Дропшиппинг в России: что это и как начать

Если предприниматели начинают торговый бизнес, нужно закупить партию товара, найти склад и продумать логистику. Но есть схема, которая позволяет продавать товары со склада поставщика. Этот подход называют дропшиппингом. Считается, что это простой и прибыльный вариант для начала бизнеса, но с этим согласны не все. Рассказываем, как работает дропшиппинг в России и с какими проблемами сталкиваются продавцы. 

Что такое дропшиппинг

Дропшиппинг — это продажа товаров, которые хранятся на складе поставщика. То есть дропшиппер привлекает клиентов и настраивает продажи, но при этом у него нет помещения или офиса, а сама продукция хранится на площадях другой компании. 

Например, предприниматель сделал сайт, где продаются беспроводные наушники. Он настроил контекстную и таргетированную рекламу, собирает заказы, забирает комиссию, а сами посылки отправляет поставщик товара.

CEO компании Topseller Андрей Колесников рассказывает о том, насколько популярен дропшиппинг в России:

«В нашей стране такая схема распространена не так широко, как, скажем, в Штатах, где эта бизнес-модель появилась еще в начале 2000-х. Примечательно, что возникла она накануне мирового кризиса, и в России стала набирать популярность тоже в довольно непростое время — 2014-2015 годы. Сейчас уже можно сказать, что у дропшиппинга сложилась определенная ниша в ритейле и электронной коммерции. Своеобразным драйвером выступило стремительное развитие бизнеса на маркетплейсах. Если говорить об отраслевых сегментах, то дропшиппинг в России в основном актуален для производителей и поставщиков одежды и обуви, текстиля для дома, производства мебели и других товаров массового спроса. Хотя есть и исключения: например, листинг отечественных дропшиппинг-компаний возглавляет продавец интимных товаров для взрослых — на протяжении последнего 10-летия эта ниша стала одной из самых быстрорастущих»

Эксперты считают, что сам термин иногда не совсем верно используется в России. Поставщики говорят, что занимаются дропшиппингом, но при этом просто отпускают товар со склада. 

Директор по маркетингу компании «Поставщик счастья» Юлия Половинка объясняет, как должна работать эта схема продаж:

«Дропшиппинг включает в себя не только складские и логистические мощности, но и центр обработки заказов (call-центр), кассовое обслуживание (обработка платежей, сопутствующая документация), автоматизацию (передачу остатков, цен, заказов), работу с возвратами (support).  Всю работу от подтверждения заказа по телефону до конечной доставки — берет на себя дропшиппинг-поставщик. И если учитывать все эти процессы, то нет, дропшиппинг не распространен в России»

Что нужно, чтобы заниматься дропшиппингом

Существует миф, что дропшиппинг — это довольно простой бизнес, где посреднику достаточно найти поставщика, сделать сайт и забирать комиссию с заказов. Но это далеко от реальности.

На практике для этой схемы продаж понадобится сайт, знания в интернет-маркетинге и переговорные навыки. Большинство процессов придется настраивать самостоятельно, иначе бизнес будет нерентабельным. Смотрите сами, посредники забирают не такую большую комиссию в 10-20%, и это вряд ли позволит нанять сотрудников, чтобы закрыть все задачи. Все-таки дропшиппинг распространен в не самом дорогом сегменте, и нужно максимально сокращать издержки, чтобы заработать.

Мы разобрали вопрос со стороны посредника, но дропшиппинг в России зависит и от возможности поставщиков, которые не всегда готовы менять бизнес-процессы под эту схему работы. Об этом говорит Андрей Колесников:

«На желание сотрудничать в таком формате влияет необходимость организации довольно сложных бизнес-процессов, причем как на стороне поставщика, так и селлера, поэтому желающих не так много. Если однажды проснуться и сказать, что с сегодняшнего дня мы начинаем работать по данной схеме, то эффективно наладить работу можно будет только с 1-2 продавцами, и масштабного бизнеса не получится. А если фабрика, производство, магазин или крупная оптовая компания осознанно принимает решение о переходе на дропшиппинговую бизнес-модель и планирует подключить к этому десятки и сотни продавцов, то им необходимо автоматизировать как можно больше процессов: обмен информацией по заказам, возвратам, поставкам, а также логистику и учет таких важных финансовых показателей, как прибыль, маржинальность, оборачиваемость, рентабельность и другие. Кстати, часто инициатором такой автоматизированной обработки заказов и учета выступает именно продавец»

Как начать бизнес по схеме дропшиппинга

Для начала бизнеса нужно  решить несколько организационных вопросов:

• Зарегистрировать ИП или ООО. Это обязательное требование, нужно получить официальный статус. Самозанятые не смогут заниматься дропшиппингом, так как не имеют права перепродавать товары.
• Сделать сайт. Можно использовать конструкторы сайтов, которые предлагают шаблонные решения по приемлемым ценам.
• Выбрать схему продвижения. Нужно понять, как продвигать интернет-ресурс: таргетированная или контекстная реклама, SEO и другие инструменты интернет-маркетинга.

Но основное — это поиск поставщика, который согласится работать по такой схеме. Эксперты считают, что немногие поставщики готовы участвовать в развитии дропшиппинга в России. 

Андрей Колесников уверен, что это главная сложность для предпринимателей:

«Во-первых, известные бренды часто не заинтересованы в перепродажах и имеют собственную омниканальную систему реализации товаров, в том числе на онлайн-витринах. Поэтому по модели дропшиппинга в основном работают непопулярные на рынке производители и оптовики, у которых отпускная цена уже идет выше себестоимости с учетом их наценки. Отсюда вытекают следующие проблемы: как отслеживать качество и соблюдать гарантийные обязательства, ведь перед конечным покупателем ответственность несет всегда продавец. Также иногда сложно бывает предложить выгодную цену, особенно в условиях довольно высокой конкуренции на маркетплейсах»

Если знаете, что нужно продавать, то можно поискать товар на маркетплейсах, найти поставщиков и предложить сотрудничество по схеме дропшиппинга. 

Если нашли поставщика, то Юлия Половинка советует продумать и другие аспекты сотрудничества:

«Помните, что закупочные цены, обязательные издержки и комиссия поставщика являются ключевым звеном в оценке рентабельности такого бизнеса. Если производитель/поставщик задрал цены на товары или логистические услуги, тем самым убив всю вашу маржу, то вряд ли бизнес будет прибыльным. Предпринимателю на берегу необходимо внимательно прочитать договор и убедиться, что в работе не возникнет сложностей с выводом собственных средств»

Одно из преимуществ дропшиппинга — поставщик берет на себя логистику до клиента. Но тут важно понять, в каком виде товары придут к покупателю. Если что-то испортится, то претензии получит дропшиппер. 

Кроме этого, на стадии переговоров обсудите особенности возврата товаров. Нужно понять, как будет происходить этот процесс, в какие сроки, кто несет издержки, и на какой счет поступают деньги.

Кстати, в блоге ПланФакта есть статья о том, как найти B2B-поставщиков. 

Маркетолог Александр Хаков владел двумя магазинами по схеме дропшиппинга в России и Казахстане. Он советует внимательно изучать поставщиков и качество товара:

«Одной из самых сильных головной болей в дропшиппинге является проблема брака товара и последующих возвратов. Важно тщательно выбирать поставщиков. Исследуйте репутацию и отзывы, обращайте внимание на стандарты качества. Проводите тестирование перед тем, как добавить новый товар на свой сайт. Проверьте его качество и соответствие заявленным характеристикам. Если все же попадется бракованный товар, честно сообщите об этом клиентам, предложите варианты компенсации или замены»

Плюсы и минусы дропшиппинга в России

Главное понять, что дропшиппинг — это такой же бизнес, где предстоит считать экономику, настраивать бизнес-процессы и отвечать за качество продукции. У этой схеме есть свои преимущества и недостатки.

Плюсы дропшиппинга:

• Низкий порог входа. Предприниматель не тратит средства на закупку товаров и аренду склада.
• Нет затрат на логистику. Процесс доставки берет на себя поставщик.
• Дистанционная работа. Продавец не привязан к определенному региону и может настроить торговлю с поставщиками из любого региона.

Минусы дропшиппинга:

• Отсутствие контроля. Продавец не контролирует качество товаров, а все претензии ложатся на его плечи.
• Проблемы с логистикой. Дропшиппер не контролирует упаковку и доставку товара. Невозможно проследить, в каком виде уходят посылки.
• Автоматизация. Вряд ли получится работать без автоматизации процессов на стороне поставщика и продавца. Важно настроить интеграцию с остатками на складе, чтобы не было расхождений.

Александр Хаков советует внимательно отнестись к комиссиям со стороны поставщиков, чтобы бизнес был прибыльным:

«Важно разобраться в комиссиях, которые берут дропшиппинг-компании за свои услуги, чтобы полностью понимать свои издержки и маржинальность:

— Комиссия за обработку заказа. Обычно это фиксированная сумма за подготовку и упаковку товара.
— Комиссия за хранение. Оплата за хранение товара на складе компании.
— Комиссию за доставку. Расходы на доставку товара клиентам и возврат.

Важно провести анализ своей маржи и учесть комиссии при расчете цены товара, чтобы ваш бизнес работал в плюс»

Сейчас развивается бизнес на маркетплейсах. Поэтому появляется резонный вопрос: не проще ли выходить на электронные площадки, чем развивать дропшиппинг в России? Наши эксперты считают, что это зависит от уровня развития самого продавца.

Андрей Колесников:

«Проще — если есть деньги на закупку товаров и достаточно оборотных средств, чтобы постоянно обеспечивать товарооборот и развивать бизнес. А если их нет и есть какие-то сложности или нежелание пользоваться кредитными средствами, то дропшиппинг очень выручает. Кроме того, для опытных селлеров дропшиппинг — рабочий инструмент масштабирования бизнеса на маркетплейсах. Если у предпринимателя есть выход на достойного поставщика плюс автоматизированный учет, то не проблема расширить продуктовую матрицу дополнительным ассортиментом, как вариант, сезонным, и получить дополнительную прибыль, которую потом можно реинвестировать в закупку новых товаров или развитие СТМ (собственной торговой марки). Например, один из реальных кейсов нашего клиента: селлер «застрял» на выручке 10 млн рублей, а с помощью дропшиппинг-партнера он смог увеличить ее до 13 млн в сжатые сроки и без вложения денег и кредитных средств»

Юлия Половинка:

«На сегодняшний день предприниматели выбирают комбинированный формат работы, то есть работу по дропшиппингу совмещают с бизнесом на маркетплейсах. Но тут важно понимать, что стратегии работы будут сильно отличаться. Если в классическом ecom(е) можно работать с абсолютно любым ассортиментом, то на маркетплейсах важно внимательно считать юнит-экономику каждого отдельного товара. К тому же маркетплейсов много, и модели работы внутри каждой площадки также отличаются, и очень опрометчиво считать, что этот бизнес простой и быстрый»

Дропшиппинг в России развивается медленно, так как активно растет торговля на маркетплейсах, и часто поставщики сами выходят на электронные площадки. С другой стороны, внушительная часть поставщиков не готова работать по такой схеме, так как в их бизнесе отсутствует автоматизация процессов, а без этого дропшиппинг работать не будет.