Продвижение карточки товара на Wildberries: платные и бесплатные способы

Некоторые предприниматели думают, что достаточно выложить товары на маркетплейс и покупатели придут сами. Такой подход реально работал 3-4 года назад, но с тех пор все изменилось. Высокая конкуренция заставляет селлеров не просто заводить карточки товаров, но и заниматься рекламой. Рассказываем, какие способы применяют для продвижения на Wildberries.

Почему надо заниматься продвижением на Wildberries

Все дело в конкуренции. Например, только в 1 квартале 2022 года на Wildberries появилось 136 000 новых селлеров и это в 2 раза больше, чем в 2021 году.

Понятно, что все они торгуют в разных нишах, но есть товарные категории, где продавцов очень много. Например, одежда, товары для дома и дачи. И надо продумать продвижение, чтобы ваш аккаунт попался на глаза покупателям.

Что нужно сделать перед продвижением

Конечно, как и в любом бизнесе, нужно понять особенности своего товара и запросы целевой аудитории. Кроме этого, нелишним будет изучить стратегию продвижения своих конкурентов и посмотреть, какую рекламу делают они.

Директор по маркетплейсам «Модульбанка» Ирина Максюта дает общую рекомендацию перед началом продвижения:

«Для того чтобы выбрать способ продвижения, нужно понять, какой бюджет готовы на это выделить. Обратить внимание нужно на способ отгрузки товаров (FBO/FBS), а также на сроки доставки товара до определенного региона. Все способы одновременно лучше не использовать, а тестировать поочередно и собирать конверсию с каждого метода, чтобы оценить наиболее эффективный»

Контент-менеджер маркетингового агентства Black Box Светлана Нуйкина подсказывает, что также надо установить цели продвижения:

«Для того, чтобы выбрать способ продвижения товара на маркетплейсе необходимо учитывать специфику самого продукта (товар с постоянным спросом или сезонный) и цель продвижения (вывести карточку в ТОП, увеличить продажи, повысить узнаваемость). Например, сезонный товар, лучше запускать в рекламу сразу, так как период активных продаж ограничен. Если же это товар с постоянным спросом, то мы рекомендуем, начать продажи, набрать отзывы и, если потребуется, запускать внутреннюю и внешнюю рекламу»

Давайте начнем рассматривать продвижение на Wildberries c платных методов, чтобы иметь представление о том, на что точно придется тратить деньги.

Платные способы продвижения на Wildberries

Внутренняя реклама на Wildberries

Селлеры могут использовать рекламные инструменты на самой площадке. Например, купить места на баннерах или рекламу в поиске. Действующий селлер и основатель сервиса аналитики маркетплейсов LikeStats Максим Одинцов предупреждает, что эти способы подходят не всем:

«Баннерная реклама на главной странице подойдет скорее крупным селлерам с большими бюджетами. Показ большого баннера в карусели обойдется от 3400 рублей в час, в блоке — от 350 рублей в сутки. Для начинающих селлеров самая простая и эффективная реклама — в результатах поиска и в других карточках. Оплата списывается по ставке за 1000 показов. Чтобы не переплачивать, рекомендую проверять реальные ставки рекламодателей, а не ориентироваться на ставки, которые показывает сам WB. Сделать проверку можно с помощью сервисов аналитики маркетплейсов»

Так выглядит проверка рекламных ставок на Wildberries через сервис LikeStats

Кстати, в блоге ПланФакта есть статья про лучшие сервисы аналитики для маркетплейсов.

Digital & PR specialist компании «Русская косметика» Яна Петрова обобщает опыт платных инструментов маркетплейса:

«Рекламные инструменты, то есть оплаченные показы, позволяют гарантированно отображаться карточке товара на первых позициях в товарной выдаче по целевым запросам и набирать таким образом популярность, повышая вероятность продаж. Это затратный путь, но при этом быстрый в реализации и не требующий глубокой экспертизы. Площадкой предусмотрены продвижение в товарной галерее каталога, приоритетная выдача по целевому запросу и продвижение в рекламном блоке карточек конкурентных товаров. Ценообразование рекламной выдачи носит аукционный характер, где вы сами определяете место вашего товара в соответствии с приемлемой рекламной ставкой. Оплата производится из расчета стоимости за тысячу показов и по завершении рекламной кампании в личном кабинете вы видите как статистику показов, так и конверсию в просмотры карточки и даже, с нынешнего года, конверсию в продажи. Можно также оплатить показы вашей карточки на главной странице пользователя или баннерную рекламу в категории. Только практика показывает более низкую конверсию таких размещений по сравнению с ранее упомянутыми инструментами»

Контекстная реклама и таргетированная реклама в соцсетях

Это реклама в Яндекс.Директ, ВКонтакте, Telegram и Одноклассниках. Это хорошие способы быть на виду аудитории, которая уже покупала у вас или искала похожие товары.

Закупка рекламы у блогеров

Не стоит думать, что этот способ доступен только крупным селлерам. Есть много микроинфлюенсеров, которые тоже могут быть эффективными. Они сделают пост про ваш товар, оставят отзыв, а вы за небольшие деньги можете получить десятки упоминаний и настоящих отзывов.

Основатель бренда одежды Infinity Story Алена Рафикова считает, что блогеры просто необходимы для некоторых товарных категорий:

«Мы уделяем этому особое внимание. Я лично отсматриваю и утверждаю блогеров. Мы выработали целую базу «рабочих» блогеров, к которым ходим на рекламу из месяца в месяц. Также есть база «аутсайдеров», или блогеров, в результате которых мы слили бюджет. И мы продолжаем работу в поиске рабочих блогеров из месяца в месяц. Благодаря этому виду продвижения, мы увеличиваем оборот на 20-30% ежемесячно»

Самовыкупы и заказные отзывы

Это серые методы продвижения. Каждый продавец самостоятельно решает, использовать такие подходы или нет. Но надо признать, что многие вполне успешно используют эти подходы.

Как не слить бюджет при рекламе на маркетплейсе

Мы написали, что рекламные инструменты довольно простые и в принципе любой селлер сможет самостоятельно настроить рекламную кампанию. Но на площадках есть свои особенности и вначале лучше обратиться к специалистам, чтобы они подсказали особенности продвижения на Wildberries.

Алена Рафикова уверена, что нужно привлекать специалистов по маркетплейсам:

«Однозначно рекламу лучше сделает тот, у кого есть знания. Недостаточно быть таргетологом по настройке рекламы в соцсетях. Нужны знания рекламного кабинета маркетплейса, там есть много нюансов. Знать о них может человек, который учился этому. Тем более, что на Wildberries и Озон кабинеты разные»

Плюс, если ваш товар хорошо известен в соцсетях, то не факт, что его знают покупатели Wildberries. Поэтому и не стоит сразу тратить деньги на дорогую баннерную рекламу.

Основатель бренда детской одежды MANIITA LACITTA Татьяна Семенова рассказывает, как грамотно подходить к выбору рекламы:

«Если идти по воронке продаж для маркетплейсов: то в первую очередь важны аналитические показатели:
— конверсия карточки товара в заказы,
— конверсия заказов в выкупы.

Если эти показатели «проходят» в вашей финансовой модели, плюс соответствуют или выше средних показателям по рынку в вашей категории, то на продукт можно «лить» платный трафик. Мы используем и внутреннюю рекламу площадки и внешнюю, выбираем какой тип рекламы в данный момент нам экономически выгоден и принесет больше показов; иногда на площадках становится очень дорого давать рекламу (сильные игроки или новички завышают рекламные ставки) – тогда мы уходим в контекстную рекламу и наоборот.

Например, если мы говорим про продукт «тельняшка», то это самодостаточный продукт (гораздо более самостоятельный по поиску, чем «футболка с длинным рукавом синяя в полоску), который могут искать и в поисковиках, и на маркетплейсах. Его можно продвигать разными способами и тестировать эффективность каждого канала. А если мы говорим о продвижении товара «платье черное на запах длина миди», то тут клиент проходит часть маркетинговой воронки и сразу ищет продукт на маркетплейсе. Следовательно, платное продвижение логично сфокусировать на продвижение внутри площадки»

6 бесплатных способов продвижения на Wildberries

Про бесплатные способы написали пост в нашем телеграм-канале. Переходите по ссылке, читайте и подписывайтесь на канал ПланФакта.

Нужно ли сразу делать платную рекламу?

У экспертов нет единого мнения по этому вопросу. Но маркетплейс в самом начале самостоятельно продвигает карточку товара, показывая нового селлера. Поэтому на старте можно уделить внимание оформлению, а уже позже задуматься о платном продвижении.

Максим Одинцов думает, что это зависит и от подготовки селлеров:

«Здесь нет однозначного ответа — всё индивидуально для каждого типа товара и продавца. Кто-то считает, что гнать рекламный трафик на карточку без продаж и отзывов бесполезно. Возможно, так и есть, если речь идет об одежде, косметике, техники малоизвестных брендов. Когда мы заходили на WB с брендом Anvikor, не стали ждать продаж, а запустили рекламу практически сразу. Но, мы хорошо подготовились к старту: сделали классный дизайн и инфографику, подробные описания, снизили цену. А еще активно прогревали аудиторию в соцсетях - анонсировали выход на маркетплейсы, затем приглашали за покупками, стимулировали оставлять отзывы. И наша рекламная кампания сработала даже на нулевых карточках»

Давайте подведем итоги. Надо сказать, что все бесплатные методы весьма условны. Хорошо, если селлер может сам сделать качественные фотографии или написать тексты для карточек товаров. Но, скорее всего, для этого все равно понадобятся деньги, чтобы все было качественно. Но хорошо заполненная карточка может долго приносить трафик и продажи. Главное, следить за оценками и отзывами, а также вносить минимальные обновления.

Платные способы можно сразу применять для сезонных товаров, но перед этим нужно продумать воронку продаж, а также весь маркетинг. Иначе появляется риск, что рекламный бюджет не принесет нужной отдачи.