Что такое товарная или ассортиментная матрица
- 20.03.24
- 3787
- Читать ≈ 11 минут
Содержание статьи
1. Что такое товарная (ассортиментная) матрица
2. Правила создания ассортиментной матрицы
3. Как составить ассортиментную матрицу
4. Как часто нужна корректировка товарной матрицы
5. Типичные ошибки при составлении ассортиментной матрицы
6. Чек-лист для работы с ассортиментной матрицей
Ассортиментная матрица помогает работать с товарами в магазине, понимать, что пользуется спросом, а что нет, что было бы неплохо добавить, а что лучше убрать из продажи. Рассказали, как правильно ее составить и внедрить в свой бизнес.
Что такое товарная (ассортиментная) матрица
По своей форме ассортиментная матрица — это таблица, которая содержит информацию обо всех товарах или услугах, которые вы можете предложить своим клиентам. Как правило, речь идет о категории продукта и его основных характеристиках (в том числе цене), дате поступления, сроках годности. Также она может включать контакты поставщиков, остатки на складе и многое другое.
Что это дает бизнесу:
- понимание своей целевой аудитории, своего ассортимента;
- знание, какие позиции приносят прибыль — и зачем нужны все остальные;
- возможность планировать закупки, не тратить бюджет впустую;
- информацию для прогнозирования прибыли и убытков.
Задача ассортиментной матрицы — исключить самые частые ошибки с подбором ассортимента, делая товарооборот внутри компании наглядным.
Пример
В качестве примера составим очень упрощенную товарную матрицу для небольшого магазина штор, работающего в провинции.
Правила создания ассортиментной матрицы
Правило «Кому?»
Ориентируйтесь на свою целевую аудиторию.
Старайтесь описать своих покупателей как можно подробнее:
- пол, возраст, семейный статус, а также наличие/отсутствие детей;
- место жительства, образ жизни;
- уровень дохода, примерная область занятости;
- интересы, привычки;
- средний чек.
Все это влияет на их потребности, а также на покупательские привычки.
>15 000 раз
Правило «Где?»
Учитывайте каналы продаж, а также логистику поставок.
Есть большая разница, продаете вы свой продукт в центре города или в спальном районе, на сайте или на маркетплейсах. Также значение имеет доступность поставщиков, наличие локальных производителей.
Правило «Что?»
Старайтесь сохранять баланс востребованности товаров и колебания спроса.
Почти все продукты в вашем магазине можно разделить на четыре большие группы.
- Локомотивы: именно они составляют основу вашей ежедневной выручки. В нашем примере с магазином это, в первую очередь, ткани.
- Допродажа: дополнение к основным товарным позициям, увеличивающее чек. Для штор это аксессуары — например, подхваты или бахрома.
- Элита: статусные продукты, которые не обязательно приносят прибыль на регулярной основе, но подчеркивают выгоду других предложений в магазине, помогают при позиционировании. В нашем случае это более дорогая портьерная ткань, изготовленная в Италии.
- Аналоги: то, что можно предложить в качестве альтернативы какому-то продукту из предыдущих категорий. Для рассмотренного примера это может быть другая по качеству ткань с похожим рисунком — или, например, услуга по упрощенному пошиву, которую можно предложить клиенту, если чек выходит за рамки его бюджета, из-за чего он готов отказаться от сделки.
Как составить ассортиментную матрицу
Единого формата товарной матрицы не существует: все зависит от специфики бизнеса, сферы деятельности, особенностей продукта. Так, в нашем примере с магазином штор совершенно не нужен критерий срока годности — а для продуктов он, наоборот, играет ключевую роль.
Но на этапе планирования бизнеса ваш алгоритм действий будет схожим.
- Позиционирование. Определите формат магазина, а также нишу, которую он может занять в пределах своего рынка.
- Анализ целевой аудитории. Составьте портрет потенциального покупателя, чтобы подобрать товарные позиции, которые соответствуют его потребностям.
- Конкурентный анализ. Выберите успешные компании в вашей отрасли, посмотрите, что есть в их каталоге.
- Формирование товарного предложения. Соберите список продуктов, опираясь на данные, полученные ранее. Так вы получите основу для матрицы, которую нужно будет доработать.
- Классификация товаров. Перенесите составленный перечень в таблицу, распределив по разным категориям и присвоив каждому товарному наименованию подходящую роль.
- Добавление данных. Укажите ключевые характеристики, которые нужны для планирования товарооборота.
- Балансировка. Выделите наиболее прибыльные позиции в вашем каталоге. Убедитесь, что именно они будут представлены максимально глубоко.
- Составление ценовой товарной матрицы. Определите наценку, сопоставив себестоимость закупок с ценами конкурентов. А затем распределите бюджет так, чтобы сделать акцент на том, что приносит основную прибыль.
- Сведение данных. Объедините собранную информацию в цельную систему, чтобы наглядно представить ассортимент магазина.
Как часто нужна корректировка товарной матрицы
Первые исправления в ассортиментную матрицу можно вносить через месяц или квартал после ее составления и запуска бизнеса, когда вы увидите первые продажи. Основываясь на реальных данных, вы сможете скорректировать глубину включения тех или иных товаров, чтобы в дальнейшем точнее планировать закупки.
Кроме того, изменения в матрицу нужно внести, когда меняется ситуация на рынке.
- Колебания спроса. Какие-то товары теряют свою актуальность, другие становятся более востребованными.
- Действия конкурентов. Постоянный мониторинг поможет вам быстро среагировать на любые изменения в вашей отрасли.
- Политика поставщиков. Грамотная работа с закупками позволит снизить издержки.
Типичные ошибки при составлении ассортиментной матрицы
- Некорректный анализ рынка. Чтобы составить прогноз продаж, нужны актуальные данные о конкурентах, ЦА, ситуации на рынке.
- Отсутствие альтернатив. Когда покупатель видит один подходящий ему товар в магазине, он делает выбор между “да” и “нет”. Когда он выбирает между двумя-тремя наименованиями, это чаще выбор “или-или”, который с большей вероятностью приводит к покупке.
- Слишком широкое предложение. Чтобы покупатель мог ориентироваться в вашей ассортиментной линейке, достаточно 3-5 позиций в каждой ценовой категории.
- Превышение бюджета. Если закрытие той или иной товарной позиции требует слишком больших вложений на старте — рациональнее будет отложить ее закупку до появления устойчивой прибыли.
- Отсутствие учета продаж и остатков. Ассортиментная матрица в идеале должна отражать товарооборот компании, чтобы вы могли своевременно пополнять наличие на складе.
Чек-лист для работы с ассортиментной матрицей
Грамотное формирование товарной матрицы помогает вам лучше регулировать товарооборот и цены, эффективнее работать с потребностями аудитории, планировать закупки, а также понимать, какие товары приносят прибыль, а какие лучше вывести из продажи.
Чтобы использовать все возможности этого инструмента, используйте наш чек-лист.
- Перед тем, как составлять ассортиментную матрицу, проведите анализ ЦА, конкурентов и рынка.
- Продумайте свое позиционирование, формат работы.
- Составьте список товаров, опираясь на собранные данные.
- Разбейте все товарные наименования из списка на категории, присвойте им роли.
- Укажите все необходимые характеристики по каждому продукту.
- Установите уровень наценки, сбалансируйте ассортиментную матрицу по цене.
- Распределите бюджет в зависимости от прибыльности каждой товарной категории.
- Исключите позиции, которые выходят за рамки бюджета — до момента, пока уровень дохода от бизнеса не достигнет нужных значений.
- Объедините все данные и запускайте в работу.
- Не забывайте отслеживать конкурентов и рынок.
Если вы хотите автоматизировать учет финансов или аналитику, доверьте эту задачу сервису ПланФакт. Это единый инструмент для учета, анализа и планирования денег в бизнесе с бесплатной онлайн-поддержкой.
Лучшие материалы о бизнесе
и финансах. Раз в неделю.
Без воды и спама.
