10 частых мифов о бизнесе на маркетплейсах

Есть много разных мифов о работе на маркетплейсах. В статье опровергаем десять распространенных заблуждений начинающих селлеров.

Миф 1. Зарабатывать на маркетплейсах очень просто

Сейчас на российских агрегаторах большая конкуренция. По данным Data Insight, к концу 2024 году число активных селлеров на Wildberries и Ozon должно достигнуть 700 тысяч. И чтобы начать зарабатывать на площадках, к продажам на маркетплейсах нужно относиться как бизнесу и научится выстраивать процессы. 

Например, перед выходом на Wildberries, Ozon и другие агрегаторы необходимо изучить регионы, в которых больше всего покупают выбранный товар, проанализировать конкурентов, договориться с поставщиками о постоянном сотрудничестве, изучить условия работы на площадках. 

Кроме того, не нужно рассчитывать, что у продавца на маркетплейсах будет высокий доход при небольших оборотах. Например, в комментариях к телеграм-каналу «Бизнес-секреты: маркетплейсы» пользователь делится опытом, что если предприниматель планирует зарабатывать 150 тысяч рублей в месяц, то, в зависимости от ниши, придется вложить в бизнес в 5–10 раз больше от суммы предполагаемого заработка.

Читайте в блоге ПланФакта, как финансовая модель помогла селлеру найти варианты роста прибыли.

Миф 2. Нужно делать дорогую и качественную фотосессию товара и тогда его больше станут покупать 

Фото продукта — это только один из этапов воронки продаж, который помогает клиенту выбрать товар на маркетплейсе. Например, пользователь в поисковой строке агрегатора вводит «купить женские кроссовки зеленые». При выдаче потенциальный клиент фиксирует свое внимание на фото, но потом уже смотрит на другие критерии: цену, отзывы, рейтинги на маркетплейсе. 

Качественное фото и видео продукта привлечет внимание покупателя, но не заставит клиента купить товар. Даже когда человеку понравится товар по фото и он сделает заказ, то при получении откажется от продукта, если товар не будет соответствовать по качеству или внешнему виду, который был заявлен в карточке. 

Читайте в блоге ПланФакта, что продавать на маркетплейсах к Новому году.

Миф 3. Продавцам не надо работать с вопросами и отзывами покупателей

Каждый вопрос о продукте — это потенциальный заказ. А товары с отзывами, по данным Ozon, занимают первые строки в поисковой выдаче. Поэтому селлеры на маркетплейсах должны подробно и доброжелательно отвечать на вопросы и отзывы покупателей, чтобы получить больше продаж.

Пример ответа компании CultStore на вопрос потенциального клиента о товаре

Некоторые продавцы мотивируют клиентов оставлять отзывы. Например, на Ozon начисляют за баллы, если клиент купил товар и написал о нем свое мнение. Иногда компании присылают подарки покупателям за отзыв.

Компания Kitfort кладет в упаковку с товаром буклет, в котором просит разместить отзыв о купленном продукте. Взамен фирма высылает подарок — кухонные весы

Миф 4. Продажи будут только в топ выдачи

Большинство продаж идет из топ выдачи. Согласно данным сервиса аналитики Mpstats более 80% товаров на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете люди покупают с первых страниц выдачи. 

Если клиент выбирает товар из категории одежды и обуви, он может дойти до пятой и десятой страницы, пока будет искать подходящий товар. 

Миф 5. При старте продаж на маркетплейсах не нужно тратить деньги на дополнительные сервисы

Некоторые начинающие селлеры считают, что покупать дополнительные софты, которые необходимы для более эффективной работы на маркетплейсах, нужно только тогда, когда предприниматели станут топовыми продавцами. 

Чтобы бизнес на маркетплейсах рос, необходимо вкладывать деньги в платные программы уже на старте работы. Например, использовать сервисы аналитики, которые покажут, сколько денег есть в выбранной нише и какие суммы зарабатывают конкуренты на продаже похожего товара.

Миф 6. Карточку не нужно оптимизировать, хороший товар и так купят

Чтобы человек купил товар, он должен увидел карточку. А чтобы больше людей увидели карточку, ее нужно оптимизировать. Например, Ozon дает приоритет в поисковой выдаче карточкам, у которых написано понятное название товара, есть подробное описание его качеств и характеристик, а также прикреплено фото и видео продукта. 

Чтобы карточка была выше в поисковой выдаче, в ее названии и описании нужно добавить ключевые слова, по которым люди ищут этот товар в интернете. Подобрать подходящие ключевые запросы можно в сервисе Вордстат.

Например, при запросе мужская рубашка сервис показывает, что много пользователей ищут рубашку с длинным рукавом, поэтому в названии и описании карточки товара стоит упомянуть про длинный рукав

Миф 7. Не нужно считать юнит-экономику

Юнит-экономика покажет, сколько предприниматель зарабатывает на каждой единице товара. Такую оценку прибыльности нужно считать до старта работы, чтобы в итоге не продавать в минус.

Для расчета юнит-экономики необходимо понять, какие будут расходы. Например, нужно учесть, во сколько обойдется покупка товара у поставщика и его доставка до маркетплейса и клиента, какие будут затраты на рекламу и продвижение на агрегаторе. К рассчитанной себестоимости необходимо добавить наценку, чтобы сформировать цену товара. При этом стоимость продукта должна быть в рынке, иначе клиенты не будут покупать товар.

Агрегаторы помогают продавцам изучить вопрос юнит-экономики при выходе на маркетплейсы. Например, Ozon в своем сообществе в VK проводил вебинар, где разбирал особенности расчета юнит-экономики для селлеров.

Узнайте в блоге ПланФакта, зачем нужна финмодель для маркетплейсов и как ее составить.

Миф 8. На маркетплейсах можно продавать любые товары

У агрегаторов есть ограничения по тому, что на них можно реализовывать. Поэтому перед выходом на площадку, нужно посмотреть, можно ли там продавать выбранный товар. 

Например, на Яндекс Маркете нельзя торговать устройствами для потребления табака, живыми животными и предлагать любые услуги. А на Ozon не получится продавать алкоголь и ртутные термометры.

Миф 9. Не нужно тратиться на рекламу на маркетплейсах, чтобы продвигать карточки

Если карточку хорошо оптимизировали, она будет выше в поисковой выдаче. Однако, при использовании платного продвижения на маркетплейсе товар точно увидят покупатели в топе выдачи.

У маркетплейсов есть разные рекламные средства продвижения. Например, на Ozon можно заплатить за инструмент «Вывод в топ», тогда площадка покажет карточку в первых двенадцати местах на первой странице выдачи. А если использовать «Буст продаж» в Яндекс Маркете, агрегатор расположит карточку с товаром на выделенном месте страницы. 

Миф 10. На маркетплейсах продают только дешевый товар

Есть мнение, что на агрегаторах заказывают только дешевые товары. За дорогими покупками люди продолжают ездить в розничные магазины. Это миф.

Покупатели все чаще приобретают дорогие товары на маркетплейсах. Например, на Ozon за май–июнь 2023 года продажи крупной бытовой техники выросли на 129%, а мелкой — на 140% по сравнению с этим же периодом предыдущего года. По данным РБК, в первом полугодии 2024 года больше всего смартфонов люди купили через агрегаторы, а не федеральные розничные сети.

Коротко

Чтобы ИП и компаниям зарабатывать на маркетплейсах, нужно относиться к этой деятельности как к полноценному бизнесу.

Если потратить деньги на дорогую фотосессию для карточки товара, это не гарантирует, что люди будут больше покупать продукт. Качественное фото привлечет внимание клиента, но на его окончательный выбор повлияет цена, отзывы и рейтинги товара.

Селлеры должны отвечать на вопросы и отзывы покупателей на маркетплейсе, тогда площадка будет поднимать карточку товара выше в поисковой выдаче.

Большинство товаров покупают из топ выдачи, но если человек планирует приобрести дорогой продукт, он будет искать подходящий вариант на второй, третьей и следующих страницах поиска.

Чтобы зарабатывать на агрегаторах, нужно с самого начала вкладывать деньги в дополнительные программы. Например, можно использовать платные сервисы аналитики, которые покажут данные по продажам во всей нише и по конкурентам.

Оптимизированная карточка будет выше в поисковой выдаче. Чтобы улучшить карточку, нужно вставить ключевые запросы в название и описание товара, а также добавить качественные фото и видео продукта. 

До вывода товара на маркетплейс необходимо посчитать юнит-экономику по продукту, чтобы в итоге не продавать в минус.

У площадок есть ограничения по реализации некоторых видов товаров. Например, на Ozon нельзя продавать алкоголь, а в Яндекс Маркете предлагать любые услуги.

Чтобы карточка гарантированно попала на первую страницы выдачи, придется покупать платные сервисы продвижения у площадок.

На маркетплейсах продают много дорогого товара. Например, смартфоны на агрегаторах покупают чаще, чем в федеральных розничных сетях.

Частые вопросы

Можно ли начать торговать на маркетплейсах без прохождения обучения?

У маркетплейсов часто меняются условия сотрудничества для продавцов. Чтобы знать все нюансы при работе на конкретных площадках, нужно проходить обучение на маркетплейсах. Например, у Wildberries есть платный курс для менеджеров маркетплейсов, в котором рассказывают все нюансы для селлеров перед началом работы на агрегаторе.

Можно ли заработать на маркетплейсах при небольшом бюджете?

Чтобы начать торговать на агрегаторе, достаточно суммы в 100 тысяч рублей или меньше. Но при таком бюджете получится только протестировать нишу. Например, все деньги уйдут на закупку нового товара, его доставку и продвижение на площадке, а также на вознаграждение маркетплейса. 

Чтобы получать большую прибыль на бизнесе на маркетплейсах, необходимо вкладывать деньги на покупку большого объема товара. Тогда при продаже продукта на агрегаторе получится заработать не только благодаря наценке, но и за счет большого оборота продаж.