Как сохранить бизнес в кризис: 6 верных решений

Надвигающаяся кризисная ситуация одновременно и плох и хороша тем, что он в России далеко не первый. Бизнесу снова приходится менять стратегию роста и развития на сохранение и выживание. Но хорошая новость в том, что у нас в этом уже накоплен текущий опыт. Итак, что же делать, чтобы сохранить бизнес в условиях кризиса?

1. Оптимизируйте расходы

У нас в блоге есть подробная инструкция, как сокращать издержки в штатном режиме. Если вы делали это всегда, и бизнес работал эффективно, значит сейчас вам не придется экстренно ужиматься в срочном порядке. Но если грамотно подойти к сокращению расходов, то 10-15% всегда можно сократить.

Важно помнить, что:

• нужно сокращать только те расходы, которые в будущем не приведут к доходам. Если какие-то траты не влияют положительно на доходы, их смело можно убирать;
• при сокращении расходов не должно страдать качество;
• сокращение расходов в одном месте может вызвать изменения в работе компании в целом, это нужно учитывать.

Все расходы, которые вы планируете сократить, нужно оценивать по этим трем критериям.

Например, вы решили арендовать офис меньшей площади и дальше от центра города. Это позволит вам сократить расходы на аренду. Эти траты влияют напрямую на ваши доходы? Нет. Пострадает ли от этого качество, если вы, например, условная типография? Точно нет! Не окажется ли так, что в новом помещении у вас не получится разместить всю технику и оставить место для отдела по работе с клиентами? Скорее всего, это просто посчитать, исходя из занятых площадей. Выходит, что в данном случае расходы на аренду помещения можно оптимизировать.

Рассказывает Яна Волкова, исполнительный директор и собственник ООО «Азия гудс», дистрибьютор электротоваров и бытовой химии:

«Первый серьезный опыт сокращения издержек появился в самую первую волну пандемии. Государство отправило население на каникулы, но бизнес сферы продаж не мог остановить снабжение магазинов, и мы в первый раз вынужденно протестировали режим удаленной работы абсолютно всей команды продаж и офиса.

Через неделю мы увидели, что компания работает без сбоев, стали привычными совещания в зуме и многопользовательские звонки. Наш большой офис простоял пустым почти месяц. Я приняла решение сократить его в несколько раз, к тому же оказалось, что некоторым сотрудникам удобнее работать из дома, при этом качество работы не падает, работа выполняется в сроки. Более того, мы сократили некоторые офисные позиции, благодаря автоматизации бизнес-процесса или отдав его полностью на аутсорсинг. Это позволило сократить ФОТ на 15%, при этом повысили зарплату ключевым сотрудникам. Это отразилось на качестве работы в лучшую сторону»

С уходом западного бизнеса с большой долей вероятности освободится много помещений под аренду. Этим собирается воспользоваться владелец брендов «Сушкоф» и «Дель Песто» в Екатеринбурге Иван Зайченко, который планирует оптимизировать расходы в том числе и за счет договора с собственником о снижении арендной ставки.

А вот урезание зарплаты — более рисковая оптимизация по всем трем пунктам. Однако и здесь есть варианты. Например, можно перевести постоянные расходы в переменные, на время изменив зарплату сотрудникам с оклада на процент от выручки.

Яна Волкова, исполнительный директор и собственник ООО «Азия гудс», готова даже к более непопулярным способам оптимизации расходов, таким как сокращение отдела продаж:

«Мы работаем с торговыми сетями и розницей, и некоторые игроки рынка могут не пережить кризис. К примеру, кто-то не сможет перекредитоваться на прежних условиях, а в нынешней ситуации кредиты очень дорогие. При сокращении объема розницы мы готовы сокращать отдел продаж, объединяя различные товарные направления или географические направления, а также смотрим в сторону развития других направлений бизнеса, перераспределяя усилия туда. Я бы посоветовала ни в коем случае не терпеть убытков, ожидая нормализации ситуации. Сокращайте расходы по максимуму, ведь выживут только успешные компании. Бизнес получил новые вызовы и нам крайне важно их преодолеть»

Клиент ПланФакта Владислав Угоднов, руководитель компании Salampi , сокращает расходы на сырье, но уверен при этом в сохранении качества:

«Обычно мы закупаем импортную ткань в Москве, сейчас ищем варианты и, возможно, будем покупать ткань в Кыргызстане. Это будет дешевле, но без потери качества. Так мы сократим свои расходы не разово, а на длинном отрезке времени»

Одна из самых безболезненных статей оптимизации расходов — это подписки и сервисы. Поищите варианты более дешевой телефонии, интернета, бесплатные аналоги привычных сервисов. Известны случаи, когда на одной телефонии руководителю компании «АльПром» удавалось сэкономить 240 тысяч рублей в год!

2. Используйте кредитные и налоговые каникулы

Посмотрите, попадаете ли вы в список отраслей, которым положены кредитные каникулы. Если да, то вам положена отсрочка по возмещению кредита или сокращение размера платежей в течение полугода. Это максимальный срок кредитных каникул. Отсрочка распространяется на кредиты, взятые до 1 марта 2022 года.

Важно, что вы можете рассчитывать на кредитные каникулы даже если уже пользовались ими из-за коронавирусных ограничений во время пандемии.

Если вы нашли свою отрасль в списке, поспешите оформить отсрочку в своем банке. Это нужно сделать до 30 марта, обратившись туда с письменным заявлением.

Но даже если вы не можете претендовать на кредитные каникулы, есть все шансы, что пени и штрафы за просрочку платежей вам не грозят: Центробанк рекомендовал банкам не начислять их, если финансовое положение заемщика стало хуже из-за санкций.

Также правительство анонсировало программы по льготному кредитованию. Ставка там будет не выше 15%, но обе программы пока в разработке и рассчитывать на них еще рано.

Будут ли в этом году налоговые каникулы, тоже пока неизвестно, но кабмин отрегулировал налоговое законодательство так, что теперь и сроки уплаты налогов и налоговые проверки могут сдвигать, в том числе и сами региональные власти.

Власти наверняка примут и еще какие-то меры по поддержке бизнеса, оперативно следить за ними можно здесь.

Да, часто получить льготный кредит сложнее и дольше, чем обычный. Требуется собрать больше документов, а сейчас на это особенно не хочется тратить время и силы. Но мы рекомендуем использовать все способы сохранить бизнес в кризис.

3. Корректируйте ассортимент и пересмотрите целевую аудиторию

Может случиться так, что в ближайшее время ваша целевая аудитория изменится. А выпускаемый продукт перестанет быть актуален. У ваших вчерашних клиентов может просто не быть денег для сегодняшней покупки. И тогда есть два варианта: изменить продукт, подстроив его под запрос целевой аудитории, или перейти на новую целевую аудиторию со старым продуктом. Можно найти середину, скорректировать и то и другое. Главное, не закрывать глаза на неминуемые изменения в запросах и возможностях клиентов.

Чтобы понимать, что сейчас нужно клиентам, тесно взаимодействуйте с отделом продаж. Именно там знают, какие проблемы сейчас заботят вашего покупателя, о чем он беспокоится, сколько готов платить за решение проблемы.

Если вы предлагаете продвижение в соцсетях, необходимость смены и корректировки оффера очевидна: Instagram и Facebook больше не работают на территории России. В то же время целевая аудитория вряд ли изменилась. Но ей остро нужно новое предложение.

Алексей Андронов, генеральный директор литейного производства «Алюмлит», рассказал, как корректируют целевую аудиторию и ассортимент на предприятии: 

«Литейное производство «Алюмлит» работает с 2010 года и уже прошло несколько кризисов. Самой большой проблемой всегда является падение спроса на продукцию. Детали из алюминия не относятся к предметам первой необходимости, их заказывают другие заводы, производства. Основная задача в условиях кризиса — пересмотреть целевую аудиторию. Наши основные покупатели — заводы на территории России, производящие продукцию для внутреннего рынка: насосы, двигатели, приборы.
В первые дни мы связались с ключевыми клиентами, узнали как они видят ситуацию, что планируют делать. По результатам этих разговоров увеличили в несколько раз запасы материалов на складах и подписали долгосрочные контракты, загрузили производство на несколько месяцев вперед. А вот перспективное направление с сувенирной продукцией из бронзы временно свернули. Клиенты не готовы покупать, очень высокая неопределенность.

Сейчас разбираемся с пищевым направлением — нет однозначного ответа, мы делаем формы для выпечки из алюминия, нужны специальные пищевые материалы, решили не закупать. По результатам опроса клиентов усиливаем направление по инжинирингу. Сейчас очень много запросов на изготовление деталей по образцу, повторению конструкции приборов и агрегатов. Мы и раньше этим занимались, но сейчас будем расширять штат инженеров, давать больше рекламы по импортозамещению.
У компании есть долгосрочный план по развитию различных направлений, мы его постоянно обновляем. При изменении ситуации, как это произошло в марте, мы смогли быстро изменить приоритеты»

4. Работайте с кадрами

Кадровая политика — один из болезненных вопросов при сохранении бизнеса в кризис. Увольнять или не увольнять? А если увольнять, то кого? А кому сокращать зарплату и насколько? Законен ли отпуск без сохранения зарплаты? Все эти вопросы сейчас не дают спокойно спать большинству предпринимателей. Но стоит понимать, что увольнение — это крайняя мера. Сейчас лучше от нее воздержаться и постараться сохранить команду.

Ситуацию в своей компании комментирует Максим Каганский, президент сети фитнес-клубов Pride Fitness:

«Мы сделали акцент на сохранение коллектива. Уволить людей легко, а вот заново собрать профессиональную команду за пару недель не получится. Ситуация в экономике сейчас непредсказуема, все меняется очень быстро и вполне может оказаться, что сегодня вы сократите половину штата, а завтра начнется сумасшедший рост спроса на ваши услуги или продукцию. И как вы будете справляться? В первые месяцы пандемии многие совершили эту ошибку.

В то же время логичной выглядит временная приостановка найма новых людей: если нет однозначной уверенности в стабильности бизнеса, расширять штат не время»

Вот что рассказал нам о работе с сотрудниками основатель брендингового агентства Логомашина Роман Горбачев:

«В такой непростой период, когда совершенно непонятно, что будет завтра, руководителю остается только одно: говорить сотрудникам обо всем, что происходит в компании, искренне. Утаивать проблемы долго все равно не получится, мы все читаем новости и понимаем, что наша жизнь меняется. К тому же, молчание топ-менеджмента сеет панику и тревожность среди сотрудников.

В данный момент нам удалось сохранить команду в полном объеме. У нас в агентстве сейчас очень плотный загруз, много незакрытых проектов, поэтому о сокращении штата речи пока не идет. Тем не менее, если через какое-то время объём проектов резко упадет, мы скажем об этом сотрудникам честно.

Работаем мы удаленно уже два года, и каждое утро проводим планерки, где обсуждаем планы на день: так все сотрудники понимают, что у нас есть клиенты и большой объем задач. Здесь же мы оперативно разрешаем проблемы и обсуждаем, как перестроить работу с учетом очередных ограничений»

У нас в блоге есть подробная статья о работе с сотрудниками в кризис.

5. Адаптируйте рекламу

С российского рынка ушли многие крупные иностранные компании, из-за чего рекламный рынок существенно изменился. Скоро у нас на сайте появится подробная статья про адаптацию маркетинговых стратегий в нынешних условиях. А пока мы спросили у предпринимателей, как они планируют рекламировать свой бизнес в ближайшем будущем.

Директор и основатель брендингового агентства Логомашина Роман Горбачев:

«Раньше все коммуникации нашей онлайн-школы с аудиторией проходили через Instagram. Привлечение клиентов на образовательные проекты также осуществлялось с помощью рекламы в этой соцсети. Блокировка компании Meta привела к том, что мы потеряли все наработки по аудитории. И с этой проблемой столкнулись многие владельцы бизнеса. Сейчас мы решили сконцентрироваться на Telegram: согласно опросам блогеров, продвинутая аудитория предпочитает этот мессенджер другим платформам. У нас уже был там свой канал. В планах — продолжить его развитие. Мы набираем аудиторию благодаря покупке рекламных постов в других Telegram-каналах. Сейчас это особенно актуально, потому что многие инфлюенсеры и бренды из-за блокировки Instagram перешли туда.

Кроме того, не стоит забывать и о самой популярной соцсети в России — ВКонтакте. По данным экспертов, ее аудитория составляет более 70 миллионов пользователей. Помимо этого, ВКонтакте будет удобна тем, кто привык к Instagram: в ней тоже есть форматы Reels и Stories. Во ВКонтакте у нас была страница еще до блокировки компании Meta, однако наш бюджет на таргетированную рекламу в этой соцсети составлял лишь 20%. На данный момент мы собираемся вложить больше средств в таргет во ВКонтакте и повысить популярность сообщества с помощью увеличения контента и создания новых рубрик»

Сильвестр Петров, основатель и генеральный директор агентства Markway:

«Первое, что сейчас идет под нож, — рекламные бюджеты. Мы как маркетинговое агентство уже скорректировали подход к планированию. Если до кризиса бюджет закладывали на 3 месяца вперед, сейчас горизонт планирования сократился до одной недели. Рекомендуем бизнесу переходить на ручное управление и ежедневное отслеживание метрик, чтобы вовремя отключить неэффективные каналы продаж.

Сплит-тесты пока становятся слишком дорогим удовольствием, от них советуем отказаться. Нужно отключать РК с низкими показателями и перенаправлять средства на кампании, которые стабильно и не первый месяц дают заявки с самой низкой стоимостью за лид.

При этом важно понимать, что останавливать продвижение полностью опасно провалами в трафике. Не отключаем маркетинг, а адаптируем. Сейчас необходимо максимальное погружение в смежные активности, которые направлены на удержание клиента: управление репутацией и Retention-маркетинг.

Что касается каналов коммуникации, для бизнеса критичная задача — перенести всю аудиторию с Instagram на альтернативные площадки: Яндекс.Дзен, Telegram, «Вконтакте». Трансфер этот болезненный и чреват потерей от 10 до 70% лояльных пользователей. Поэтому он должен быть плавным (не сжигаем мосты) и адаптированным под функционал других соцсетей.

Дополнительно необходимо активизировать условно бесплатные каналы продаж: партнерский маркетинг, кросс-маркетинг и связи с профессиональным сообществом. Это поможет получить клиентов, не увеличивая расходы на продвижение»

6. Контролируйте финансовые показатели

Когда вокруг кризис и все может измениться к худшему в любой момент, главная задача бизнеса — выжить. А чтобы выжить, нужно знать наверняка, как обстоят дела с деньгами и контролировать каждую копейку. К сожалению, нужно быть готовым, что покупатели будут задерживать платежи и не возвращать долги. Скорее всего, избежать этого полностью не получится. Но минимизировать «зависшую» дебиторку необходимо для сохранения бизнеса в кризис.

Контролируйте дебиторку

• Напишите список клиентов с дебиторской задолженностью, чтобы понимать, сколько вам должны денег;
• Обзвоните дебиторов, напомните им о необходимости погашения оплаты;
• Если есть подозрение, что платежи не поступят, обзвоните других клиентов, уточните, возможно, кто-то сможет оплатить заранее;
• Напоминайте о платежах регулярно, в случае неисполнения применяйте факторинг и обращайтесь в суд.

Чтобы дебиторка не накапливалась, на время перейдите на предоплату или частичную оплату. К сожалению, к этой непопулярной мере сейчас прибегнет большинство компаний. Есть вероятность, что какие-то клиенты не смогут продолжить с вами сотрудничество на этих условиях. В каждом случае нужно разбираться отдельно, возможно, каким-то клиентам стоит оставить прежние условия расчета, чтобы их не потерять.

Яна Волкова, исполнительный директор и собственник ООО «Азия гудс», строго относится к контролю и взысканию дебиторской задолженности со своих клиентов:

«В условиях кризиса нужно жестко контролировать дебиторскую задолженность предприятия. Мы перестаем отгружать магазин, если у него есть задолженность, до полного ее погашения»

Ведите платежный календарь

Это прекрасный инструмент для контроля планируемых поступлений и платежей. С ним вы сможете избежать кассовых разрывов и сохранить бизнес в кризис.
Платежный календарь нужно вести каждый день. Так вы будете знать, сколько денег вам нужно в ближайшие дни, чтобы выполнить обязательства.

Проверьте склад

Деньги бывают заморожены в запасах товара на складе, часто это не самый ликвидный товар, если он там завис. В кризис просто необходимо избавиться от неликвида. Причем, можно сбывать его даже ниже себестоимости. Так вы получите хоть какие-то деньги, а пока они в ненужном товаре на складе — они вообще не работают.

Составьте финмодель

Финмодель — это финансовый план бизнеса, он показывает, как меняется прибыль и выручка при изменении других показателей.

Чтобы сохранить бизнес в кризис, нужно составить финмодель для худшего сценарии развития событий. Вы найдете критически важные точки, поймете, как они влияют на прибыль и что будет с ней при самом плохом раскладе.

Скачать бесплатно шаблон финмодели можно здесь.

Сократите дивиденды

Это неприятная, но необходимая мера, чтобы сохранить бизнес в кризис. Лучше пока максимально оставлять прибыль в бизнесе, чтобы у него был запас прочности.

Владислав Угоднов, руководитель компании Salampi, рекомендует автоматизировать финансовый учет и контролировать финансовые показатели вне зависимости от экономической ситуации в стране:

«Я считаю автоматизацию бизнеса первой и самой важной мерой в любое время. Так вы сможете следить за цифрами, в моменте видеть рост или спад, вовремя принимать важные управленческие решения, растить прибыль или минимизировать потери.

Сейчас, в условиях кризиса, ПланФакт помогает нам принять важные решения: мы посмотрели на объем складских запасов и увидели, что полтора месяца можем продержаться на них, не закупая материал по завышенным ценам. Пока занимаем выжидательную позицию, не принимаем решений из точки паники»

К совету Владислава Угоднова не поддаваться панике присоединяется и партнер ПланФакта, финансовый эксперт Наталья Самусенко. Она дает несколько советов предпринимателям, как правильно действовать в ситуации экономической нестабильности:

«Прежде всего сейчас необходима аварийная тревога и паника и принять тот факт, что необходимо научиться вести бизнес в условиях нестабильности.

1. Необходимо отслеживать динамику/рост выручки и прибыль по отношению к предыдущему периоду (месяцу/неделе). Если наблюдается замедление или спад, сразу же, не откладывая, обсуждать с одной мерой, внедрять идеи. Важно отдельно отслеживать динамику динамики.

2. Сейчас стоит пересмотреть ценовую политику, ежедневно мониторить рыночные цены на свой товар, если возможно, договориться с поставщиками о заморозке цен на некоторое время, либо повысить цены на свой товар.

3. Провести анализ запасов и приостановить или сократить производство товаров, которые продаются реже, и увеличить производство товаров, которые необходимо использовать со спросом.

4. Воздержитесь от новых кредитов на этапе экономического спада.

5. Продолжайте вести платежный календарь, согласовывать каждый платеж и утверждать один финансовый план. Это дает понимание того, сколько денег можно потратить в компании, какие необходимые расходы следует принести.

6. Оптимизируйте офисные расходы.

Цифры по каждому пункту предоставляют информацию, на основе которой вы можете уверенно и спокойно принимать управленческие решения».

Еще одно важное условие сохранения бизнеса в условиях кризиса — чтобы всем нужно было находить плюсы и выгоды. Рестораны закрываются? Отличная возможность купить недорогое оборудование. Повсеместные выводы и представления? Есть возможность найти хороших специалистов по приемлемой цене. Какие-то ниши освобождаются с уходом иностранных компаний? Их можно занять вы.

Главное помните, что никакая кризисная ситуация не продлится вечно.