20 способов увеличить продажи в бизнесе

Иногда предприниматели считают, что главное — сделать хороший продукт, который будет нужен клиентам. Но даже самый лучший товар или услугу надо уметь продать, иначе бизнес быстро закроется. В статье рассказываем, какие способы можно использовать компаниям, чтобы увеличить свои продажи. 

Изучить конкурентов

Нужно регулярно анализировать работу другого бизнеса, работающей в той же нише. Например, запрашивать прайсы или коммерческие предложения у конкурентов. Тогда можно сравнить цены и условия относительно своих предложений.

Чтобы более детально узнать о продукте другой фирмы, необходимо поговорить с ее менеджером. В разговоре можно сказать, что перед покупкой вам нужно подумать. Тогда будет вероятность узнать, какие более выгодные условия они дают, например, насколько могут максимально снизить цену за свой товар или услугу. 

Проанализировать воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит клиент с момента, когда узнал о товаре, до его покупки.

Когда предприниматель видит все этапы воронки, он сможет проанализировать, на какой стадии уходит часть клиентов. С этими данными владелец бизнеса поймет, как скорректировать работу фирмы, чтобы увеличить продажи, например, в онлайн-магазине.

Допустим, компания «Все электронно» реализует на сайте технику для умного дома. В среднем каждый месяц в интернет-магазин заходит 10 000 посетителей. Из них оставляет заявку на звонок 100 человек — 1% от общего числа пользователей, а делает заказ 2 человека — 2% от оставивших заявку. При анализе рынка и конкурентов владелец фирмы знает, что 10 000 посетителей и 100 человек на заявку — это хорошие показатели. Но в среднем конверсия на заказ должна быть 10%, а не 2%. После анализа воронки продаж владелец онлайн-магазина понял, что компания недобирает клиентов на этапе общения менеджеров с потенциальными покупателями, которые оставляют заявку на звонок на сайте компании.

Узнайте в блоге ПланФакта, как увеличить конверсию сайта.

Развивать соцсети

Корпоративные социальные сети могут быть надежным источником привлечения новых клиентов.

Допустим, компания «Инвестиции в недвижимость» строит дома на Бали. Она создает группу в VK и телеграм-канал. В соцсетях фирма начинает привлекать целевую аудиторию — предпринимателей, которые готовы инвестировать деньги для получения гарантированного регулярного дохода. В своих соцсетях организация показывает стройки каждого дома и рассказывает о кейсах людей, которые вложились в недвижимость и уже получают прибыль со сдачи их в аренду. Со временем у подписчиков формируется лояльность к бренду компании. Когда у предпринимателя будут свободные деньги, есть вероятность, что он инвестирует в строительство дома на Бали через эту компанию-застройщика.

Исследовать аудиторию

Это поможет понять, какие боли есть у потенциальных клиентов, и как продукт компании поможет решить эти проблемы. 

Исследовать целевую аудиторию можно через тематические форумы. По комментариям ЦА будет видно, какие проблемы беспокоят потенциальных клиентов. От этих болей необходимо отталкиваться при создании или улучшении своего продукта. 

Также можно проводить опросы в социальных сетях компании, чтобы собирать обратную связь от действующих и возможных клиентов.

Использовать разные каналы продаж

Например, владельцу офлайн-магазина можно дополнительно реализовывать свои товары на маркетплейсах. После регистрации на Ozon, Wildberries и других платформах, предприниматель загружает в личном кабинете данные об актуальных остатках товаров и начинает их реализовывать. Когда придет заявка на покупку, нужно доставить заказ клиенту, отвезти на склад маркетплейса или передать курьеру агрегатора. Вид доставки зависит от выбранной схемы работы с маркетплейсом. 

Читайте, как продавать на Ozon: пошаговая инструкция.

Кроме того, есть возможность продавать товары в соцсетях. Например, VK предлагает создавать у себя онлайн-магазин и использовать инструменты платформы, которые помогут развивать бизнес, например, находить клиентов с помощью умного продвижения в соцсети.

Прописать скрипты

Скрипт — это текст, по которому менеджер общается с клиентом. Такие шаблоны часто делают для холодных звонков, отработки возражений клиентов и других ситуаций. Благодаря скриптам начинающие менеджерам увереннее общаются с потенциальными покупателями. В итоге этот инструмент помогает сотрудникам закрывать больше сделок и увеличивать онлайн-продажи.

Также по скриптам можно обучать менеджеров техниками продаж. С ними сотрудники быстрее поймут, как им быстро увеличить продажи товаров и заработать больше. Некоторые техники продаж:

• AIDA. Attention — привлечь внимание потенциального клиента, interest — вызвать интерес, desire — выработать желание на покупку, action — совершить действие, например купить товар или заказать услугу. 
• СПИН. Менеджер использует четыре вида вопросов, чтобы привести потенциального клиента к покупке: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.

Изучить факторы, влияющие на продажи

Среди таких факторов могут быть сезонность продаж и действия конкурентов на рынке. Проведенный анализ поможет понять, как применить полученную информацию, чтобы увеличить объемы продаж.

Допустим, компания «Охлаждаем и греем» реализует сплит-системы. Его конкурент — фирма «Кондиционеры и нагреватели», не только продает сплит-системы, но и предлагает их устанавливать. Чтобы увеличить средний чек, владелец «Охлаждаем и греем» также вводит сервис монтажа. Но дополнительно добавляет новую услугу — чистку и мойку установленных сплит-систем. Таким образом, раз в 2-3 года его клиенты будут обращаться к нему за этой услугой. 

Чтобы лучше понимать, какие факторы влияют на продажи, нужно составить финансовую модель. С этим помогут справиться эксперты ПланФакта. Аналитик соберет финмодель на основе данных бизнеса, произведет анализ и расчеты, создаст сценарные прогнозы развития фирмы. Кроме того, финансовая модель покажет, как построить стратегию, чтобы увеличить продажи и прибыль компании. 

Узнайте, как финансовая модель помогла селлеру найти варианты роста прибыли.

Использовать контент-маркетинг

Этот вид продвижения включает статьи для блога на сайте компании, посты и вебинары в корпоративных социальных сетях и другие материалы. Через контент-маркетинг потенциальные клиенты получают полезную, интересную и развлекательную информацию. Со временем пользователи начинают доверять бренду и покупают у него товар или услугу.

Например, на платформе vc.ru представители бизнеса часто пишут материалы, в которых рассказывают о выполненных кейсах. Предприниматели, которые заходят на сайт, узнают из этих статей о компании, постепенно понимают, что ей можно доверять, и заказывают у нее необходимую услугу. 

Запустить нативную рекламу

Это реклама, которая ненавязчиво встроена в контент. Например, когда в кино главный герой едет на автомобиле определенной марки.

Нативное продвижение более органично вписывается в посты, видео в соцсетях, статьи в блогах компании или СМИ и других видах контента. Такой вид рекламы может быть менее отталкивающим для потенциального клиента, чем другие виды рекламных интеграций.

Использовать CRM-систему

Программа поможет автоматизировать рабочие процессы, которые влияют на продажи. Менеджер будет взаимодействовать с клиентом в режиме единого окна сервиса. Например, сотрудник сможет:

• отвечать на звонки клиентов, письма из корпоративной электронной почты, а также сообщения из мессенджеров, соцсетей и формы обратной связи с сайта,
• формировать и отправлять покупателям договоры, счета и акты.

Сервис будет полезен и для владельцев бизнеса. Руководитель сможет в любой момент посмотреть, на каком этапе воронки продаж находится каждая сделка. Также у предпринимателя будет возможность прослушать записанные телефонные звонки, чтобы понять, насколько корректно менеджер общается с клиентом.

Чтобы еще лучше оптимизировать работу компании, CRM-систему нужно подключить к программе учета финансов для бизнеса, например, к ПланФакту. Сервис поможет автоматизировать денежный контроль в компании и снизить риски нехватки средств и кассовых разрывов. Кроме того, с платформой получится анализировать бизнес-показатели предприятия на основе цифр, и понимать, как сократить расходы и увеличить доходы. 

Запустить таргетированную рекламу

Это вид продвижения, когда товар или услугу показывают потенциальным клиентам в социальных сетях. Таргетированную рекламу настраивают для конкретных категорий пользователей, например, по полу, возрасту и району проживания.

Допустим, владелец магазина «Охота и рыбалка» может запустить таргетированную рекламу, которая будет показываться мужчинам в возрасте от 35 до 65 лет, проживающих в любой части города. Возможно, потенциальные клиенты будут готовы потратить время, чтобы добраться до магазина и приобрести нужный товар. 

А собственнику ветеринарной клиники «Помогаем любым питомцам» эффективнее настроить таргет на людей, которые подписаны на сообщества владельцев животных и живущих в радиусе не более 500 метров от лечебницы. Есть вероятность, что владелец выберет ближайшую ветклинику, если нужно будет купить лекарства для питомца или срочно его обследовать. 

Внедрить удобный расчет

Один из главных ответов на вопрос, как увеличить розничные продажи в магазине — это дать клиенту больше возможностей для расчета. Например, продуктовый магазин может потерять много покупателей, если предлагать им оплачивать только наличными. Современные клиенты часто пользуются картами, а наличные с собой не носят.

В интернет-магазине покупателю необходимо дать больше выбор для оплаты, например, с помощью системы быстрых платежей. Если предложить рассрочку, то бизнес приобретет новых клиентов, которые готовы платить частями в течение нескольких месяцев.

Попробовать контекстную рекламу

Этот вид рекламы, который показывается пользователю, когда он вводит запросы в поисковых системах. Например, потенциальный клиент написал в поиске Яндекса: «Конференции и форумы в России в 2024 году». Сайты, к которым подключена контекстная реклама, платформа покажет первыми.

В дальнейшем, когда пользователь будет открывать сайты-партнеры Яндекса, ему будут демонстрировать баннеры с контекстной рекламой на товары или услуги, которые он искал ранее. 

Использовать кросс-маркетинг

Это взаимная реклама двух неконкурирующих бизнесов со схожей целевой аудиторией. Такая коллаборация поможет привлекать друг другу клиентов и достигнуть поставленной цели — увеличить продажи обоим предпринимателям.

Например, рядом располагаются продуктовый магазин и салон красоты. В магазине продавец вместе с чеком дает покупателю купон со скидкой на стрижку в салоне. Также и в студии красоты клиенту дают карту с большой скидкой при покупках в продуктовом магазине, например, на сумму от 1 000 рублей.

Продвигаться среди блогеров

Подписчики блогеров по определенной тематике могут быть потенциальными клиентами бизнеса.

Допустим, фирма «Знайка» продает одежду и развивающие игрушки для детей. Владелец бизнеса может купить рекламу у блогера — мамы с несколькими детьми, которая рассказывает, как справляется с бытовыми проблемами. Подписчики блога — другие мамы. Возможно, они захотят приобрести одежду и полезные игрушки для своих детей у «Знайки», когда увидят рекомендацию у блогера, которому доверяют. 

Работать с действующими клиентами

Нужно мотивировать постоянных покупателей, чтобы они снова возвращались за покупками. 

Допустим, владелец автомобиля приехал на автомойку «Чистая машина». После получения услуги ему дают карточку с надписями о десяти мойках и отметкой, что первый клининг завершен. Там же будет указано, что десятая услуга будет за счет заведения. У клиента появится мотивация приезжать на эту автомойку, чтобы со временем получить бесплатную услугу.

Также действующие клиенты могут рекомендовать товар или услугу своим знакомым. Но для этого их также нужно мотивировать. Например, можно попросить покупателя отправить через приложение ссылку-приглашение на посещение автомойки «Чистая машина» своим друзьям и знакомым, у которых есть автомобили. Новые клиенты, которые придут по рекомендации, получат скидку на первую услугу. Постоянному покупателю, от которого пришли его друзья и знакомые, будут начислены баллы. Клиент сможет их потратить при оплате следующей мойки.

Объявить акцию

Такой способ подойдет офлайн-магазинам, чтобы увеличить продажу продуктов. 

Под акцией можно использовать скидку или распродажу товара, который пользуется большим спросом среди покупателей. 

Задача акции — привлечь клиентов в магазин. Когда покупатель придет за скидочным товаром, то будет вероятность, что купит и другие продукты, на которых высокая наценка. 

Например, часто большие сети фастфуда дают скидки на классические бургеры и продают их по себестоимости или ниже. Когда клиент приходит за дешевым бургером, вместе с ним покупает напиток, на наценке которого и зарабатывает компания.   

Организовать конкурс среди сотрудников

Спортивная составляющая может стать дополнительной мотивацией среди менеджеров по продажам.

Можно сделать ежемесячное состязание с понятными условиями и выгодами для сотрудников. Например, объявить номинации: кто продал большее количество товаров в месяц и какой сотрудник реализовать самую крупную сделку. Лучших менеджеров поощрять премиями, подарочными сертификатами или продукцией с брендом компании.

Внедрить эффект приманки

Это техника продаж, когда к похожим продуктам с низкой и высокой ценой добавляют средний вариант. Он подталкивает клиента купить не самый дешевый товар или услугу. Такой прием помогает, если нужно увеличить продажи.

Допустим, онлайн-школа «Мир образования» продает курсы по обучению новой профессии. Ей выгоднее продавать направление за 80 000 рублей с обратной связью от кураторов. Чтобы направить клиента покупать этот курс, школа дополнительно продает обучение за 30 000 рублей, в котором есть только заранее записанные видео с уроками, а также направление за 200 000 рублей с наставничеством от именитого эксперта. Самый дорогой курс — приманка. В сравнении с ним цена за обучение по 80 000 рублей не кажется высокой.  

Корпорации фаст-фуда также часто прибегают к эффекту приманки при продаже на сайтах и киосках самообслуживания в своих ресторанах.

Создать иллюзию дефицита

Это может стать психологическим фактором для покупателя — если товара практически не осталось, значит его часто покупают. 

Например, в офлайн-магазине рядом с ценником пишут, что товар заканчивается. На сайте около продукта есть надпись «Осталось несколько штук». Также при общении по телефону с клиентом менеджер может сделать дополнительный акцент, что товара осталось мало на складе из-за его большой востребованности. 

Коротко

Необходимо изучать конкурентов, чтобы почерпнуть идеи, которые можно у них перенять для увеличения продаж в своем бизнесе. Кроме того, нужно изучать факторы, влияющие на продажи, например, сезонность. 

Анализ воронки продаж поможет понять, как скорректировать процессы, чтобы повысить реализацию продукта.

Исследование аудитории покажет ее боли. С полученной информацией можно улучшить продукт. Тогда он будет эффективнее решать проблемы клиентов и принесет новые продажи. 

Чтобы увеличить реализацию, компании могут использовать контекстную, таргетированную и нативную рекламу, кросс и контент-маркетинг, а также продвижение товаров среди блогеров.

Корпоративные соцсети помогут повысить лояльность к бренду и повысить продажи товаров и услуг.

Владельцы офлайн-магазинов могут расширить рынок сбыта, например, с помощью маркетплейсов. 

Благоприятно повлияет на продажи, если внедрить в работу CRM-систему, скрипты, техники продаж для сотрудников, а также удобный расчет для покупателей в офлайн-магазинах, например, с помощью карт и системы быстрых платежей.

Чтобы повысить реализацию товаров и услуг, можно объявить акцию, организовать конкурс среди сотрудников, внедрить эффект приманки и создать иллюзию дефицита товара.

Важно продолжать работать с действующими клиентами, например, мотивировать их рекомендовать вашу компанию за бонусы и подарки.