Финансовая модель для маркетплейсов

Финансовая модель ― это таблица, содержащая прогноз финансовой стратегии бизнеса. В ней видно, как изменение тех или иных показателей повлияют на эффективность компании. Расскажем, как селлеру построить финансовую модель и что делать с полученными данными.

Зачем продавцу нужна финмодель

С помощью финансовой модели бизнеса проводят анализ как внутри, так и за пределами компании. На основании полученных данных принимают управленческие решения. Инструмент используется для:

• принятия решения о привлечении дополнительного капитала,
• прогнозирования расширения бизнеса,
• планирования бизнеса на несколько лет вперед,
• оценки состояния бизнеса,
• снижения расходов и повышения доходов.

Стартапы на маркетплейсах обычно разрабатывают финансовые планы для привлечения средств от инвесторов или банков. Тем не менее, привлечение инвестора — не единственная причина. Финмодель позволит оценить стоимость как начинающего, так и работающего бизнеса и разработать хорошо продуманную бизнес-стратегию. 

Хотя финансовые модели не будут на 100% точными, построение надежного плана важно по нескольким причинам:

• Лучшее понимание модели дохода, роста и его влияния на денежные потоки позволяет принимать обоснованные решения.
• Анализ поставщиков по видам расчетов, срокам поставки и лояльности к задержкам платежей помогает спланировать расходную часть и риски, связанные с кассовыми разрывами.
• Увеличение расходов или введение новой статьи затрат не происходит вслепую, а финансовый результат от каждого действия виден на этапе прогноза.
• Наглядное понимание, как складывается продажная цена товара, дает возможность спланировать поведение покупателя при ее изменении.
• Инвесторы получат больше уверенности в том, что бизнес, основанный на прогнозировании, развивается по заданному курсу, а не полагается на удачу.

Как составить финмодель

Финмодель составляют в таблице Excel. Вы можете разработать свою форму таблицы или воспользоваться бесплатным шаблоном от экспертов ПланФакта.

Процесс обычно разбивают на несколько этапов.

Шаг 1. Определить задачи, которые должна решать финансовая модель.
Таблица создается под конкретную задачу. На старте необходимо определиться, кто основной пользователь модели и какие показатели бизнеса он хочет оценить. Например, руководство компании задумывается над сменой режима налогообложения. Значит, в итоге пользователь финмодели увидит несколько сценариев, основанных на влиянии различных налоговых режимов на размер прибыли.

Расчет финмодели может понадобиться для привлечения заемных средств или инвестора. В этом случае в таблице должны быть четко обозначены ожидаемые результаты продаж:

• объем заказов и процент выкупа,
• количество вернувшихся клиентов,
• затраты на закупку товара, хранение и комиссию торговым площадкам,
• выручка и прибыль.

Если продавец хочет попробовать ввести новые товары в ассортимент магазина, нужно понять, сколько денег можно потратить на такое расширение и не прогореть в случае неудачи.

Шаг. 2. Прогноз количества заказов и процент выкупа.
Если составлять прогноз продаж по каждому товару, таблица получится объемной и сложной. Поэтому товары сначала разделяют на группы.

Если магазин уже продает товар, то количество заказов и процент выкупа определяют из выгрузки статистики продаж маркетплейса. В прогнозе нужно учесть сезонность, если товар зависит от времени года или праздничных дней. На основе исторических данных рассчитывается средний чек.

Для стартапа или запуска продаж нового продукта придется ориентироваться на деятельность конкурентов или продажу похожих товаров. 

На основе данных об объеме заказов рассчитывают конверсию ― сколько посетителей страницы магазина на маркетплейсе оплатили заказ и не вернули товар. Из конверсии формируется воронка продаж, которая и определяет прогноз по будущим продажам.

Число заказов определяется как произведение числа посетителей на конверсию в заказ, а число оплат — как произведение числа заказов на конверсию в оплату

Шаг 3. Определить выручку.
Объем плановой выручки получают путем умножения количества заказов в каждом месяце на средний чек: 

Выручка = Заказы × СЧ

Если товар сезонный, обязательно делают поправку на коэффициент сезонности. Его определяют как процент от снижения объема заказов в прошлых периодах по сравнению с пиковым месяцем продаж. 

Например, пик продаж надувных матрасов пришелся на июль. Коэффициент сезонности в этом месяце равен 1. В августе объем заказов снизился на 10%, значит коэффициент сезонности составит 0,9.

Шаг 4. Определить переменные и постоянные расходы.
Теперь необходимо собрать данные о деятельности компании. Эти данные берут из различных источников, включая финансовые отчеты, опросы, фокус-группы и опыт аналогичных предприятий в торговле данным видом товаров. Получив эту информацию, приступают к оценке затрат.

В компании оборот небольшой, поэтому в таблице расходы не разделены на группы. Для предприятия с большим оборотом и множеством расходов, таблицу усложняют, добавляя разбивку на переменные и постоянные расходы

К переменным расходам относят все затраты, связанные с закупкой товара и его продажей. Чем больше продукции закуплено или продано, тем выше расходы на:

• Закупку — себестоимость товара и стоимость доставки до склада.
• Комиссию торговой площадки — процент от стоимости товара отличается на каждом маркетплейсе.
• Логистику маркетплейса — доставка до пункта выдачи и траты на возвращенные товары.

Постоянные расходы — это затраты, которые будут нести продавцы вне зависимости от наличия продаж и их объема. Сюда относят:

• фонд оплаты труда,
• коммунальные услуги,
• программное обеспечение,
• аренда офиса.

Зная объем выручки и расходы, можно определить размер операционной прибыли. Для этого из выручки вычитаются постоянные и переменные расходы.

Шаг 5. Рассчитать чистую прибыль.
Из операционной прибыли вычитают налоги и проценты по займу и получают чистую прибыль.

Вид налога зависит от применяемого компанией налогового режима. Например, для ОСНО — это налог на прибыль, а для УСН — процент от дохода или разницы между доходом и расходом.

В расчете чистой прибыли вычитают только проценты по кредиту, а тело кредита не учитывают. 

Чистая прибыль — это ключевой показатель финансового результата бизнеса. Если чистую прибыль разделить на выручку, получается рентабельность по чистой прибыли, то есть эффективность деятельности компании.

Чистая прибыль или убыток ― это разница между доходами и расходами. У стартапов часто расходов больше, чем доходов. В этом примере бизнес начнет приносить первую прибыль в сентябре

Как использовать полученную информацию

Финансовая модель позволяет проиграть несколько сценариев развития бизнеса и изменения стратегии. Как правило составляют три вида прогноза:

1. пессимистический,
2. реалистический,
3. оптимистический.

В пессимистический сценарий закладывают наименьшие объемы продаж по наименьшим ценам, а в оптимистический — желаемый ход развития направления. Для реалистического сценария ищут «золотую середину».

Таблица финансовой модели в Excel дает возможность наглядно увидеть, как то или иное изменение показателей влияет на выручку, объем расходов и чистую прибыль.

После построения финансовой модели вы можете оценить влияние различных сценариев на бизнес. Например, изменить данные о размере рынка или коэффициенте конверсии и посмотреть, как это повлияет на прогноз.

Такой анализ полезен для понимания источников дохода и способов его увеличения.

Прогнозирование — важнейший инструмент для любого бизнеса, но особенно важен для стартапов. Хорошо составленный прогноз поможет привлечь капитал и принять важные решения.

Решение задачи вместе с финансистом 

По мере того как финансовая модель становится более сложной из-за большей детализации, она становится менее читаемой и понятной для стороннего пользователя. Таблицы Excel — это удобный инструмент для составления финмодели магазина, торгующего на одном-двух маркетплейсах. 

Однако, чем больше групп товаров начинает продавать компания и чем сложнее становится логистика, тем объемнее таблица. Новичок в планировании упустит важные статьи расходов, ошибется в расчете конверсии или сделает неверный вывод из полученных финансовых результатов.

Эксперты ПланФакта создадут финансовую модель под любые запросы клиента. Однако работа специалиста не заканчивается после заполнения отчета. Он расскажет собственнику бизнеса, как пользоваться таблицей и видеть закономерность в изменении ключевых показателей.  

Что в итоге

Финансовая модель для маркетплейсов необходима для оценки существующего бизнеса или запуска стартапа. Инструмент позволит проанализировать различные сценарии изменения ключевых показателей торговли и их влияния на чистую прибыль.

Модель строится на основе исторических данных существующего бизнеса или на результатах работы аналогичных компаний и направлений.

Финмодель можно построить самостоятельно в таблице Excel или воспользоваться услугами финансиста.