален для каждой компании. Если речь идет о кофейне, то десерты становятся неликвидом уже на второй день. Если компания занимается продажей медицинского оборудования, срок хранения на складе может увеличиться до нескольких лет. Но рано или поздно вопрос «как избавиться от неликвида» может встать перед любой компанией.

Один из способов выявить неликвидный товар — посчитать оборачиваемость товара за определенный период. Она может рассчитываться в разах — сколько раз за выбранный период товар был реализован. Чем выше этот показатель, тем лучше.

Чтобы рассчитать средний запас товаров, нужно сложить стоимость запасов на начало и конец периода и разделить на два:

Оборачиваемость товара в днях показывает, сколько длится один оборот товара. Для этого длительность периода делят на количество оборотов товара или оборачиваемость в разах:

Расчет нужно проводить по всем позициям ассортимента. На примере магазина Николая он выглядит так:

Оборачиваемость набора для барбекю значительно дольше, чем у остальных позиций. В чем же может быть дело?

Почему возникает неликвид

1. Неправильно спрогнозировали спрос
Думали, что спиннеры будут популярны всегда, но нет — несколько месяцев и пик их популярности прошел. Закупили фейерверки перед Новым годом, а администрация ужесточила правила их использования — товар завис.

2. Отсутствует система управления запасами
Товар купили давно, а сколько он лежит на складе — никто не знает. Из-за ошибок сотрудников часть товара не приходуется, неправильно списывается, возникает пересортица, когда вместо мангала из нержавейки продается более дорогой мангал из чугуна.

3. Пришел бракованный или некачественный товар
Закупили партию товара с дефектами, и клиенты не хотят ее покупать. Менеджеры, опасаясь гнева собственника, молчат о негативных отзывах, товар убирается с витрины и пылится на складе.

4. Отсутствует информационная поддержка
Нет рекламы — клиенты не знают, что в магазине есть нужный им товар. Продавцы не могут объяснить, в чем конкурентные преимущества товара, как работать с возражениями, на что обратить внимание клиента при покупке.

5. Установлены слишком высокие цены
Кто-то купил такой же товар дешевле и теперь продает по более низкой цене. Покупатели легко могут сравнить цены в интернете и выбрать более выгодное предложение, поэтому реализовать что-то по завышенным ценам становится труднее.

6. Ошиблись при закупке
Решили ввести в ассортимент новый товар и не угадали: непопулярная марка, цвет, качество. Эксперимент не удался, средства заморожены, руководитель пытается понять как избавиться от неликвида, чтобы вернуть деньги в оборот.

Юрий Швец, доцент департамента экономической теории Финансового университета при Правительстве Российской Федерации: 

«Существует ряд причин возникновения неликвидных запасов:
1. Розничная цена на товар завышена. 
Как предотвратить? Оценить обоснованность наценки на данный товар и, в случае превышения над нормативной наценкой, снизить розничную цену.
2. Замена сырья и материалов при производстве продукции. 
Факт замены сырья и материалов должен происходить исключительно после полного потребления производством ранее использовавшихся запасов.
3. Брак, приобретенный предприятием у поставщика, но не возвращенный ему. Нужно стремиться к возврату бракованного товара, а также наложению штрафов за поставку брака.
Возможно, часть неликвидных запасов требует приведения их в товарный вид, доукомплектации, замены упаковки. Для категории товара со сниженным спросом целесообразно проводить различные акции для привлечения потребителей»

Как избавиться от неликвида

1. Объявите скидки
Но обратите внимание на следующие моменты:

• Продажа по закупочной цене повлечет убытки для компании: помимо стоимости закупки есть затраты на доставку, разгрузку, страховку. Их тоже важно учесть.
• Для клиентов может быть подозрительно слишком большое снижение цены. Мало кто поверит, что товар продается в убыток, а простые расчеты покажут, какая у бизнеса наценка. Лучше продавать по оптовым ценам. Чаще всего, клиенты понимают, что для оптовых покупателей скидки больше, и это не вызовет подозрений.
• Определить максимальный размер скидки можно в калькуляторе скидок. Это самое простое решение для того, чтобы избавиться от неликвида, но и самое дорогое для компании. Стоимость всех остальных решений для оценки целесообразности можно сравнивать со стоимостью вероятных скидок.

2. Заинтересуйте продавцов
Если вы платите менеджерам процент от объема продаж, на неликвидные позиции его размер можно увеличить. Или объявить премию за продажу наибольшего количества товара. Сумма выплат может быть ниже, чем скидка, предложенная клиентам, поэтому иногда такая мера выгоднее для бизнеса.

3. Активнее рекламируйте неликвид
Чем больше людей узнает о товаре, тем выше вероятность, что его кто-то купит. Поэтому опубликуйте информацию на сайте, напишите несколько постов в паблик, предложите товар блогерам по бартеру в обмен на отзыв. Стоимость рекламы также нужно сравнить с возможной скидкой.

4. Скомпонуйте неликвидный товар с популярным
В нашем примере набор для барбекю имел низкую оборачиваемость — 0,24 раза за полгода, а столы для пикника — самую высокую, 1,4 раза. Возможно, для компании Николая было бы выгодно увеличить цену стола, но давать в подарок набор для барбекю. 

5. Переместите неликвид на видное место
Если у вас интернет-магазин или магазин на маркетплейсе, неликвидный товар можно поместить на более популярные места. Если магазин обычный, то его можно выложить на более доступные полки или разместить у входа, чтобы он привлекал внимание. Если магазинов несколько, можно переместить неликвид в тот, где он будет пользоваться большим спросом.

6. Продайте на площадках Авито или Юла
Этот способ может помочь, если наименований неликвидного товара немного, потому что размещать его на площадках и следить за актуальностью ассортимента — трудоемкий процесс. Кроме того, размещение большого количества объявлений может быть дорогим.

7. Предложите товар коллегам
То, что не продается в обычном магазине, может иметь спрос на маркетплейсе, но открывать магазин на Вайлдберриз для этого не обязательно — можно продать свой товар тому, кто там уже работает. И наоборот — если у вас зависла партия товара на маркетплейсе, может быть, стоит предложить ее розничным магазинам своего города под реализацию: они заплатят вам деньги за товар, когда его продадут. Однако это может нести определенные риски.

8. Реализуйте неликвид скупщикам
Есть компании, которые покупают по небольшим ценам залежавшийся товар и реализуют его по своим каналам. Скорее всего, они будут знать размер закупочных цен и предлагать цену еще ниже, но иногда такой вариант помогает решить вопрос как избавиться от неликвида и срочно высвободить деньги.

9. Создайте ажиотаж
Люди могут месяцами держать товар в корзине и смотреть, как изменилась цена. Но если дать им понять, что товар заканчивается или выходит из ассортимента, они созреют к покупке. Этот способ использовал один ювелирный бренд, магазины которого «закрывались» раз в два месяца. Такая агрессивная реклама нанесла урон его репутации. Но то, что они пользовались ей несколько раз говорит о том, что и выгода от нее тоже была.

Сергей Белов, СЕО AtreIdea:

«Неликвидные активы могут появляться по разным причинам, но основные из них — это изменение рыночной ситуации, изменение потребительских предпочтений, технологические изменения и недостаточная эффективность управления ресурсами компании. Как избавиться от неликвида:

1. Продажа неликвидных активов на вторичном рынке. Это позволит быстро избавиться от активов и получить средства, которые можно направить на другие проекты.
2. Использование неликвидных активов как залога для получения кредита. Если компания не может продать активы на рынке, их можно использовать как залог, чтобы получить кредит и инвестировать средства в другие проекты.
3. Реструктуризация и реорганизация компании. Если неликвидные активы не могут быть проданы на рынке, то можно попытаться изменить структуру компании и перенаправить ресурсы на более эффективные проекты.
4. Инновации. Иногда компании могут использовать неликвидные активы, чтобы разработать новые продукты или услуги, которые могут стать успешными на рынке.

Компании должны постоянно анализировать рынок и потребительские предпочтения, чтобы принимать своевременные решения и не допускать накопления неликвидов. Также важно эффективно управлять ресурсами компании и постоянно оптимизировать бизнес-процессы, чтобы избежать ненужных затрат и неэффективного использования ресурсов. Необходимо внимательно следить за динамикой рынка, анализировать тренды и потребительские предпочтения, чтобы своевременно реагировать на изменения внешней среды»

Как избежать появления неликвидного товара

Часто проблему проще предотвратить, чем решить. Это касается и неликвидного товара. Лучше заранее принять меры, чем во время кассового разрыва срочно искать деньги и думать как избавиться от неликвида.

1. Используйте системы прогнозирования спроса
Спрос можно прогнозировать на основе данных прошлых периодов: если несколько лет подряд весной был пик продаж оборудования для пикников, скорее всего, товары будут востребованы и в этом году. Но эти данные также могут быть искажены: какой-то товар вышел из моды, на рынок поступило что-то более удобное или доступное.
Для прогнозирования спроса также есть программное обеспечение, например, Novo Forecast Enterprise, Loginom Demand Planning, RS.SCM.

2. Введите систему управления запасами
Основные цели такой системы:

• отслеживание количества товаров на складе;
• хранение информации о клиентах и поставщиках;
• организация документооборота;
• анализ оборачиваемости товаров;
• определение уровня, при котором нужно сделать заказ.

Вести такой учет вручную можно только при небольшом ассортименте. Для компаний побольше есть уже готовые программные решения: «Мой склад», «1С:WMS Логистика. Управление складом», «РосБизнесСофт CRM».

3. Проверяйте качество поступающего товара
У любого, даже проверенного, поставщика могут случиться проблемы с качеством. Чтобы они не легли на плечи розничного продавца, нужно тщательно проверять товар при закупке и не стесняться писать рекламации и возвращать брак.

4. Займитесь продвижением товара до того, как он станет неликвидом:

• подогрейте интерес к новинке с помощью рекламы или информационных постов в социальных сетях;
• проведите обучение продавцов;
• перемещайте товары на полках в реальном магазине или на странице в маркетплейсе, чтобы найти оптимальную выкладку.

5. Проводите регулярный мониторинг цен конкурентов и поставщиков
Это поможет, во-первых, сэкономить на закупке товара, а, во-вторых, установить конкурентоспособные цены. Бывает и такое, что конкуренты продают товары по цене ниже той, что предлагют поставщики. В этом случае, нужно трезво оценить свои возможности продать такой товар по выгодной цене. Продажу в убыток, как стратегию продвижения, могут позволить себе далеко не все бизнесы.

6. Экспериментируйте осторожнее
Иногда компании в погоне за актуальностью ассортимента стремятся скупать все новинки, предлагаемые поставщиками. Эта политика может принести успех или привести к неликвиду на складе. Лучше искать компромиссы с поставщиками — брать товар на реализацию, просить скидки, ограничиться небольшими партиями.

Резюмируем

• Неликвидный товар — это товар, который очень долго продается или не продается вовсе.
• Причины возникновения неликвида: ошибки в прогнозировании спроса, слишком высокие цены, плохое качество товара, недостаток информации у клиентов.
• Как избавиться от неликвида: активнее рекламировать товар, обратить на него внимание покупателей с помощью расположения на видных местах, мотивировать продавцов активнее предлагать неликвидный товар и, если ничего не сработало, предложить скидки.
• Предотвратить появление неликвидных товаров можно с помощью системы управления запасами, более внимательного прогнозирования спроса и активного продвижения товара.