9 способов продвижения магазина на Wildberries

Содержание статьи

Что влияет на позиции товаров на Wildberries
Способы продвижения магазина на Wildberries

1. Выбирать правильную категорию
2. Подробно заполнять карточку товара
3. Следить за остатками на складе
4. Продавать востребованные товары
5. Поддерживать рейтинг продавца
6. Отвечать на вопросы и отзывы
7. Давать скидки
8. Использовать внутреннюю рекламу
9. Использовать внешние источники трафика

Wildberries занимает первое место в рейтинге крупнейших российских ритейлеров по версии Data Insight. В 2021 году он получил заказов на 800 млрд. рублей, а общее число покупок превысило 771 млн Поэтому Wildberries — часто первый маркетплейс, куда приходят продавцы.

Как продавать на Wildberries много товаров? Делать так, чтобы они чаще попадались пользователям? Разбираемся, что влияет на позиции в выдаче и как можно продвинуть магазин на маркетплейсе.

Что влияет на позиции товаров на Wildberries

Для начала разберемся, откуда магазины на Wildberries получают трафик. Пользователи могут видеть товары:

• в поисковой выдаче, когда ищут продукт по ключевым словам;
• в поисковой выдаче, когда используют категории и фильтры;
• в блоках «Похожие товары», «Рекламный блок», «С этим товаром покупали»;
• на странице бренда, если ищут продукты по названию компании или торговой марки;
• в подборках на главной странице маркетплейса и в рассылках Wildberries.

На попадание в поисковую выдачу, блоки с похожими товарами и подборки влияет огромное количество факторов. Wildberries учитывает контент в карточке товара, отзывы о нём, остатки на складе, рейтинг магазина, его оборот и многие другие параметры. Поэтому способов продвижения много — мы коротко расскажем обо всех.

Способы продвижения магазина на Wildberries

Способ №1: выбирать правильную категорию

Многие продавцы пренебрегают выбором категорий (или характеристик) продукта. Их можно указать, когда добавляете карточку товара. Эти категории видны в фильтрах, когда покупатель заходит в какой-то раздел.

Если не указать категорию, покупатели просто не увидят ваш продукт. Поэтому обязательно указывайте хотя бы две-три основные характеристики, по которым пользователи смогут найти продукцию.

Способ №2: подробно заполнять карточку товара

На Wildberries действуют принципы поисковой оптимизации. Маркетплейс анализирует контент в карточке товара и показывает самые подходящие карточки в ответ на запрос пользователя. Поэтому важно правильно их заполнять.

Оптимально заполненная карточка товара выглядит так:

• в заголовке указан главный поисковый запрос. Обычно запросы ищут в сервисе «Яндекса», а для заголовка берут самый популярный. Также там можно указать самые важные характеристики продукта;
• в описании использованы несколько поисковых фраз, по которым тоже могут искать продукт. При этом описание — не бессмысленный набор фраз, а текст, мотивирующий совершить покупку;
• заполнены все характеристики. Размеры продукта, его цвет, модель. Размер — для одежды и обуви, оперативная память — для смартфонов. Чем больше характеристик заполните, тем лучше;
• есть качественные фото и видео, rich-контент. Это влияет на конверсию: при прочих равных карточка товара с несколькими фото получит больше заказов, чем карточка с одним изображением.

Rich-контент — мультимедийный контент в карточке товара. Это может быть инфографика в ленте изображений, фото в поле с описанием, изображение с обзором 360 градусов.

Эксперт инвестиционной компании Golden Duck Павел Кремс говорит, что поисковая оптимизация очень важна:

«SEO иногда дает потрясающие результаты. Если удастся найти интересное ключевое слово с хорошей частотностью, недлинной выдачей (то есть по ключевому запросу выдается до 3-х страниц в десктопной версии), и правильно добавить его в описание карточки, то результат может быть удивительным. В нашем случае продажи выросли более чем в два раза — с 11 штук в день до 25 штук. Этого показателя мы достигли всего за два дня и, что важно, без вложений. Другой свежий пример — мы заняли более 50% всей выдачи по среднечастотному запросу. Тоже одно ключевое слово.

Но, конечно, все не так просто. Безусловно, основные ключевые запросы тоже должны быть отражены в вашей карточке. Странно будет надеяться продавать кроссовки, если этого слова нет в описании. Но по высокочастотным словам конкуренция слишком большая, поэтому, скорее всего, результата не будет. По среднечастотным она тоже может быть очень высокой, а по низким — будет низкий результат. Тут потребуется креатив в подходе, исследование и мозговой штурм, чтобы найти нужный вам «волшебный ключ»

Способ №3: следить за остатками на складе

На Wildberries остатки на складе влияют на позиции больше, чем на других маркетплейсах. Есть отдельная метрика — оборачиваемость. Простыми словами — то, на сколько дней продаж хватит вашего товара на складе.

На оборачиваемость влияют:

• остатки на складе. Например, вы отгрузили на склад Wildberries 500 мягких игрушек;
• скорость продаж. Допустим, в среднем вы продаете 13 игрушек в день.

Оборачиваемость рассчитывается так: остатки делят на скорость продаж. В нашем примере это 38,5 дней.

Когда показатель оборачиваемости слишком большой или маленький, карточки товара опускаются вниз в выдаче. В личном кабинете селлеров на Wildberries есть отдельный отчет «Динамика оборачиваемости». В нем показано, что оптимальный показатель — 60-79 дней. Товар с оборачиваемостью 500 дней и более считается неликвидным, а с 1-39 днями — сильным дефицитом. Это средние показатели для всех товаров, в разных категориях они могут сильно отличаться.

Чтобы карточки товара постоянно оставались в топе, важно поддерживать оптимальный уровень оборачиваемости. Это значит вовремя поставлять товары на склад Wildberries.

Эксперт инвестиционной компании Golden Duck Павел Кремс говорит, что логистика очень важна:

«Если ваш товар оказался в дефиците на площадке, это убьет все ваши усилия не только по продвижению, но и вообще по выводу позиции на маркетплейсы. Поэтому, прежде чем заниматься продвижением, обеспечьте постоянное наличие товара на складах.

Логистическое продвижение в нашем случае увеличило продажи примерно на 15-20%. Чем быстрее товар доставляется до конечного потребителя, тем выше он в региональной выдаче. Региональность — не исключительный фактор ранжирования, но очень важный, когда идет сравнение с ближайшими конкурентами»

Способ №4: продавать востребованные товары

Wildberries учитывает не только оборачиваемость, но и частоту покупок, причем как для каждого отдельного товара, так и для всего магазина в целом. Поэтому важно формировать ассортимент так, чтобы в нем были востребованные товары. Такие, которые получают хотя бы 2-5 заказов в неделю, а не те, которые покупают «от случая к случаю».

Желательно, чтобы таких товаров было больше. Если в ассортименте 10-20 ходовых позиций, а остальные получают мало заказов, это снижает позиции всех карточек в целом. Чтобы понять, как изменить ассортимент, можно провести ABC-анализ.

Из-за важности востребованности продуктов некоторые селлеры прибегают к самовыкупу. Когда заводят новую карточку товаров, покупают сами у себя. Так маркетплейс понимает, что товар пользуется спросом, и выводит его в топ. Это неэтично, но в высококонкурентных нишах без этого нельзя обойтись.

Действующий поставщик товаров и основатель клуба по маркетплейсам MP Club Антон Поликарпов рассказал ПланФакту, что нужно делать, чтобы инструмент сработал:

«Самовыкупы — самый простой способ продвинуть карточку в топ, так как мы имитируем выручку, а маркетплейс думает, что он зарабатывает, и начинает нас продвигать. При правильном выполнении алгоритма карточки выходят в топ-50 в любой нише.

Правильный алгоритм для захвата рынка на сегодня выглядит так:
1. Сделать конверсионное оформление карточки товара, чтобы после выхода в топ у вас покупали, расширить ядро запросов.
2. Выбрать ключевой высокочастотный запрос и место поставщика, на которое хотим встать.
3. Посмотреть выручку за последний 21 день у карточки через сервис аналитики и поделить на 3. В итоге получаем среднее значение за 1 неделю.
4. Выкупать товары на протяжении 21 дня по следующему алгоритму: 1 неделя — среднее недельное значение +10%; 2 неделя — среднее недельное значение -10%; 3 неделя — среднее недельное значение -20%.
5. Как только приехал товар, сразу забирать.
6. На каждый выкуп оставлять отзыв. У нас 9/10 проходят, даже если выкупаем подряд.

Вот дополнительные советы, которые помогут. Используйте не сервисы, а подрядчиков по выкупам, которые демонстрируют поведение реальных покупателей (ищут ваши карточки через поиск, добавляют конкурентов в корзину, просматривают ваши карточки от 20 секунд).
Используйте внутренние UTM-метки Wildberries для самовыкупов. Останавливайте дополнительное стимулирование выкупами только при условии, что органика составляет не менее 70% от топ-5.
Если от 100 выкупов, то можно договориться с владельцем ПВЗ, что вы будете делать выкупы к ним, а они их потом отправят на склад. Это актуально, если есть рядом склад. Если вы в Хабаровске и будете просить отправить в Москву, то вряд ли договоритесь. Также можно использовать выкупы под ключ»

Способ №5: поддерживать рейтинг продавца

Рейтинг продавца влияет на позиции карточек товаров в выдаче. На рейтинг влияют отзывы о товарах, процент выкупа и сроки доставки.

С отзывами работать просто: отвечайте на каждый поступивший отзыв. За позитивные благодарите, а негатив старайтесь решить. Например:

• если покупатель жалуется на качество товара, предложите обмен или ремонт по гарантии;
• если по ошибке ему пришла другая модель, предложите выслать ее и попросите исправить отзыв.

Бывает, что покупатели оставляют негативные отзывы, потому что опоздала доставка Wildberries. В этом случае можно обратиться в поддержку селлеров и попросить не учитывать отзыв в рейтинге: фактически виноваты не вы, а служба доставки маркетплейса.

С процентом выкупа все сложнее. Он разнится от категории к категории: например, у одежды стабильно низкий процент выкупа. Покупатели заказывают несколько вариантов, а выбирают один. Или отказываются от товара, если он не понравился им на примерке.

Поэтому стремиться к стопроцентному выкупу не стоит, это невозможно. Важно, чтобы ваши показатели были не хуже, чем у конкурентов. Для этого можно хорошо упаковывать товар, чтобы его не повредили при доставке.

Со сроками доставки все просто: если поставляете товары со склада Wildberries, маркетплейс отвечает за них сам. Если продаете со своего склада — отправляйте заказы каждый день или несколько раз в день в зависимости от объемов. Главное не опаздывать: постоянные отправки с задержкой снижают рейтинг.

Способ №6: отвечать на вопросы и отзывы

Есть несколько причин отвечать на все поступившие отзывы и вопросы:

• в них можно использовать поисковые фразы. Алгоритмы маркетплейса учитывают это при ранжировании и выводят карточки с большим числом ключей в топ;
• это повышает лояльность покупателей. Ответы на отзывы и вопросы показывают, что вы цените клиентов. Они могут вернуться к вам за другим товаром;
• информация в отзывах и вопросах помогает доработать карточки товаров. А значит, повысить их конверсию. Например, если в вопросах часто спрашивают о размерах упаковки, можно добавить эту информацию в карточку.

В целом, работа с клиентами улучшает позиции магазина на Wildberries. Если отзывов и вопросов поступает слишком много, можно поручить кому-то в штате заниматься только ими.

Способ №7: давать скидки

Цены играют решающую роль. Скидки позволяют выйти в топ и попасть в подборки. А еще повышают конверсию: покупатели подсознательно считают покупку выгодной, особенно если видят большую скидку в районе 40-50%.

Предоставлять скидки можно двумя способами: менять цены вручную и участвовать в акциях маркетплейса.

Ручная корректировка цен подходит, если у вас небольшой ассортимент. Тогда можно давать скидки на те позиции, оборот которых вы хотите увеличить. Желательно перед этим проанализировать цены конкурентов и цены на других маркетплейсах, чтобы ваш товар был не дороже аналогичных.

Участие в акциях маркетплейса позволяет давать скидки автоматически. Вы устанавливаете минимальную цену, по которой можете продать товар, а Wildberries включает его в подборки и продвигает их. Или размещает ваши товары на главной странице.

Способ №8: использовать внутреннюю рекламу

На Wildberries есть несколько видов рекламы. Самые популярные форматы — это баннеры и реклама в выдаче и карточках товаров.

Баннеры могут размещать в разных разделах сайта: например, в разделе с акциями или с нужной вам категорией. Оплачивают их обычно за факт размещения. Например, размещение баннера на первом месте в категории автотоваров обойдется в 4 000 рублей в сутки.

Реклама в выдаче и карточках товаров показывается по модели аукциона. Это значит, что за одно место борются несколько рекламодателей. Побеждает тот, кто назначил большую цену. Ставка — сумма за тысячу показов. За клики платить нельзя, но можно настраивать фразы, по которым ваши товары будут появляться в поиске.

Действующий поставщик товаров и основатель клуба по маркетплейсам MP Club Антон Поликарпов поделился с нами результатами внутренней рекламы:

«Мы запустили рекламу в карточке товара и получаем заказы по цене до 200 рублей при стоимости товара 2 тысячи рублей. ROI = 300%. Для рекламы используем реальные ставки через биддер. Ставим карточку на пятое место и получаем CTR 2,5%»

Также есть другие форматы с фиксированными ценами. Например, можно оплатить промоутирование ваших товаров в email- или SMS-рассылках от Wildberries или включать их в подборки.

Способ №9: использовать внешние источники трафика

Магазин на Wildberries можно продвигать почти так же, как обычный сайт. Например, использовать:

• контекстную рекламу — настраивать ее по ключевым фразам и вести трафик на карточку товара или на страницу магазина;
• таргетированную рекламу — показывать ее активной целевой аудитории и призывать к действию;
• продвижение в соцсетях: например, можно сделать страницу бизнеса во «ВКонтакте» и получать органический трафик;
• инфлюенс-маркетинг — блогер может порекомендовать товар подписчикам, а они сами найдут его на маркетплейсе.

До блокировки TikTok многие бренды использовали его для нативного продвижения. Блогеры рекомендовали на широкую аудиторию бьюти-средства, и их покупали так часто, что товары заканчивались на складах.

Чтобы получать много заказов на Wildberries, важно системно подходить к продвижению и учитывать все — от оборачиваемости до динамики цен на аналогичные товары у конкурентов. Поэтому придется уделять маркетплейсу много времени. Если для вас это всего лишь один из каналов продаж, желательно поручить управление товарами и продажами отдельному специалисту: менеджеру по маркетплейсам.