ABC-анализ товаров: что выгоднее продавать

ABC-анализ — это способ сегментирования данных по какому-то признаку. Он основан на законе Парето, который утверждает, что 20% усилий приносят 80% результата. Если применить его к продажам, можно сказать, что 20% реализованных товаров приносят 80% выручки. Или 20% клиентов генерируют 80% продаж. Оставшиеся 20% также делят в соотношении один к четырем: на 16% и 4% и получают три группы: А, В и С.

Цель ABC-анализа — ранжирование данных по определенному признаку и оптимизация работу на основе полученных результатов. Данные и признак могут быть любыми. Наиболее часто проводят ABC-анализ товаров по доле в выручке, прибыли и маржинальности.

Характеристика групп А, В, С

А, В и С — это группы, на которые нужно разделить данные. На примере товаров сегментирование по доле в выручке будет выглядеть так:

Если товар относится к группе А, на нем нужно сосредоточить больше внимания — следить, чтобы он всегда был в наличии на складе, отслеживать его себестоимость. Группа товаров С требует оптимизации — ассортимент этих товаров можно сокращать, затраты на их хранение не должны превышать выгоды от продажи.

Порядок проведения ABC-анализа

Компания «Стиль» занимается продажей на маркет-плейсах. У нее несколько товаров в ассортименте и нужно понять, какие из них приносят больше денег. Провести анализ можно с помощью Excel или Google-таблиц. Обычно проще осуществить выгрузку в Excel, но алгоритм действий будет одинаковый.

1. Выгружаем базу данных, лучше за год. Создаем колонки с номенклатурой и выручкой. Товары сортируются по размеру выручки от большего к меньшему. Внизу таблицы считаем общую сумму:

2. Добавляем столбец «Доля в общей выручке». В каждой из ячеек задаем формулу:

Доля выручки = Выручка по товару : Общая сумма х 100%

3. Создаем еще один столбец, где считаем долю нарастающим итогом. Товары, приносящие в сумме 80% выручки относим к группе А. Следующие 16% — от 80 до 96 — к группе В, остальное — к группе С. На практике идеальное соотношение встречается редко, возможно небольшое отклонение.

При анализе становится понятно, что товары «Лонгслив», «Худи летнее», «Худи с капюшоном» и «Футболка полиэстер» наиболее популярны и дают 80% выручки. Товары группы В в сумме приносят 17% выручки. Суммарная доля остальных товаров — 3%.

Часто одним параметром ограничиться невозможно. Высокая доля в выручке еще не говорит о том, что группа товаров приносит большую прибыль. Но ABC-анализ товаров может быть двухмерным и даже трехмерным.

Двухмерный ABC-анализ товаров

Этот способ предполагает совмещение двух ABC-анализов по разным критериям. В нашем примере это будет выручка и прибыль. Данные о продажах компании «Стиль» были ранжированы вторым способом: по доле в прибыли.

Далее все товары нужно внести в матрицу. Товары из групп А по первому и второму параметру группируются в ячейке АА. Те, которые по доле в прибыли относятся к группе В, а по доле в выручке — к А, помещаются в ячейку АА, и так далее.

Ячейки не обязательно должны быть заполнены равномерно. В них может быть как ни одного товара, так и весь ассортимент. Для компании лучше, если большинство товаров сосредоточено в ячейках АА, АВ, ВА и ВВ. Это товары с хорошей прибыльностью, чем выше их доля в выручке, тем больше зарабатывает компания.

Товары групп АВ, ВА и ВВ — это зона роста. Их либо нужно наращивать, либо повышать прибыльность за счет снижения себестоимости или повышения цены, чтобы перевести их в группу АА.

Товары в «оранжевой» зоне — АС, ВС, СА и СВ имеют незначительные доли в прибыли и выручке. Но убирать их из продажи не всегда целесообразно — если магазин поддерживает широкий ассортимент, он должен держать запас товара, не пользующегося высоким спросом, чтобы не терять конкурентного преимущества.

От товаров в группе СС лучше избавиться, если их продажа не является драйвером для остального ассортимента. Как, например, продажа струйных принтеров с очень маленькой наценкой, чтобы получать доходы от продажи более прибыльных картриджей.

Двухмерный ABC-анализ товаров для компании «Стиль» представлен в таблице.

Анализ показывает, что большинство товаров находятся в ячейках А и В. Они приносят хорошую прибыль и имеют большую долю в выручке.

Наиболее выгодными оказались товары «Худи летнее», «Худи с капюшоном» и «Футболка полиэстер». А «Лонгслив», несмотря на самую большую долю в объеме продаж (39%), приносит всего 9% прибыли. Это может говорить о том, что он продается с большой скидкой или имеет высокую стоимость закупки.

«Футболка хлопок» оказалась в ячейке ВС, она имеет среднюю долю в выручке и маленькую — в прибыли. Но, если посмотреть на ее показатели, можно увидеть, что при объеме продаж 9 000 рублей она приносит 5 000 рублей прибыли! Возможно, если снизить цену, объем продаж и доля в прибыли вырастут, и товар перейдет в категорию ВВ.

В категорию СС попали «Футболка с рисунком» и «Платье миди». Это тоже товары с большой наценкой, но незначительным объемом продаж. Компания может отказаться от них и сэкономить на затратах по их производству, вкладываясь в более перспективные товары.

Двухмерный анализ более трудоемкий, но позволяет принимать более взвешенные управленческие решения.

Сложности ABC-анализа

1. Нельзя сравнивать неоднородные товары. Если компания продает дорогие станки с небольшой наценкой и гвозди с высокой, может показаться, что гвозди нужнее в ассортименте. Чтобы избежать этого искажения, нужно группировать однородные товары и сравнивать их между собой.
2. Небольшой период анализа может исказить результаты. Лучше брать данные за год, чтобы исключить сезонность, даже неочевидную.
3. Проанализировать новые товары не получится. ABC-анализ предполагает взгляд в прошлое. Лучше по умолчанию включать новые товары в группу А и и уже на старте уделить им как можно больше внимания.
4. Внешние факторы. Если поставщик доставляет товары с перебоями, менеджеры ошибаются с выставлением счетов, а продавцы забывают выставлять товар на полки, продажи могут быть ниже. От качеств товара это не зависит. Учитывать такие факторы сложно, но если товар вдруг попал из группы А в группу С, стоит проанализировать, с чем это связано.

Антон Варламов, начальник производства CWS-group:

«Мы продаем оборудование для моек самообслуживания и комплектующие. ABC-анализ не совсем подходит для нашего ассортимента. Независимо от того, какой будет спрос, линейка оборудования должна быть полной. Чтобы клиент мог приобрести то, что нужно именно ему.

Зато мы используем этот анализ для оптимизации запасов. Какие-то комплектующие: пистолеты, держатели, консоли нужны очень часто. Какие-то — реже. Неразумно вкладывать все деньги в невостребованный товар. Поэтому мы проанализировали потребности производства и разделили все запасы на три группы по частоте использования. Запасы самой важной группы всегда поддерживаются на высоком уровне. Это, кстати, сыграло нам на руку во время скачка курса в марте, когда поставщики резко подняли цены, а некоторые и вовсе приостановили отгрузки.

Опять же, от редко используемых комплектующих мы не стремимся отказаться — широкий ассортимент тоже важен для покупателей. Просто заказываем их меньшими партиями»

Плюсы ABC-анализа

Основной плюс — универсальность. Можно выбрать любые данные и ранжировать базу по любому признаку:

• услуги, проекты, заказы и направления работы по прибыльности и доходу;
• покупателей и каналы продаж — по частоте покупок, их прибыльности, длительности сотрудничества;
• дебиторскую и кредиторскую задолженность — по скорости оборачиваемости и размеру долга;
• запасы, сырье и материалы — по частоте использования, стоимости и необходимости для производства.

Провести ABC-анализ даже большой базы данных можно очень быстро. Для анализа достаточно Excel или Google-таблиц и знания нескольких формул. Анализ помогает оптимизировать ресурсы и показывает, на чем нужно сконцентрироваться, а от чего отказаться.

Конечно, основа ABC-анализа — это данные, если они неполные и недостоверные, это приведет к искажению результатов. Плюс собрать их «с нуля» иногда невозможно. Но если компания регулярно ведет управленческий учет, например, в сервисе ПланФакт, она всегда будет обладать информацией для анализа.

Резюмируем

• ABC-анализ товаров позволяет быстро сегментировать базу данных и дать информацию для принятия стратегических решений.
• Если данных недостаточно, базу можно ранжировать по второму (и третьему) признаку.
• К плюсам ABC-анализа товаров можно отнести универсальность, простоту и скорость. 
• К минусам — поверхностность, одномерность и влияние внешних факторов.