Где найти инвесторов для стартапа

Хорошая идея для стартапа — не самое главное. Чтобы проект стал работающим бизнесом, а не остался только в голове или на бумаге, нужны инвестиции. Разобрались с экспертами, как правильно привлекать инвестиции для развития бизнеса.

Что такое инвестиции

Инвестиции — это привлечение денег для бизнеса со стороны. Например, предприниматели решили запустить производство с использованием ЧПУ-станков. У партнеров есть сумма, которая позволяет арендовать помещение и закупить сырье, а деньги на станки они решают взять у инвестора. Это поможет запустить бизнес и поддерживать развитие пока не налажены все процессы.

Инвесторы дают средства по-разному. Это может быть долг под определенный процент на несколько лет, то есть если предприниматели взяли на станки 1 миллион рублей, то через 3 года возвращают 1,5 миллиона. Инвестор может заинтересоваться бизнесом и дать денег в обмен на долю в производстве. Например, станет партнером, у которого 20% уставного капитала.

Есть также государственные фонды поддержки предпринимательства. Они дают деньги без процентов, но важно чтобы бизнес проработал определенное время и отчитался об инвестициях.

Руководитель отдела по связям с инвесторами NtechLab Роберт Кускилдин считает, что инвесторы различаются подходами и поэтому деньги дают под разные условия:

«Бывают инвесторы стратегические, которые помогают развивать бизнес, вникают в операционные процессы, помогают выйти на разные рынки и помогают искать клиентов. Таких инвесторов важно взять в долю. Второй тип инвесторов — это финансовые. Они обеспечивают компанию необходимой ликвидностью и не хотят особо вникать в процессы. Плюс таких инвесторов в том, что они менее склонны к контролю по сравнению с первым типом. Их можно вовлечь как обычным займом на привлекательных условиях, так и долей, при этом обговорив условия exitа (выхода из проекта)»

Инвестиции помогают не только открыть бизнес, но и оставить его на плаву. По разной статистике 90% стартапов терпят неудачу. И инвесторы могут помочь не только деньгами, но и советами, как правильно выстроить бизнес-процессы.

Не стоит забывать, что привлечение инвесторов помогает масштабировать бизнес. Например, стартап разрабатывает приложение для кондукторов, которое поможет быстро считывать QR-код в транспорте. Разработку нужно быстро внедрить, а для этого стартапу понадобились еще 15 программистов. Если собственных денег нет, то инвестиции решат эту задачу и ускорят выход на рынок.

Когда стоит привлекать инвестора

Это зависит от предпринимателей, точнее, сколько у них есть собственных денег. В целом принято различать разные стадии стартапов, и на каждой могут понадобиться инвестиции:

• Посев (Pre-Seed Stage). Это время для проверки и тестирования бизнес-идеи. На этом этапе инвестиции помогут проанализировать рынок или разработать прототипы будущего продукта.
• Запуск (Startup Stage). Продукт готов, и нужно запускать серийное производство. Инвесторы помогут наладить производство и поиск клиентов.
• Рост (Growth Stage). Если стартап выжил, то нужно обеспечить стабильное производство, устранение минусов и маркетинговое продвижение.
• Расширение (Expansion Stage). На этой стадии бизнес расширяется и выходит на новые рынки, мощности и задачи.

Получается, что инвестиции могут понадобиться в разное время. Все зависит от возможностей собственников бизнеса и планов по развитию. Например, программное обеспечение для нефтяной промышленности хорошо продается в России. Если есть задача выхода на рынок Саудовской Аравии, то могут понадобиться инвестиции для маркетингового продвижения, технической адаптации и запуска производства в другой стране.

Член комиссии «Венчурного фонда РТ» Эмиль Галеев считает, что инвесторы нужны не на каждом этапе:

«По хорошему, деньги инвестора — это турбо-режим при расширении компании и захвате рынка. Плюс это компетенции и дополнительные ресурсы. Когда команда или инициатор проекта понимают, что они медленно растут или стагнируют, то можно искать инвестора. Если говорить про условия привлечения инвестиций, то надо смотреть на цели проекта и на какой он стадии. Лучше подписать опцион и по факту смотреть, что будет лучше для проекта. Главное найти «экологичного» инвестора. Как правило, у стартапа нет залога и поручителей, и если брать деньги под проценты, то, чаще всего, очень большие. Можно продавать долю, но инвестор может забрать до 50%, так как у стартапа будет минимальная оценка стоимости (фактически около нуля). Поэтому мое мнение — лучше брать государственные гранты, а привлекать инвестора уже на более поздней стадии»

Эксперты также рекомендуют постоянно анализировать свой проект и вникать во все процессы. Бизнес-брокер в MIB Invest Александр Мельников считает, что иногда бизнесу и не нужны инвестиции:

«Очень часто за инвестициями приходят те, кто может легко обойтись без них. Например, однажды к нам на консультацию приходила команда сервиса Sboard, они искали значительную сумму на разработку платформы, но в процессе диалога выяснилось, что они могут использовать готовые решения, максимально быстро запустить свой сервис и начать получать доход. Они внесли изменения в свою бизнес-модель и продолжают успешно развиваться. Другой случай: приходила компания с постоянными кассовыми разрывами, которые мешали развиваться. Они искали инвестора для закрытия этих разрывов. Но после изучения процессов в компании стало ясно, что инвестор ее не спасет и нужно менять сами процессы. Поэтому инвестора лучше всего искать тогда, когда бизнес-модель показала свою устойчивость и прибыльность, а вам необходимы деньги для увеличения маркетинговых бюджетов, разработки новых фич и занятия большей доли рынка»

Где и как искать инвестора

Люди с деньгами всегда рады вложиться в хороший проект, чтобы средства работали. Но с другой стороны, не всегда начинающие предприниматели готовы предложить бизнес-план с финансовой моделью. Поэтому нужно грамотно проработать проект перед поиском людей, которые вложат в бизнес деньги. Кстати, в блоге ПланФакта есть статья, как правильно составить финансовый план компании.

Вернемся к тому, где искать инвесторов.

1. Близкий круг общения

С этого нужно начинать. Большая часть начинающих предпринимателей сначала обращается к знакомым и родственникам. От них проще получить деньги без бумажной волокиты, да и условия будут проще, чем у профессиональных инвесторов.

2. Государственный фонды поддержки предпринимательства

Фонды работают при региональных Министерствах экономики. Автор статьи однажды искал деньги для своего проекта, в таком фонде посмотрели бизнес-план и готовы были дать 1 миллион рублей практически без процентов. Правда, там были условия, что у заемщика должен быть статус предпринимателя минимум 6 месяцев. Поэтому есть смысл узнать, какие проекты поддерживают в вашем регионе.

3. Бизнес-инкубаторы

Эти структуры также часто работают под эгидой государства, но больше ориентированы на инновационные проекты. Они могут предоставить офис, помощь по развитию или участие в поисках инвестора.

4. Венчурные фонды

Эти структуры строго ориентированы на инновационные и технологические проекты. Причем инвесторы понимают, что большая часть проектов не станет прибыльными, но все равно вкладывают средства. Поэтому инновационным стартапам нужно обязательно искать инвесторов в подобным фондах. Генеральный директор компании «Инфомаксимум» Александр Бочкин считает, что стартаперы часто недооценивают эти фонды:

«Конечно, надо быть морально готовым к большой бюрократии и сбору огромного количества документов. Важно учитывать, если стартап намерен работать в секторе B2G, то сотрудничество с такими источниками может значительно помочь в поиске полезных деловых контактов и наладить работу с госкорпорациями»

5. Краудфандинговые платформы

Суть в том, что стартап выходит на платформу с проектом, а пользователи смотрят и оценивают идею. По сути, можно набрать неограниченное количество инвесторов, которые получают что-то взамен. Например, деньги с процентами, акции, долю в компании.

6. Нетворкинг

Стартаперам нужно понять, что деньги просто так не придут. Придется крутиться и вести себя активно. В том числе нужно обязательно ходить на бизнес-мероприятия и заводить знакомства. Знакомиться с предпринимателями в принципе можно везде: от фитнес-клуба до выставки в музее.

Генеральный директор агентства Terabit Digital Ринальд Садыков уверен, что инвестиции достаются активным стартаперам:

«Инвесторов легче найти, если постоянно расширять окружение через бизнес-мероприятия, общение, знакомства и обмен контактами. Я знаю истории, когда фаундеры находили инвестора стоя в пробке или на отраслевой выставке. На одной из таких выставок стартап, который я консультировал, познакомился с инвестором. После трех месяцев переговоров и консультаций он проинвестировал в этот стартап 20+ миллионов рублей. Не надо забывать и про инвестиционные клубы. Это сообщества предпринимателей и инвесторов, которые есть почти во всех крупных городах. Ищите их через нетворкинг, так как в большинстве клубов требуется минимум одна рекомендация от участника клуба. Несомненным плюсом таких клубов является возможность охватить сразу целую аудиторию потенциальных инвесторов: они знакомятся с вами, проектом, задают интересующие вопросы. Это один из самых эффективных вариантов поиска инвестиций. Однажды я был свидетелем того, как в клубе преподавателю по робототехнике за 15 минут выделили 5 миллионов рублей на открытие своего класса, даже понимая, что вложение никогда не окупится. Это был своего рода социальный грант»

7. Холодные звонки и письма

Может показаться, что это нерабочий вариант, но не стоит им пренебрегать. Генеральный директор инвестиционной компании Amethyst Capital Андрея Тян уверен, что этот способ один из самых рабочих:

«Самый простой канал поиска — холодные продажи. Стартап должен составить список инвесторов (контакты можно поискать через знакомых, в разных акселераторах или синдикатах инвесторов). Далее по списку нужно работать с инвесторами, отправляя им описание своего проекта вместе с персональным сопроводительным письмом. Другой вариант — участвовать в различных акселераторах, которых сейчас огромное количество на российском рынке. На финальном «Демо Дне» инвесторы узнают про проекты, которые прошли акселератор»

8. Банки

Скорее всего, в банки придется обратиться в крайнем случае. Потому что они сразу выставят условие, чтобы бизнес работал минимум 6 месяцев, то есть это будут инвестиции уже в работающий проект. Основатель инвестиционного фонда Flexible Investments Solutions Иван Крошный считает, что банки могут дать деньги, но не так много:

«Банки неохотно предоставляют средства на стартапы, так как считают, что есть высокая вероятность, что вложения не вернутся. То есть для них такое финансирование — рискованное. Тем не менее на определенных условиях банки предоставляют деньги для стартапов. Обычно их дают под залог или поручительство после многочисленных проверок. Но не думайте, что получите очень большую сумму»

Как заинтересовать инвестора

Нужно подготовиться и сделать презентацию. Это не зависит от места разговора с инвесторами. Это может быть личный разговор или выступление на защите проектов в бизнес-инкубаторе. В презентации нужно объяснить, почему в проект стоит вложить деньги:

• Востребованность бизнес-модели. Расскажите, какую проблему решает стартап: кто целевая аудитория и какие боли закрывает проект.
• Анализ конкурентов. Покажите компании, с которыми будете конкурировать, их слабые и сильные стороны. Ошибочно думать, что инвесторы сразу заинтересуются проектом без конкурентов. Чаще это отпугивает, так как показывает незаинтересованность рынка.
• Проблемы. Расскажите, что мешает бизнесу вырасти и как преодолеть трудности. Например, нужны инвестиции, чтобы доработать технологии.
• Сумма инвестиций. Сколько денег нужно стартапу и для каких целей.
• Гарантии. Если инвестор вкладывается, он должен понимать, что гарантирует возврат денег или какие активы окажутся в его руках. Сколько денег вернется, а какая сумма вкладывается безвозвратно.
• Анализ рисков. Расскажите про угрозы, с которыми может столкнуться бизнес.

Если говорить коротко, то инвесторы ждут бизнес-план с проработанной финансовой моделью. Никто не будет вкладывать деньги в проект, в котором нет конкретных цифр. Иван Крошный также советует быть понятным и конкретным:

«Первое, что оценивает инвестор, насколько хорошо и трезво смотрит на риски основатель компании. А еще смотрят, как подают информацию о проекте: суть бизнеса, как хорошо знают свой продукт/свою услугу и рынок. Тут важна конкретика и ясность. Еще обязательно оценивает бэкграунд основателя компании – какие у него есть/были другие проекты, насколько они прибыльные, были ли провальные. Чем меньше у инвестора вопросов на этапе ознакомления с проектом, тем больше уверенности, что вы надежный партнер и вам можно доверить деньги»

Андрей Тян настаивает, что стартаперы должны знать цифры и конкурентов:

«Должен быть расчет рынка, чтобы инвесторы понимали, в какой рынок вы целитесь и насколько амбициозны ваши планы. Не стоит забывать и о конкурентах. Если включите в презентацию сравнения проекта с основными конкурентами и с похожими сделками на рынке, то это добавит баллов в глазах инвестора. Ему важно понимать, какие на рынке были сделки с похожими компаниями, по каким оценкам и когда. Это главное свидетельство того, что есть спрос на такие решения и можно получить прибыль»

И не забывайте про оптимизм. Если основатель проекта сам не уверен в идее, то вряд ли этим бизнесом заинтересуются инвесторы. Но в бизнесе нет места иррациональной вере, все строится на цифрах. Если цифры подтверждают успешность проекта, то гораздо проще привлечь инвесторов и единомышленников. Об этом говорит Ринальд Садыков:

«Наличие команды — всегда ценно для инвестора. Под командой подразумеваются не только фаундеры, но и наемные сотрудники. Когда в идею верит не один человек, а, скажем, пятеро — это уже большой плюс. Инвесторы также смотрят, насколько хорошо вы разбираетесь в теме, насколько глубокие у вас компетенции как в плане hard-, так и soft-skills. Жирным плюсом будет наличие MVP (жизнеспособность бизнеса) и пользователей, которые уже пользуются функционалом продукта»

Какие ошибки допускают стартаперы при поиске инвесторов

Главная ошибка — это невнимательность. Если готовите презентацию для бизнес-инкубатора, то прочитайте требование к презентации. Например, организаторы требуют прописать все стадии развития проекта. Значит во время рассмотрения эти вопросы всплывут. Поэтому нельзя игнорировать требования площадок. Инвесторы выделяют и другие распространенные ошибки:

1. Один подход ко всем

Некоторые предприниматели сделают 1 презентацию и рассылают ее по всем инвесторам. Не стоит так делать, лучше адаптируйте презентацию под каждого отдельного инвестора.

2. Сырая идея

Недостаточно просто описать идею. Обязательно проработайте финансовую модель, сроки возврата инвестиций и масштабируемость проекта. Александр Мельников считает, что эта ошибка встречается слишком часто:

«Очень часто в проектах отсутствует конкретика и расчеты. Например, стартап ищет магическую сумму в $1 млн, а обосновать, на что пойдут деньги и в какую прибыль это превратится, не может. Вторая частая ошибка — нежелание вкладывать деньги в продвижение своего проекта среди инвесторов. Фаундеры предпочитают потратить годы на поиск инвестиций в бесплатных каналах, вместо того чтобы несколько раз вложить деньги в питчеринг и упаковку проекта, а потом привлечь инвестиции за несколько месяцев»

3. Плохая работа с документами

Это все что касается защиты товарного знака, регистрации доли инвестора, оформления договоров и свидетельств. К сожалению, это типично не только для стартапов, но и в целом для бизнеса в России.

4. Незавершенность процессов

Несколько экспертов сказали, что стартаперы слишком рано празднуют победу. Например, инвесторы часто говорят, что вложатся в проект. Но не стоит прекращать поиск, пока не заверите вложения документально. Слишком многие инвесторы одобряют проекты, но не спешат вкладываться. Потому что ждут других проектов или откладывают свое участие до лучших времен.

5. Отсутствие навыков переговоров

Возможно, предприниматели подготовили хороший проект, но у инвесторов появились вопросы или они заметили недочеты. В этом случае важно проговорить ошибки и договориться о новой встрече. Все-таки инвесторы более опытные предприниматели и стоит прислушаться к их мнению, а не сердиться, что вас не поняли. Александр Бочкин считает, что у стартаперов очень плохо с обратной связью:

«Если в идею вложили деньги, то поверили в вас и возможную выгоду, которую вы способны принести. Инвесторы – более опытные люди в бизнесе и прекрасно осознают риски. Если появились вопросы или проблемы, не забывайте, что есть еще заинтересованная сторона, способная подсказать, направить, помочь и снизить возможность возникновения фатальных ошибок. Не нужно пропадать»

За последние годы в России появилось достаточное количество организаций или неформальных инициатив, которые помогают стартапером найти инвестиции. Но деньги дадут не идее, а проработанной модели бизнеса с расчетами. Поэтому тщательно все проработайте перед тем, как просить деньги.