Высокомаржинальные товары: что это такое и как продавать

У высокомаржинальных товаров цена продажи значительно выше цены закупки. На таких продуктах легко зарабатывать, особенно на волне повышенного спроса.

Что такое маржинальность

Чистая прибыль является одним из важных показателей успешности бизнеса. Хотя затраты на привлечение, удержание и удовлетворенность клиентов имеют важное значение, многие продавцы отдают приоритет прибыли. 

Важно помнить, что маржинальность ― это не наценка. Наценка устанавливается от себестоимости и формирует окончательную цену для продажи.

Например, в закупке товар стоит 50 рублей, а продавец продает его за 60 рублей. Наценка составит 10 рублей или 20 %.

Чтобы понять, что такое маржинальность, следует начать с повторения базовых терминов:

• Выручка ― это деньги, полученные от продажи продукции.
• Себестоимость ― деньги, потраченные на производство или закупку и транспортировку.
• Чистая прибыль — это общая сумма денег, которую зарабатывает компания, после вычета из выручки всех расходов на себестоимость товара, уплату налогов, сборов, содержание офиса и магазина. 
• Маржинальность по чистой прибыли — это чистая прибыль, деленная на выручку. Она выражена в процентах.

Например, если цена продажи продукта составляет 100 рублей, а все затраты, связанные с производством, доставкой и реализацией продукта, составляют 70 рублей, то потенциальная чистая прибыль за одну единицу товара составит:

100 ₽ – 70 ₽ = 30 ₽. 

Если продукт будет продан 1000 раз, общая выручка составит: 

100 товаров × 1000 продаж = 100 000 ₽.

А чистая прибыль от всех продаж получится:

30 ₽ × 1000 продаж =  30 000 ₽.

Определим маржинальность:

30 000 ₽ / 100 000 ₽ × 100 = 30 %.

Маржинальность по чистой прибыли считается оптимальной, если она превышает 5–20 % в зависимости от типа бизнеса. Продукты, продажи которых приносят такой вид прибыли, называют высокомаржинальными.

Читайте в блоге ПланФакта, как рассчитать маржинальность в бизнесе.

Типы высокомаржинальных товаров

Чтобы понять, что можно отнести к высокомаржинальным товарам, следует разобраться, от чего зависит высокая прибыль. К основным факторам, влияющим на размер чистой прибыли, относят:

• качество продукции, 
• стратегию премиального ценообразования, 
• высокий спрос на продукцию, 
• низкие затраты на производство и транспортировку, 
• большой объем реализации,
• минимальную конкуренцию в сегменте.

Когда один или несколько таких факторов складываются, можно надеяться, что продавец вошел в нишу высокомаржинального бизнеса. Из опыта продавцы вывели основные типы высокомаржинального продукта. К ним относят:

• Сезонный товар ― то, что нужно сейчас, а в остальной период товар почти не продается. Например, срубленная елка. Летом ее никто не купит, зато перед Новым годом продажи резко возрастут.
• Событийные товары ― их обычно покупают под события. Это могут быть популярные подарки, вечерние платья, бижутерия, предметы ритуала.
• Товары на волне спроса ― то, что популярно в моменте или всегда. Например, выпуск новинки популярной марки телефона. Цена за продукт на старте достигает пика, а потом медленно снижается. Сюда же можно отнести предметы искусства, особенно всемирно признанные шедевры. Вещь в единственном экземпляре с признанной ценностью можно продать с любой наценкой.

Поиск и оценка высокомаржинальных товаров

Новичку в торговле трудно определить, приносит ли продукт хорошую прибыль. Чтобы найти продукцию с высокой прибылью, необходимо проанализировать затраты, связанные с производством и продажей продукта, и сравнить их с ценами конкурентов. 

При поиске товара для продажи в высокомаржинальном сегменте необходимо выполнить следующие шаги:

Шаг 1. Собрать потенциальные идеи для продукта и решить, что продавать.

Шаг 2. Изучить стоимость производства каждого продукта. Следует выбирать товары, первоначальная стоимость которых не превышает 30% от цены, за которую вы можете их продать. 

Допустим, товар стоит в закупке 100 рублей. Значит перепродавать его следует не менее, чем за 130 рублей. Однако в высокомаржинальном сегменте действует принцип «чем больше, тем лучше». Если покупатель готов платить за этот продукт 1000 рублей, то продавец установит высокую цену.

Шаг 3. Оценить дополнительные затраты:

• стоимость доставки и хранения в зависимости от размера и веса продукта,
• комиссию торговой площадки за продажу и выполнение заказов на продукцию или аренду оффлайн магазина,
• любые другие расходы: рекламу, налоги, упаковку.

Шаг 4. Постоянно анализировать спрос на продукцию. На старте необходимо проверить, имеет ли продукт стабильные ежемесячные продажи. Хороший показатель — более 100 продаж в месяц. Также обращают внимание, влияет ли сезонность на уровень продаж.

Спрос можно отследить в Яндекс.Вордстат. В строку поиска вводят название товара. Сервис отразит количество запросов в поисковике Яндекс по запрашиваемому слову. 

Запрос по слову составил 23,5 тысячи, а с пометкой “купить” — 3,2 тысячи

Шаг 5. Проверить конкурентов. Чем больше продавцов аналогичного товара, тем меньше продаж вы получите. Кроме того, придется тратить больше средств на рекламу, чтобы превзойти конкурентов, а это снизит прибыль.

Количество конкурентов анализируют через онлайн-площадки. Чем больше продавцов, тем хуже. 

На одном маркетплейсе результат поиска составил 7,5 тысячи товаров, а на втором — 1,1 тысячу. Это значит, что продавцов много

В локальных оффлайн продажах конкурентов ищут через поисковик с указанием города, где располагается магазин. Но не стоит забывать о маркетплейсах. Иногда покупателю проще заказать товар, чем идти в магазин.

Шаг 6. Определиться с размером наценки. Она должна быть обоснована редкостью, повышенным спросом или репутацией бренда.

Шаг 7. Оценить ожидаемую выручку — умножить количество продуктов, продаваемых каждый месяц, на их цену.

Шаг 8. Определить маржинальность по чистой прибыли. Если она значительно превышает 5–20 % и соответствует критериям, влияющим на размер чистой прибыли, запускаем продажи. 

Примеры высокомаржинальных товаров

Опыт продаж в сегменте высокомаржинальных товаров позволил вывести примеры таких продуктов. Если правильно настроить рекламу и доступность продукта, то каждая продажа будет приносить высокую чистую прибыль. 

Косметика популярного люкс-бренда. Покупатель платит за надежность, которая ассоциируется с брендом компании. Он мог бы найти аналог дешевле с таким же составом и эффектом, но репутация бренда дает возможность производителю продавать продукцию дороже при одинаковой себестоимости. 

В продаже такого товара важную роль играет сегментированность рекламы, которая направлена на определенный тип покупателя. Также влияет хорошая репутация самого продавца и атмосфера в точке в продаж.

Товары для оформления праздника. На них спрос есть всегда, а себестоимость обычно низкая. К таким товарам относят шарики, костюмы, гирлянды, открытки и прочую мелочь. 

Здесь реклама направлена на то, чтобы сообщить покупателю, где он может купить товар. Покупка не должна сопровождаться сложностью поиска магазина. Все должно быть доступно.

Живые цветы. Продажная цена колеблется в зависимости от даты. К празднику цены могут превышать закупку в десятки раз, а цветы входят в топ высокомаржинальных товаров. В течение будних дней спрос снизится, но не исчезнет. Главное, правильно рассчитать объем закупки в зависимости от роста и снижения пика спроса.

Свадьба и похороны. Это два важных события в жизни людей, на которых они по мере возможности стараются не экономить. Правильная атмосфера, созданная под событие, создает дополнительную мотивацию в покупках. 

В преддверии свадьбы продавцу важно создать атмосферу торжественности и яркости события. В этом случае невеста и жених будут согласны дополнить мероприятие новыми интересными моментами, предметами и украшениями. 

Траур требует тишины и тактичности. Чем мягче и отзывчивее продавец, тем на большее число необходимых деталей он сможет обратить внимание покупателя. Ведь в состоянии горя, многие не способны спланировать мероприятие и забывают про мелкие нюансы ритуала.

Что в итоге

К высокомаржинальному продукту относится все, что пользуется спросом достаточным для получения большой чистой прибыли с одной продажи. 

Как правило, такие продажи происходят в сегменте сезонных, событийных товаров или новинок на всплеске спроса.

Чтобы найти продукцию для продажи в сегменте высокой маржинальности, следует начать с изучения рынка и конкурентов. Высокую наценку нельзя установить, не имея на то оснований. Предмет должен быть редким или необходимым в моменте.

К основным примерам высокомаржинальных товаров продавцы относят люксовую косметику, живые цветы, товары для праздника, а также атрибуты ритуалов.