Что такое товарная или ассортиментная матрица

Ассортиментная матрица помогает работать с товарами в магазине, понимать, что пользуется спросом, а что нет, что было бы неплохо добавить, а что лучше убрать из продажи. Рассказали, как правильно ее составить и внедрить в свой бизнес.

Что такое товарная (ассортиментная) матрица

По своей форме ассортиментная матрица — это таблица, которая содержит информацию обо всех товарах или услугах, которые вы можете предложить своим клиентам. Как правило, речь идет о категории продукта и его основных характеристиках (в том числе цене), дате поступления, сроках годности. Также она может включать контакты поставщиков, остатки на складе и многое другое.

Что это дает бизнесу:

• понимание своей целевой аудитории, своего ассортимента;
• знание, какие позиции приносят прибыль — и зачем нужны все остальные;
• возможность планировать закупки, не тратить бюджет впустую;
• информацию для прогнозирования прибыли и убытков.

Задача ассортиментной матрицы — исключить самые частые ошибки с подбором ассортимента, делая товарооборот внутри компании наглядным.

Пример

В качестве примера составим очень упрощенную товарную матрицу для небольшого магазина штор, работающего в провинции.

Правила создания ассортиментной матрицы

Правило «Кому?»

Ориентируйтесь на свою целевую аудиторию.

Старайтесь описать своих покупателей как можно подробнее:

• пол, возраст, семейный статус, а также наличие/отсутствие детей;
• место жительства, образ жизни;
• уровень дохода, примерная область занятости;
• интересы, привычки;
• средний чек.

Все это влияет на их потребности, а также на покупательские привычки.

Правило «Где?»

Учитывайте каналы продаж, а также логистику поставок.

Есть большая разница, продаете вы свой продукт в центре города или в спальном районе, на сайте или на маркетплейсах. Также значение имеет доступность поставщиков, наличие локальных производителей.

Правило «Что?»

Старайтесь сохранять баланс востребованности товаров и колебания спроса.

Почти все продукты в вашем магазине можно разделить на четыре большие группы.

• Локомотивы: именно они составляют основу вашей ежедневной выручки. В нашем примере с магазином это, в первую очередь, ткани.
• Допродажа: дополнение к основным товарным позициям, увеличивающее чек. Для штор это аксессуары — например, подхваты или бахрома.
• Элита: статусные продукты, которые не обязательно приносят прибыль на регулярной основе, но подчеркивают выгоду других предложений в магазине, помогают при позиционировании. В нашем случае это более дорогая портьерная ткань, изготовленная в Италии.
• Аналоги: то, что можно предложить в качестве альтернативы какому-то продукту из предыдущих категорий. Для рассмотренного примера это может быть другая по качеству ткань с похожим рисунком — или, например, услуга по упрощенному пошиву, которую можно предложить клиенту, если чек выходит за рамки его бюджета, из-за чего он готов отказаться от сделки.

Как составить ассортиментную матрицу

Единого формата товарной матрицы не существует: все зависит от специфики бизнеса, сферы деятельности, особенностей продукта. Так, в нашем примере с магазином штор совершенно не нужен критерий срока годности — а для продуктов он, наоборот, играет ключевую роль.

Но на этапе планирования бизнеса ваш алгоритм действий будет схожим.

• Позиционирование. Определите формат магазина, а также нишу, которую он может занять в пределах своего рынка.
• Анализ целевой аудитории. Составьте портрет потенциального покупателя, чтобы подобрать товарные позиции, которые соответствуют его потребностям.
• Конкурентный анализ. Выберите успешные компании в вашей отрасли, посмотрите, что есть в их каталоге.
• Формирование товарного предложения. Соберите список продуктов, опираясь на данные, полученные ранее. Так вы получите основу для матрицы, которую нужно будет доработать. 
• Классификация товаров. Перенесите составленный перечень в таблицу, распределив по разным категориям и присвоив каждому товарному наименованию подходящую роль.
• Добавление данных. Укажите ключевые характеристики, которые нужны для планирования товарооборота.
• Балансировка. Выделите наиболее прибыльные позиции в вашем каталоге. Убедитесь, что именно они будут представлены максимально глубоко. 
• Составление ценовой товарной матрицы. Определите наценку, сопоставив себестоимость закупок с ценами конкурентов. А затем распределите бюджет так, чтобы сделать акцент на том, что приносит основную прибыль. 
• Сведение данных. Объедините собранную информацию в цельную систему, чтобы наглядно представить ассортимент магазина. 

Как часто нужна корректировка товарной матрицы

Первые исправления в ассортиментную матрицу можно вносить через месяц или квартал после ее составления и запуска бизнеса, когда вы увидите первые продажи. Основываясь на реальных данных, вы сможете скорректировать глубину включения тех или иных товаров, чтобы в дальнейшем точнее планировать закупки.

Кроме того, изменения в матрицу нужно внести, когда меняется ситуация на рынке.

• Колебания спроса. Какие-то товары теряют свою актуальность, другие становятся более востребованными.
• Действия конкурентов. Постоянный мониторинг поможет вам быстро среагировать на любые изменения в вашей отрасли.
• Политика поставщиков. Грамотная работа с закупками позволит снизить издержки.

Типичные ошибки при составлении ассортиментной матрицы

• Некорректный анализ рынка. Чтобы составить прогноз продаж, нужны актуальные данные о конкурентах, ЦА, ситуации на рынке. 
• Отсутствие альтернатив. Когда покупатель видит один подходящий ему товар в магазине, он делает выбор между “да” и “нет”. Когда он выбирает между двумя-тремя наименованиями, это чаще выбор “или-или”, который с большей вероятностью приводит к покупке. 
• Слишком широкое предложение. Чтобы покупатель мог ориентироваться в вашей ассортиментной линейке, достаточно 3-5 позиций в каждой ценовой категории.
• Превышение бюджета. Если закрытие той или иной товарной позиции требует слишком больших вложений на старте — рациональнее будет отложить ее закупку до появления устойчивой прибыли.
• Отсутствие учета продаж и остатков. Ассортиментная матрица в идеале должна отражать товарооборот компании, чтобы вы могли своевременно пополнять наличие на складе.

Чек-лист для работы с ассортиментной матрицей

Грамотное формирование товарной матрицы помогает вам лучше регулировать товарооборот и цены, эффективнее работать с потребностями аудитории, планировать закупки, а также понимать, какие товары приносят прибыль, а какие лучше вывести из продажи. 

Чтобы использовать все возможности этого инструмента, используйте наш чек-лист. 

• Перед тем, как составлять ассортиментную матрицу, проведите анализ ЦА, конкурентов и рынка. 
• Продумайте свое позиционирование, формат работы. 
• Составьте список товаров, опираясь на собранные данные. 
• Разбейте все товарные наименования из списка на категории, присвойте им роли. 
• Укажите все необходимые характеристики по каждому продукту. 
• Установите уровень наценки, сбалансируйте ассортиментную матрицу по цене.
• Распределите бюджет в зависимости от прибыльности каждой товарной категории.
• Исключите позиции, которые выходят за рамки бюджета — до момента, пока уровень дохода от бизнеса не достигнет нужных значений. 
• Объедините все данные и запускайте в работу. 
• Не забывайте отслеживать конкурентов и рынок. 

Если вы хотите автоматизировать учет финансов или аналитику, доверьте эту задачу сервису ПланФакт. Это единый инструмент для учета, анализа и планирования денег в бизнесе с бесплатной онлайн-поддержкой.