Что продавать на маркетплейсах в 2023 году

OZON, Wildberries, СберМегаМаркет, Яндекс Маркет и другие маркетплейсы — площадки, которые все более интересны не только покупателям, но и продавцам. В статье собрали советы экспертов о том, как и что продавать на маркетплейсах в 2023 году.

Будут ли маркетплейсы актуальны в 2023 году

Покупатели привыкают ходить за покупками не в офлайн-магазины, а на маркетплейсы. Причин этому много.

• Большой ассортимент. Детские игрушки, зимние ботинки, ноутбуки, ракетки для бадминтона, кофе в зернах — кажется, что все, что вам может понадобиться, уже есть на всех маркетплейсах.
• Выгода. Цены на Wildberries и Ozon зачастую ниже, чем в обычных магазинах, а если добавить к этому промоакции и программы лояльности — то ответ на вопрос «Где выгоднее купить?» все чаще очевиден.
• Удобство. Маркетплейсы предлагают разные варианты доставки — от курьерской до самовывоза из пункта выдачи. Это просто, удобно и часто бесплатно.
• Отзывы. На сайтах маркетплейсов собраны отзывы от реальных покупателей, с фотографиями и видео. 

На популярность повлияла и пандемия: стало удобнее выбирать товары дома и спокойно ждать курьера, вместо того чтобы ходить в маске по магазину и самостоятельно нести тяжелые пакеты домой. И даже падение покупательской способности не смогло помешать росту популярности маркетплейсов. Элина Цынгуева, ведущий менеджер проектов по работе с маркетплейсами FULEX, уверена, что популярность продолжит расти:

«Во-первых, маркетплейсы продолжают наращивать аудиторию — например, во время «Новогодней распродажи» полтора миллиона человек впервые сделали заказ на Ozon. Во-вторых, растет интерес к товарам повседневного спроса. В-третьих, маркетплейсы активно наращивают долю присутствия в регионах — количество пунктов выдачи заказов у Wildberries и Ozon выросло на 67% и 23%, соответственно, а по статистике 8 из 10 заказов получают именно в ПВЗ. Таким образом, покупатели все больше доверяют маркетплейсам и используют их в качестве единого канала продаж для всех категорий товаров, а онлайн-площадки создают все условия, чтобы онлайн-шопинг становился еще удобнее»

Евгения Шеншина, сооснователь краудлендинговой платформы The Деньги, тоже верит в перспективы роста:

«После 24 февраля 2022 года маркетплейсы столкнулись с вызовами: заморозка активов санкционных компаний и потеря прежних логистических цепочек. Поэтому площадки активно пересматривают финансовые модели через урезание расходов. Это все скажется на снижении темпов роста маркетплейсов, но у них есть и возможности: параллельный импорт и развитие российских брендов. К тому же сами маркетплейсы могут занять освободившиеся ниши»

Но все это еще не значит, что зарабатывать на маркетплейсах станет проще. Павел Шевченко, предприниматель и эксперт по продажам на маркетплейсах, полагает, что это, наоборот, потребует еще более тщательной подготовки:

«2023 год можно назвать периодом маркетинговых исследований, анализа целевой аудитории. Конкуренция на маркетплейсах растет в геометрической прогрессии, и в лидеры можно выбиться, только имея знания. Теперь нельзя просто прийти с трендовым товаром и навариться на высокой маржинальности. Нужно обязательно проводить аналитику, прокачивать юридическую грамотность и считать экономику»

Главные правила работы на маркетплейсах

Остановимся на ключевых моментах, которые нужно обязательно учесть при подготовке к началу продаж.

1. Обоснованный выбор товара.

Для начинающих предпринимателей, которые только задумываются, как произвести фурор на маркетплейсе, Екатерина Курбатова, эксперт портала ТРТС24, руководитель Центра сертификации «Ростест Урал», дает такие рекомендации:

«Чтобы торговать с прибылью, следует определиться с категорией товара и подходящей площадкой. Массовый повседневный спрос позволяет гарантированно получать селлерам доход от продажи. Но слишком высокое число продаж свидетельствует о том, что данная ниша уже перегрета, и потребуются значительные средства для рекламы, чтобы набрать нужные обороты. Лучше ориентироваться на товар, который в настоящий момент активно продается, но еще не успел накопить большое количество продаж и отзывов»

2. Детальный расчет.

Составьте подробный прогноз доходов, определите, из чего будут складываться ваши затраты — цена закупки, комиссии маркетплейса, логистика, стоимость хранения и стоимость продвижения (эта опция может быть платной). Внимательно изучите правила торговли на конкретной площадке.

Элина Цынгуева рекомендует обратить внимание на процент выкупов и возвратов товаров:

«Например, одежда — наиболее популярная категория на Wildberries, однако данные товары чаще всего возвращают при получении или спустя несколько дней. При этом селлер платит за каждое передвижение товара из своего кармана. Поэтому стоит проанализировать процент выкупа еще на этапе выбора категории и заложить расходы на логистику в себестоимость товара. Стоит заложить и расходы на упаковку: по статистике, чем надежнее товар упакован, тем выше его сохранность при транспортировке — а значит, тем выше шанс, что покупатель не захочет его вернуть»

3. Найти поставщиков.

Поставщиков подбирают в онлайн-каталогах, на выставках или по сарафанному радио. До начала сотрудничества оцените качество товара поставщиков с помощью контрольной закупки и подумайте, комфортные ли условия работы они предлагают. В зависимости от того, что вы планируете продавать на маркетплейсах, искать поставщиков можно и в России, и, например, в Китае — так товар обойдется дешевле, но рисков будет больше, а возможные проблемы с доставкой и таможней решить будет сложнее.

А теперь обсудим более подробно, как выбрать конкретный товар.

Как подобрать товар для продажи на маркетплейсах

Общая рекомендация — изучать информацию, которую предоставляют сами площадки. Аналитика за прошлые периоды поможет понять, что продавать на маркетплейсах в 2023 году. Например, Павел Шевченко уточняет:

«Нужно изучать аналитику маркетплейсов. К примеру, Вайлдберриз сам подсказывает, какие категории в дефиците и куда можно зайти. Также можно анализировать количество запросов по определенным категориям и оценивать наполненность ниши продавцами»

Стоит учитывать и то, как по-разному покупатели воспринимают площадки:

«Из-за обилия телевизионной рекламы с участием звезд, Ozon ассоциируется с товарами более высокого качества (и соответствующей ценой). А Wildberries, наоборот, воспринимают как агрегатор товаров эконом-класса. Если проводить параллели, то Ozon — это торговый центр с брендовыми товарами, а Wildberries — рынок»

Он же напоминает, что в регионах больше популярен Wildberries, а в городах-миллионниках покупатели больше привыкли пользоваться Ozon и Яндекс Маркет. 

Топ-5 категорий товаров, популярных в 2023 году

Обсудили с экспертами, что продавать на маркетплейсах в 2023 году, и выделили самые перспективные категории товаров.

1. Товары повседневного спроса

Такие товары давно занимают лидирующие позиции в онлайн-продажах. Это все то, чем мы пользуемся каждый день — мыло, зубная паста, моющие средства и средства для уборки, стирки и мытья посуды. В этой группе товаров отмечается тренд на экологию — покупатели все чаще предпочитают средства, безопасные для экологии, семьи и питомцев.

2. Одежда и обувь

Эта ниша усиливает позиции на маркетплейсах со времен пандемии, когда торговые центры были закрыты, а потребность в новой одежде осталась. Покупать на маркетплейсах стало удобно, в основном благодаря возможности примерки и возврата не подошедшего товара. В 2022 году ассортимент одежды онлайн-площадок обогатился — многие бренды одежды (Zara, H&M, Uniqlo) полностью закрыли офлайн-точки в России, но на маркетплейсах их товары можно найти за минуту. Продавать можно вечернюю, деловую, домашнюю одежду, футболки с забавными принтами, экоизделия.

3. Детские товары

Детские товары уже много лет востребованы на онлайн-площадках. Это товары и для самых маленьких (подгузники, салфетки, бутылочки, коляски, автолюльки), и для детей постарше (настольные игры, наборы для лепки и рисования, развивающие и интерактивные игрушки), и для школьников (канцелярия, книги). Для всех возрастов успехом пользуется детская одежда и обувь.

Особое внимание следует уделить качеству материалов и безопасности (особенно если речь идет, например, об автокреслах или шезлонгах).

4. Электроника

Техника для дома и работы и электроника все больше набирают обороты. Если раньше потребители были достаточно осторожны и заказывали преимущественно мелкую бытовую технику (кофеварки, мультиварки, чайники, блендеры), то сейчас готовы покупать холодильники, телевизоры, стиральные машины.

Спрос на электронику тоже продолжает расти — ноутбуки, компьютеры и комплектующие, мобильные телефоны, современные гаджеты (интеллектуальные беспроводные колонки, смарт-часы, умные лампы). Селлерам особенно важно следить за прайсом из-за высокой ценовой конкуренции в сегменте. Также стоит обращать внимание на производителя и, в идеале, выбирать известного, с отличной репутацией.

5. Мебель

Мебель только недавно попала в топ-5 товаров на маркетплейсах. Покупают чаще небольшие предметы мебели — прикроватные тумбочки, наборы стульев, в том числе для загородного отдыха. Из-за пандемии многие перешли на удаленку, и выросли продажи компьютерных столов и стульев для более комфортной работы дома. А в последнее время эксперты отмечают рост интереса и к более крупным предметам — от дивана до гардероба. 

Элина Цынгуева подтверждает спрос на товары ушедших брендов:

«Еще одна причина популярности маркетплейсов — доступ к товарам брендов, ушедших с рынка. Так, в декабре 2022 года Яндекс Маркет запустил продажу более 20 миллионов товарных наименований IKEA»

Что еще?

Этот список далеко не полный, и в 2023 году на маркетплейсах можно выгодно продавать и многие другие товары. Аудитория маркетплейсов — преимущественно женская, поэтому удачным вариантом остается уходовая и декоративная косметика (в последнее время отмечается рост интереса к корейским косметическим брендам), товары для хобби.

Екатерина Курбатова уверена, что в десятку самых популярных товарных групп продолжат входить товары для животных (сухие и влажные корма, наполнители, лотки, средства гигиены, намордники, игрушки). А Павел Шевченко отмечает еще один относительно новый сегмент:

«Одно из нововведений, которое набирает обороты, — это продажи скоропортящихся товаров. Теперь на маркетплейсе можно купить продукты, но ниша еще не до конца обкатана. Уверен, в 2023 году все встанет на свои места, и данный сегмент будет развиваться семимильными шагами»

Непопулярные товары

Мы разобрались, что продавать на маркетплейсах в 2023 году, а теперь немного о товарах, с которыми эксперты не рекомендуют выходить на рынок. 

Павел Шевченко:

«Сейчас на маркетплейсах представлено все, но есть категория товаров, к онлайн-покупкам которых мы еще не привыкли. Например, строительные материалы или автомобильные детали. Здесь весомую роль играет тот факт, что большинство покупателей на маркетплейсе — женщины. Значит, вся «мужская» линейка товаров всегда будет отставать по показателям прибыли» 

Евгения Шеншина:

«Плохо продаются специфические и нишевые товары. Например, DVD и CD-диски интересуют в основном коллекционеров с домашними аудио- и видеотеками. Сюда же относятся непопулярные музыкальные инструменты вроде укулеле и товары для редких хобби. В 2023 важно учитывать не только популярность товара, но и то, насколько удобно его доставлять в нужные сроки с учетом санкций»

Иван Кургузов, исполнительный директор Oborot.ru:

«Все категории товаров на маркетплейсах продолжат расти — кроме крупногабаритного товара и стройматериалов. Маркетплейсы удобны тем, что товар доставляют быстро в ближайшую от покупателя точку — в ПВЗ или постамат. А с крупногабаритом и стройматериалами есть сложности, и такие категории товаров предпочтительнее покупать в специализированных магазинах»

Подведем итог

Маркетплейсы будут продолжать расти, но чтобы добиться успеха, придется прикладывать все больше усилий и анализировать прогноз продаж все более тщательно. Основные рекомендации экспертов по выбору товарных категорий такие:

1. Товары повседневного спроса.
2. Одежда и обувь.
3. Детские товары.
4. Электроника.
5. Мебель.