Как продавать на Ozon: пошаговая инструкция

Ozon помогает бизнесу увеличить количество клиентов и расширить географию продаж. В статье расскажем, какие товары можно продавать на маркетплейсе, как начать торговать на Ozon и какие инструменты продвижения есть у агрегатора.

Зачем бизнесу выходить на Ozon

Ozon — один из крупнейших маркетплейсов в России. Финансовые показатели агрегатора растут. Например, оборот площадки в 2023 году увеличился в 2 раза по сравнению с 2022 годом и составил около 1,7 трлн рублей. Другие значимые данные компании указаны в таблице:

За первое полугодие 2024 года рост основных показателей Ozon продолжился по сравнению с этим же периодом 2023 года:

• оборот — на 78%, 
• количество заказов — на 65%,
• число активных покупателей — на 30%.

Кто может продавать на Ozon

На платформе могут торговать ООО, индивидуальные предприниматели и самозанятые  в статусе физлиц или ИП. 

Самозанятые могут продавать только товары собственного производства. При этом им нельзя торговать:

• продуктами питания,
• подакцизными товарами,
• продукцией с обязательной маркировкой.

У самозанятых есть и другие ограничения при работе на агрегаторе, например, они не могут регистрироваться в системе в качестве представителей бренда, а также продавать свои товары юридическим лицам. 

Что можно продавать на Ozon

На платформе можно реализовывать любые категории товаров, но есть исключения. Например, на Ozon нельзя торговать:

• алкоголем,
• оружием,
• животными,
• кальянами,
• лекарствами, 
• цифровыми товарами, например, электронными книгами,
• имитациями детских удерживающих устройств для автомобиля, которые не соответствуют техническому регламенту таможенного союза ТР ТС 018/2011, например, автокреслами без каркаса или насадками на ремни безопасности.

Полный список товаров, которые нельзя продавать на Ozon, указан на сайте агрегатора. 

Есть категории продуктов, которые можно реализовывать на платформе после проверки документов качества. Например, к таким товарам относят витамины и БАДы, а также пищевые продукты для детей до трех лет. 

Некоторые виды товара можно продавать после получения доступа в категорию. Например, чтобы попасть в категорию «Ювелирные украшения» и реализовывать драгоценные камни, нужно иметь код ОКВЭД, который разрешает розничную торговлю ювелирными изделиями и зарегистрирован в системе ГИИС ДМДК.

Читайте в блоге ПланФакта, какие ниши на маркетплейсах популярны в 2024 году.

Как зарегистрировать бизнес на Ozon

Регистрация проходит на сайте Ozon Seller. 

1. Чтобы начать оформление, нужно нажать кнопку «Стать продавцом».

2. Затем подтвердить номер телефона.
3. Далее выбрать тип организации, ввести ИНН и электронный адрес. Дополнительно система предложит указать сферу деятельности — продавец товаров или представитель бренда. 

4. Написать название магазина, а также выбрать из предложенных перечней категорию товаров, опыт продаж и количество товаров, которые планируете продавать. 

5. Дать согласие на обработку персональных данных.

6. Проверить информацию, которую система подгрузит автоматически. При регистрации ООО потребуется написать название компании, КПП, ОГРН, данные руководителя.

7. Указать адрес.

8. Платформа проверит данные в течение 15 минут. Если будут ошибки, система предложит их устранить. При верном заполнении придет уведомление о договоре-оферте. Когда продавец начнет работу на платформе, то автоматически примет условия оферты.

9. Чтобы проверить информацию о продавце и магазине в Ozon Seller, нужно зайти в настройки личного кабинета.

10. Ozon автоматически откроет счет в своем банке. Чтобы поменять банковские реквизиты, необходимо перейти во вкладку «Информация о компании» в «Настройках» и нажать кнопку «Редактировать».

11. Для загрузки товаров нужно выбрать вкладку «Товары» на главной странице личного кабинета, а затем нажать кнопку «Добавить товары». Можно внести информацию о продуктах вручную, с помощью онлайн-шаблонов и excel-файлов, через интеграцию по API своей системы с Ozon. Также можно скопировать готовую карточку, если у другого продавца уже есть такой же продукт.

Узнайте, как составить товарную матрицу и внедрить ее в работу магазина.

12. Выбрать схему работы с Ozon: FBO, FBS или realFBS.

Какую схему работы выбрать 

FBO — продажа со склада Ozon. Продавец привозит свои товары на склад агрегатора. Когда на сайте маркетплейса поступает заявка от клиента, сотрудники Ozon собирают заказ, а служба доставки привозит его покупателю или в пункт выдачи. 

Чтобы использовать эту модель сотрудничества, товары должны быть весом до 80 кг.

При FBO продавец должен подключиться к электронному документообороту Ozon:

• Если продает ювелирную продукцию.
• Реализует товары с маркировкой в «Честном знаке» и сертификацией в «Меркурии».
• Поставляет товары на склад «Хоругвино (негабарит)», распределительные центры и дарксторы.

 FBS — торговля со своего склада с доставкой Ozon. Когда приходит заявка от клиента, продавец собирает ее в течение 24 часов. Необходимо упаковать товар по стандартам маркетплейса и отвезти заказ в пункт приема или отдать курьеру Ozon. Если покупатель решит вернуть товар, сотрудники агрегатора сначала проверят продукт и если не будет вопросов к возврату, примут его и привезут продавцу. 

При работе с FBS можно продавать крупногабаритные товары весом до 125 кг.

realFBS — продажа и доставка самостоятельно или через другие транспортные компании. Продавец использует Ozon только как площадку для реализации своего товара. Когда приходит заявка, владелец магазина сам собирает заказ, упаковывает его по стандартам маркетплейса и доставляет покупателю своими силами или транспортной компанией. Если покупатель отказывается от товара, он должен сам выслать его обратно продавцу. 

При realFBS можно реализовывать продукцию весом до 5000 кг.

У realFBS есть несколько моделей доставки:

• Standart — при этой схеме нужно собрать заказ в течение 24 часов.
• Standard «Почта России» — можно использовать отделения почты для отгрузки заказа продавцом и получения покупателем.
• Comfort — Ozon разрешает продавцу выбрать удобное для себя время оформления заказа в промежутке от одного до восьми часов.
• Express — на сборку заказа есть до 60 минут, а доставить товар покупателю необходимо в течение трех часов.

Продавец может совмещать несколько схем. Если одни товары попадают под запрет FBO, их можно реализовывать при других моделях работы. Например, если продавец торгует материалами для ремонта квартиры, то краску он может поставить покупателю по FBO, а шпатлевку — только по FBS или realFBS. 

Как рассчитать экономику бизнеса перед выходом на Ozon

Прежде чем начинать продавать на маркетплейсе, нужно понять, какую прибыль получит бизнес при работе с агрегатором. Для этого необходимо рассчитать финмодель.

Зачем нужна финансовая модель:

• Просчитает риски и покажет сценарии, которые могут возникнуть при выходе на маркетплейс, например: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный.
• Продемонстрирует прогноз по выручке, продажам и прибыли на любой период с учетом сезонности и экономической ситуации. У бизнеса будет понимание, в какое время года получит максимальную прибыль от продаж на агрегаторе, а когда может уйти в минус.
• Поможет оценить эффективность вложений. Например, финмодель покажет, какие расходы при платном продвижении товаров на маркетплейсе сильнее влияют на прибыль, и от каких из них можно отказаться, не теряя в выручке.

Эксперты ПланФакта рассчитают финмодель вашего бизнеса, которая поможет продавать на Ozon и других маркетплейсах с максимальной прибылью. 

Как оформить карточки товаров

У Ozon есть требования к оформлению карточек. Чтобы создать продающую карточку, в ней нужно указать понятное название товара, добавить описание продукта и его характеристики, загрузить фото и видео изделия. Также площадка рекомендует использовать контент-рейтинг при создании карточки. Разберем подробнее.

Понятное название товара. В наименовании продукта нужно указать его тип, бренд и основные характеристики. При этом название должно быть кратким — не более 200 символов. 

Описание и характеристики товара. В описании необходимо написать особенности и преимущества товара, а в характеристиках — все параметры, которые помогут клиенту узнать технические подробности о продукте.

В описании товара можно добавить rich-контент — иллюстрации с инфографикой, текстом и другими элементами оформления.

Фото и видео. Визуальные элементы помогут покупателю увидеть особенности товара. Например, по фото можно показать, как украшение выглядит на человеке, а на видео продемонстрировать работу автомобильного компрессора.

Контент-рейтинг. Инструмент подсказывает, как указать необязательные характеристики товара. После заполнения у карточки будет более высокий рейтинг — товар отобразится выше в результатах поиска на маркетплейсе. 

Как продвигать свои товары на Ozon

Можно использовать платное и бесплатное продвижение площадки.

У Ozon есть несколько видов платного распространения продукта продавца.

Вывод в топ. Функция, с которой система выводит товар на первые двенадцать мест страницы поиска. Владелец товара платит агрегатору за переход на карточку продукта.

Продвижение в поиске. Инструмент для показа товара выше в поисковой выдаче. Платить за услугу нужно только после заказа продукта покупателем.

Трафареты. Опция, с которой можно разместить карточку товара на видных местах сайта маркетплейса, например, на рекомендательной полке главной страницы Ozon. Покупатель платит за клик по карточке продукта.

Реклама. На страницах платформы можно использовать медийную рекламу с баннерами, промо-баннерами и видеобаннерами. Платить нужно за показы или клики. 

Пример баннера с рекламой зубных паст на главной странице Ozon

Заявки на маркетинг. Это реклама вне сайта маркетплейса. Например, Ozon будет продвигать товары продавца через рассылку по электронной почте и пуш-уведомления. Согласовать заявку нужно с менеджером площадки, а оплата услуги будет только после её исполнения агрегатором.

Бесплатные методы продвижения на Ozon.

Работа с лояльностью клиентов. Продавец может начислять бонусы клиентам за покупку товара или оставленные отзывы, предлагать рассрочку по оплате на 6 месяцев и общаться с покупателем в чате площадки.

Акции. Владелец магазина может запустить собственное предложение или участвовать в акциях маркетплейса, например, в «Скидке на сток» или «Купонах».

Узнайте, как селлерам не потерять прибыль в акциях маркетплейсов.

Ozon начисляет бонусы за участие в опросах, конференциях или вебинарах. Эти баллы можно потратить на оплату инструментов продвижения.

Какие инструменты аналитики есть на Ozon

У агрегатора есть системы аналитики продавца и площадки. Все инструменты указаны на сайте Ozon. Рассмотрим некоторые из них.

География продаж или кластеры. Инструмент покажет, в каких зонах доставки спрос на товар выше. 

Воронка продаж. Сервис аналитики продемонстрирует информацию о продажах магазина, например, динамику выручки за последние семь дней.

Читайте в блоге ПланФакта, как проанализировать воронку продаж для малого бизнеса.

Внешний трафик. Опция позволит отследить динамику эффективности внешнего продвижения, например, при использовании UTM-меток в рекламе товара в социальных сетях.

Графики. По ним можно увидеть динамику показателей по одному или нескольким товарам, например, узнать сколько было продано продуктов за день, неделю или месяц, а также проанализировать количество и сумму заказанных товаров.

С ПланФактом получите полную информацию о состоянии финансов. В регулярных отчетах увидите все доходы, расходы, прибыль и рентабельность своего бизнеса. 

Что в итоге

Финансовые показатели Ozon растут с каждым годом. В 2023 году оборот компании составил около 1,7 трлн рублей. В первой половине 2024 выручка выросла на 78% по сравнению с первым полугодием 2023 года.

На маркетплейсе можно торговать любыми товарами, но с некоторыми исключениями. Например, нельзя продавать алкоголь, оружие, лекарства и животных.

На Ozon могут зарегистрироваться ООО, ИП и самозанятые.

Зарегистрироваться на платформе нужно через сайт Ozon Seller. Во время оформления необходимо указать тип организации, вид деятельности, название магазина, категории и количество товаров для продажи.

Чтобы начать продавать на Ozon, нужно загрузить товары в личном кабинете сервиса и выбрать схему работы: FBO, FBS, realFBS. 

Для оформления продающей карточки товара в ней необходимо указать понятное название, описание и характеристики, а также добавить фото и видео продукта.

Продвигать товары можно с помощью разных инструментов сервиса, например, через трафареты, акции и заявки на маркетинг. 

На Ozon есть различные механизмы для сбора аналитики, например, в личном кабинете можно увидеть воронку продаж за определенный период и географию реализаций товаров в разных зонах доставки.