Как правильно поднять цены на свои товары или услуги

Планомерное повышение стоимости товаров и услуг — не прихоть, а вынужденная мера. Разбираемся, как поднять цены правильно, чтобы не потерять клиентов или быстро найти новых.

Содержание статьи

Почему нужно поднимать цены
13 советов, как поднять цены, чтобы клиенты не разбежались

1. Предупредите о повышении цен заранее
2. Повышайте цены постепенно
3. Добавьте что-то полезное бесплатно
4. Разбейте одну услугу на несколько
5. Объедините несколько продуктов в один
6. Повысьте цены на одни товары, а на другие заморозьте
7. Предложите разные тарифы на продукт
8. Предложите скидки и акции после повышения цен
9. Сделайте дополнительный сервис платным
10. Повысьте ценность продукта в глазах покупателя
11. Обновите продукт
12. Добавьте социальные доказательства
13. Повысьте цену на сопутствующие товары

Почему нужно поднимать цены

Иначе вы будете работать себе в убыток. Все всегда дорожает. Представьте: вы повысили зарплаты сотрудникам, стали отдавать больше денег за доставку, закладываете больший бюджет на рекламу. И если оставить цены на продукт прежними, будете просто окупать себестоимость или влезать в большие долги.

Постоянное повышение цен — неотъемлемая часть экономики России. И подорожание одних товаров влечет подорожание других.

Например, только с начала 2021 года цены на стройматериалы выросли на 20-25%. Если вы занимаетесь строительством и ремонтом, закрывать проекты по прежним ценам уже не получится.

Бензин постоянно дорожает, как и любое другое топливо. А это значит, что транспортная компания сегодня не согласится везти груз за условные 20 000 рублей, как вчера. Придется потратить больше денег, чтобы довезти товар до склада. Посчитайте себестоимость продукта: когда топливо дорожает, она тоже растет.

Даже рынок интернет-рекламы растет и будет расти дальше по прогнозам специалистов. Значит, конкуренции будет больше, а вам придется тратить больше денег на привлечение клиентов. Уже сейчас у пользователей развивается баннерная слепота: сложно завлекать простыми креативами, приходится пробовать разные каналы и способы продвижения.

13 советов, как поднять цены, чтобы клиенты не разбежались

Цены в любом случае придется повышать. Вопрос в том, как правильно это сделать. Нельзя продавать товар сегодня по 500 рублей, а завтра поменять цену на 600 рублей и работать дальше: это вызовет отток постоянных покупателей. Они уйдут туда, где дешевле — к конкурентам. Чтобы не допустить резкого снижения числа продаж, используйте советы.

1. Предупредите о повышении цен заранее

Это минимум, что вы можете сделать для клиентов: разместите баннер на главной странице сайта, добавьте уведомление в корзину, разошлите письма. Чтобы не было негатива, объясните, что:

• подобное происходит во всей отрасли;
• это вынужденная мера — вы не можете противостоять рынку.

Так люди смогут подготовиться. Те, кто действительно не могут платить по новому прайсу, уйдут, но потом могут вернуться. А оставшиеся клиенты проявят большую лояльность к вашей компании.

Подобный ход с предупреждением может даже простимулировать дополнительные продажи, если призовете клиентов покупать сейчас по старой цене. Они сделают заказ, чтобы сэкономить. Пользователи, которые сомневаются, тоже могут купить продукт, чтобы потом не переплачивать.

Но простое предупреждение работает не всегда. Вот что рассказала о своем опыте Светлана Садовникова, клинический психолог и основатель проекта Psyelements:

«Я веду частную практику. Какие-то клиенты идут в длительную терапию, какие-то работают краткосрочно, поэтому для разных категорий клиентов в одно и то же время могут быть разные тарифы.

Первый раз я повышала цены после окончания университета. Часто студенты последних курсов консультируют клиентов бесплатно, но я не согласна с таким подходом: когда человек получает что-то бесплатно, то ценность этой услуги или товара для него равна нулю, соответственно, и к работе он чаще всего относится «спустя рукава». Поэтому свои первые консультации я проводила за символическую плату.

По окончании обучения я поняла, что готова повышать цену за свои услуги. Изучив все маркетинговые приемы и учитывая, что работала тогда я за очень небольшую плату, выкладываясь, тем не менее, на полную, я приняла решение, что повышение цен на 50% будет приемлемым (для справки: моя консультация в статусе студента стоила 500 рублей, при средней цене в 2500-3500 рублей, моя цель была получать 1000 рублей за одну консультацию). Все мои клиенты были предупреждены об этом за месяц, с полным обоснованием того, почему повышаются цены. План провалился. Люди не поняли, почему они должны платить в два раз больше, и больше половины тогдашних клиентов от меня ушли.

В следующий раз я решила повышать цены постепенно, но чуть чаще: раз в полгода тариф повышался на 20% для текущих клиентов (в моем случае с 1000 рублей до 1200 рублей, а через полгода до 1450 рублей), а для новых клиентов тариф был увеличен сразу на 500 рублей. С таким подходом мне удается сохранить всех текущих клиентов с незначительным «уходом» из работы»

2. Повышайте цены постепенно

Плавный рост цен обычно вызывает меньше негатива, люди видят, что стоимость растет везде. Вы тоже можете предупредить о грядущем плавном изменении прайса и заслужить репутацию открытой компании, которой можно доверять. А можно постепенно повышать цены без предупреждения — так поступил Александр Кадников, СЕО Digital Agency Anverali:

«Еще в далеком 2013 году, когда у меня еще не было своего диджитал агентства и я даже о нем не думал, я повышал и понижал цены в компании в качестве экспериментов.
Работал я тогда в компании «ЭДС-проект». Мы продавали светодиодные ленты, модули и светильники. У нас был интернет-магазин, и нужно было как-то стимулировать продажи. Сначала мы делали скидки на 10, 15 и даже 50%. Но по статистике я видел, что особого результата это не давало.

Тогда я решил попробовать плясать от обратного. А что, если я подниму цены? На те же 10-15%? После того, как я согласовал эти манипуляции с директором, начались эксперименты. Сильно не грубил, но на 10% цены стабильно поднимал, каждый месяц на разные товары. И это сработало.

Тогда для меня это был инсайт, когда я понял, что цена — это миф. Да, есть рынок, но ты решаешь, какой будет цена. Это был разрыв шаблонов. Люди покупали больше, когда я поднимал цены, а не когда давал скидки.
Теперь, когда у меня свое агентство и цены на наши услуги не закреплены в прайс, так как считаем мы все индивидуально, я практикую поднятия цен за час работы специалиста. Это работает.

Теперь к нюансам и фактам:
Если поднимать цены для текущих клиентов, то часть из них уйдут. Но вы заработаете на тех, кто остался, также придут новые. Не бойтесь потерять тех, кто не готов платить за ваш товар или услугу.
Ваш товар или услуга должны быть качественными и давать ценность, иначе вас ждет провал на длинной дистанции.
Поднимать цены нужно плавно и есть шанс, что ваши клиенты этого даже не заметят, а у вас увеличится чистая прибыль.

Вывод следующий: цена — это всего лишь та цифра, которую вы сами устанавливаете и на которую соглашается ваш клиент. Не бойтесь повышать цену на товар или услугу, если ваш товар или услуга действительно этого стоят. Не забывайте, что все в нашей голове. В 2013 у меня был разрыв шаблонов и у вас он тоже будет, если попробуете сделать не так, как все»

Допустим, вы привыкли покупать кофе в кофейне на первом этаже дома. Он очень вкусный, а бариста всегда улыбается и говорит комплимент. Вчера кофе стоил 100 рублей, сегодня уже 105 рублей, а бариста по секрету сказал, что через месяц цена вырастет до 130 рублей. Вы все равно продолжаете ходить в кофейню — вам там нравится, а в соседних цены повысили сразу до 130-135 рублей. Так же и ваши клиенты: если дать им хороший сервис, они останутся даже при плавном повышении цены.

Этот способ работает, если себестоимость продукта тоже растет постепенно. При резком скачке стоимости на 10–15% тоже можно использовать эту тактику, но тогда придется некоторое время работать в убыток.

3. Добавьте что-то полезное бесплатно

На рынке есть ларек с овощами и фруктами. Продукты в нем стоят на пару рублей дороже, чем в соседних ларьках, но все равно именно здесь стоит очередь. Все потому, что продавщица Мария каждому покупателю дает что-то бесплатно: яблоко, грушу, пучок зелени. Психология покупателей устроена так, что большинство из них будут покупать в этом ларьке, даже если в соседнем действительно дешевле.

Вы можете повысить цены, но добавить к продукту что-то полезное и бесплатное. Бесплатная доставка или упаковка — не то: нужна фишка, которой нет у конкурентов. Например:

• пробник нового мыла от продавца мыла ручной работы;
• три бесплатных урока от другого курса при покупке основного;
• консультацию специалиста при покупке доступа к сервису.

Можно сделать разные варианты подарков — предлагать бонусы в зависимости от суммы заказа или приобретенных товаров. Главное, чтобы презент не обходился компании слишком дорого, и оставалась чистая прибыль.

4. Разбейте одну услугу на несколько

Ловкость рук и никакого мошенничества — можно разбить одну услугу на несколько и поднять их стоимость. Тогда повышение цен пройдет незаметно, а клиенты смогут выбирать конкретные продукты.

Продавали комплексное продвижение сайта — теперь предлагайте отдельно разработку, SEO, наполнение контентом и контекстную рекламу. Строили дома «под ключ» — теперь продавайте отдельно разработку проекта, заливку фундамента, возведение коробки, ремонт и оформление участка. Подумайте, как разделить вашу услугу, и составьте финансовый план, чтобы понять, сколько должны стоить новые продукты.

5. Объедините несколько продуктов в один

Обратный совет тем, кто продает товары либо услуги по отдельности. Объедините их и поднимите цены: так их изменение произойдет незаметно с точки зрения покупателя.

Можно составлять наборы из уходовой косметики, предлагать комплексный клининг вместо уборки и мытья окон по отдельности, сопровождать компании полностью — заниматься бухгалтерией, финансовым учетом, юридическими вопросами. Или добавлять к уже имеющимся продуктам новые. Так поступил Владимир Шлыков, генеральный директор маркетингового агентства id:Result:

«Мы работаем в основном с малым бизнесом. Было очевидно, что по нему пандемия ударит сильнее всего и часть клиентов уйдут, потому что сама их работа завязана на общении с людьми. Удержать их понижением цены было бы невозможно. Точно так же и получить больше заказов, чем годом ранее, казалось сомнительным, на фоне падения экономики. Оставалось единственное решение — увеличение цен.

Несмотря на логичность этого решения, были сомнения. Придут ли новые клиенты, если цены будут не самыми выгодными по рынку? Тем не менее по двум основным продуктам (корпоративные сайты и интернет-магазины) подняли цены на 20% и 25%. По смежным услугам небольшой стоимости рост составил до 100%. Чтобы как-то оправдать это повышение, включили в продукты дополнительные услуги. Учитывая падение спроса, загруженность производства позволяла это сделать без дополнительных затрат. По факту за год действительно получили меньше заказов на все продукты, но скорее всего это и так бы произошло, а вот падение оборота составило всего 18%, хотя могло дойти и до 35% при старых ценах»

6. Повысьте цены на одни товары, а на другие заморозьте

Можно с предупреждением покупателей о росте цен, можно без.

Предупредите — клиенты поймут, что вы заботитесь. Расскажите, что повышение стоимости — вынужденная мера. Объявите, что цены на конкретные категории товаров останутся без изменений в течение месяца, двух, трех.

Не предупредите — клиенты могут не заметить изменения цен, если покупают несколько товарных позиций. Так работает повышение в интернет-магазинах: люди набирают в корзину 5-10 товаров и не отслеживают стоимость каждого.

Главное — заморозить цены на товары, себестоимость которых не сильно выросла. Иначе прибыль останется на прежнем уровне или ее не будет, а это может привести к кассовым разрывам, повышению расходов, работе в убыток.

7. Предложите разные тарифы на продукт

Подобный прием часто используют в инфобизнесе — предлагают три уровня доступа к курсу:

• самый дешевый с минимальной поддержкой или без нее;
• средний с поддержкой кураторов, проверкой домашних заданий;
• самый дорогой с личным наставничеством и бонусами.

Потребители чаще всего выбирают средний тариф, потому что он психологически легче воспринимается.

Предлагая разные тарифы на продукт, вы создаете «выбор без выбора». Покупатели осознанно выбирают, но все равно в большинстве случаев покупают товар по одной из предложенных цен. Идеально, если работаете в нише инфобизнеса.

Если продаете другие продукты, тоже попробуйте предлагать разные «тарифы»: большую и маленькую чашку кофе, маленький, средний и большой набор рыболовных блесен. Главное, чтобы стоимость каждого тарифа была не ниже себестоимости продукта.

8. Предложите скидки и акции после повышения цен

Совет не про «как поднять цены», а «как не потерять покупателей» после этого. По возможности после повышения стоимости проводите акции и делайте скидки. Только выгодные вам: например, снижайте стоимость на 5% для тех, кто подпишется на соцсети компании, и получайте таким образом лояльную аудиторию.

Не устраивайте акции все время. Иначе получится как во всем надоевшем приеме: повысили цены, чтобы потом продавать «по скидке» в 20-30% с красным ценником. Покупателям не нравятся манипуляции, хотя часть аудитории все равно будет покупать товары даже на таких условиях.

9. Сделайте дополнительный сервис платным

Хорошее решение, если себестоимость продукта выросла ненамного. Оставьте цены как есть и просто предложите платный сервис:

• Доставляли бесплатно за день? Теперь доставляйте за 3-4 дня, а экспресс-доставку сделайте платной.
• Упаковывали товары в красивые коробочки? Просите денег за подарочную упаковку, а обычную отдавайте бесплатно.
• Покупатели платили только за цветы, а бумага и украшения в букете были бесплатными? Оставьте такими базовые предметы, а необычный декор и красивую бумагу продавайте.

Наверняка появятся клиенты, которые будут пользоваться бесплатными услугами. Но будут и те, кто предпочтет платный более комфортный сервис.

Желательно, чтобы стоимость продукта с бесплатным сервисом была выше его себестоимости или хотя бы равнялась ей. Иначе при большом потоке тех, кто выбирает экономию, компания будет работать в убыток.

10. Повысьте ценность продукта в глазах покупателя

Это как в модных бутиках: дают узкий пакет, в который помещается только одна вещь. Зато пакет с логотипом красиво смотрится в руках — это подсознательно положительно сказывается на настроении и уверенности в себе. Или как Coca-Cola: производитель всего лишь стал продавать ее в стеклянных бутылках. Себестоимость производства выросла ненамного, а стоимость в рознице — почти в два раза. Напиток в стекле более ценен в глазах покупателя, в том числе потому что так проявляется забота компании об экологии.

Так же можете сделать и вы — повысить ценность продукта в глазах потребителя и спокойно повышать цены. Иногда для этого достаточно просто переработать посадочную страницу на сайте или незначительно изменить товар (упаковку). Люди будут готовы платить за премиальность или за качественное решение их проблем.

11. Обновите продукт

Каждая последующая модель iPhone стоит все дороже. Не только потому, что дорожает все вокруг. Еще одна веская причина подорожания — изменение самого продукта: новая версия iOS, более качественная камера, новые функции.

Если нужно повысить цены на товар, тоже обновите его:

• используйте другие расходные материалы для производства и объясните покупателям, почему продукт получается более качественным;
• добавьте новые функции в сервис — например, к парсеру Instagram и Facebook еще и парсер «ВКонтакте»;
• переработайте внешний вид продукта и незначительно измените его характеристики.

Преподнести изменения можно как улучшенную версию продукта. Обязательно объясните покупателям, почему она лучше предыдущей: тем самым вы убедите их, что товар или услуга действительно решат проблему качественнее и поэтому должны стоить дороже.

12. Добавьте социальные доказательства

Социальные доказательства повышают уровень продаж — их принцип описан еще в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Если человек видит очередь или большое число покупок, он подсознательно думает, что много человек не могут ошибаться. И бывает такое, что стоят три одинаковых точки продаж, но у одной очередь, а другие пустуют. Проходящие мимо люди скорее всего тоже встанут в очередь: так сработает социальное доказательство.

В интернет-продажах социальным доказательством могут выступать количество отзывов о товаре и число его покупок. Повысьте цены на продукт и покажите, что он востребован. Самый простой способ — повесить на товар наклейку «Хит продаж». Способы посложнее — показывать количество заказов конкретного продукта или позволить покупателям оставлять отзывы о нем. А еще можно сделать, как на Booking: показывать уведомление каждый раз, когда кто-то покупает товар или откладывает его в корзину.

13. Повысьте цену на сопутствующие товары

Иногда можно продавать продукты и в убыток, если потенциальная прибыль покроет ваши расходы. Так, на старте продаж себестоимость игровой приставки Xbox 360 была на 40% больше, чем ее розничная цена. Microsoft не зарабатывала на продаже самих приставок, зато получала по 12 долларов с каждого диска с игрой на приставку стоимостью 60 долларов.

Вы тоже можете не повышать стоимость основного продукта и за счет этого выделиться на фоне конкурентов. Повысьте цены на дополнительные товары и предлагайте их прямо в момент покупки основного, как это реализовано во многих интернет-магазинах и на маркетплейсах. Человек будет доволен тем, что выгодно купил основной продукт, и может принять импульсивное решение о приобретении дополнительного.

Если повышать цены все-таки придется, сделайте рост стоимости максимально безболезненным и незаметным для покупателей или объясните им, что теперь продукт работает лучше. Часть клиентов все равно уйдет, но большая часть останется. А еще придут новые, поэтому вы ничего не потеряете и сможете дальше работать с новыми ценами.