Новые каналы продаж для малого бизнеса. Что попробовать в 2021 году?

Содержание статьи

1. Эпоха свободолюбивых «зетов»
2. Социальная коммерция на взлете
3. «Бесшовная» омникальность
4. Большие данные и машинное обучение стали доступнее
5. Чат-боты
6. Голосовой помощник для распознавания бренда
7. Технологии дополненной реальности
8. Мобильное видео — контент будущего
9. Live-видео
10. Рассылка в мессенджерах
11. Возвращение лонгрида в соцсетях

Один год развития технологий продаж – особенно в цифровом мире – это очень много. За 365 дней рождаются и набирают популярность одни инструменты, устаревают или наоборот возвращаются из небытия – другие. Чтобы финансовые показатели всегда оправдывали ваши ожидания, стоит хотя бы раз в год обращать внимание на новые каналы продаж.

Тренды, которые заставят пробовать новые технологии

I. Эпоха свободолюбивых «зетов»

Главными потребителями постепенно становятся люди поколения Z или просто «зеты» (начали рождаться в середине 90-х). Многие из них сегодня уже достигли совершеннолетия и скоро станут основной покупательской аудиторией. По данным PriceWaterhouseCoopers, уже в 2020 году более 50% потребителей составили представители поколения Z. Пора уделить этим ребятам особое внимание и уже начать подстраивать свои бизнес-технологии под них. Что мы знаем про поколение Z?

● «Цифровой человек» – именно такое второе определение есть у зетов. Ведь эти ребята родились и выросли в новых экономических и информационных реалиях. Почти у каждого с детства был компьютер (хотя бы один в семье). Еще в колыбели им ставили мультики на планшете. Многие получили смартфон в подарок, чтобы пойти «первый раз в первый класс», кстати, с камерой Go-Pro на голове. ☺

● Свободолюбивые. Предпочитают рисковать и развивать свой бизнес, а не работать на стабильной позиции по найму. Хотят инвестировать заработанное во впечатления и знания (поездки, изучение иностранных языков), а не в материальные блага (машина, квартира). Поэтому предпочитают аренду жилья и каршеринг.

● Плохо воспринимают рекламу. Зеты не терпят прямого призыва к покупке. Кроме того, они очень критично относятся к материалам, часто подозревая проплаченную информацию.

● Обладают клипповым мышлением, то есть способны воспринимать информацию исключительно маленькими порциями, но при этом таких «порций» одновременно может быть много, и зет в состоянии их воспринять, параллельно просматривая соцсети и общаясь с кем-то в мессенджере. И не будет переспрашивать. Многоканальность восприятия в них заложена.

● Только искренний и эмоциональный контент может по-настоящему тронуть их. Только такую информацию запомнят люди с клипповым мышлением. И именно такой материал имеет шанс повлиять на их решение о покупке.

Однако пока что мир принадлежит миллениалам (они же поколение Y). Их юность пришлась на переход в новое тысячелетие. Они не росли с гаджетами в руках, но успешно адаптируются ко всем новым технологиям. Именно поколение Y сейчас является наиболее экономически активной аудиторией. Поэтому выбирать новые каналы продаж стоит, ориентируясь и на зетов, и на миллениалов.

II. Социальная коммерция на взлете

Сегодня социальная коммерция (продажа товаров и услуг в соцсетях, мессенджерах, на сайтах объявлений и других P2P-платформах) прогрессирует огромными темпами и дает прекрасные возможности малому бизнесу организовать продажи просто, быстро и бюджетно.

Так, аналитики «Яндекс.Кассы» и Data Insight выяснили, что в социальной коммерции участвуют 39 млн российских покупателей, а также 22 млн продавцов – компаний и частных лиц. К социальным платформам были отнесены следующие ресурсы: социальные сети («ВКонтакте», «Мой мир», «Одноклассники», Facebook, Instagram, LiveJournal, Spaces), сервисы объявлений (Avito, Auto.ru, Drom, Farpost, N1, «Из рук в руки», «Юла»), мессенджеры (Facebook Messenger, ICQ, «Mail.ru Агент», Skype, SnapChat, Telegram, Viber, WhatsApp), сайты sharing economy (Airbnb, BlaBlaCar, Etsy, Profi.ru, YouDo, «Помогатель», «Ремонтник», «Ярмарка Мастеров»).

Большая часть сделок проходит в соцсетях. Самая популярная категория — одежда и обувь со средним чеком в 1950 рублей. Самой популярной среди компаний аналитики назвали «ВКонтакте»: здесь свои услуги и товары предлагают 15% опрошенных. Быстрее всего растут продажи у продавцов, использующих мессенджеры: 74% из них отметили рост числа покупок.

Для 80% компаний основной метод продаж в социальных сетях — через собственную страницу. 57% респондентов используют для продаж встроенные функции соцсетей, 9% — встроенные платежи. С полными результатами исследования можно ознакомиться здесь.

III. «Бесшовная» омникальность

Омниканальность – сращивание различных каналов коммуникации (звонок, чат, e-mail и т.д.) в единую систему, чтобы обеспечить непрерывную и как будто бесшовную коммуникацию с клиентом.
Переход от мультиканальной системы общения с клиентом к омникальной обусловлен поведением потребителей, которые нигде не расстаются с гаджетами и при любом удобном случае выходят в интернет, чтобы сравнить цены, прочитать характеристики и отзывы о товарах. Постоянно присутствие потребителей в соцсетях стимулирует бренды на развитие собственных страниц там, а также внедрение встроенной функции покупок и интеграции своих соцсетей с другими каналами коммуникации.

Омникальность в малом бизнесе поможет привлечь новых клиентов, получить дополнительный трафик и даст понимание, откуда приходят клиенты. Реализовать концепцию омниканальности для бизнеса можно при наличии специализированных программных решений, таких как платформы Mindbox, Emarsys, Synerise, Sendpulse, eSputnik и др.

IV. Большие данные и машинное обучение стали доступнее

Еще недавно технологии искусственного интеллекта (AI – Artificial Intelligence) на базе машинного обучения, нейросетей и больших данных были доступны лишь гигантам бизнеса. Сегодня компьютерное зрение, алгоритмы прогнозирования поведения покупателей и другие AI-технологии становятся все более гибкими, простыми и доступными для малого бизнеса.

Доступность и разнообразие умных программ для малого бизнеса позволяют предпринимателям максимально автоматизировать бизнес-процессы. Предприниматель может управлять своим делом даже со смартфона. Большой штат сотрудников или постоянные затраты на аутсорсинговые услуги можно заменить программами, на работу с которыми достаточно 1-2 стратегов по каждому направлению. А автоматическая работа с большими данными позволит оперативно вырабатывать подходящую стратегию продаж и анализировать результаты.

Новые каналы и инструменты продаж в малом бизнесе, которые обязательно стоит попробовать в 2021 году!

1. Чат-боты

Чат-боты в мессенджерах заменяют собой живого собеседника. Бот отвечает на вопросы по продукту или услуге, просит сделать отзыв, оценить уровень сервиса и т.д. Простые и удобные в использовании чат-боты очень полюбились крупному бизнесу, потому что стали настоящей находкой для автоматизации продаж. Настало время внедрять их в небольших компаниях. Чат-ботов легко запрограммировать, их разработка обходится дешевле мобильного приложения, эти маленькие программы сокращают издержки на персонал и значительно повышают уровень сервиса. В некоторых компаниях чат-боты уже заменяют целые отделы продаж. Об успешном внедрении и использовании чат-бота Vkusvill мы писали ранее.

2. Голосовой помощник для распознавания бренда

Мы постепенно вступаем в эпоху голосовых помощников. И недалек тот день, когда одинокие представители поколения Z предпочтут семейной рутине виртуального спутника жизни. С ним же так приятно коротать длинные зимние вечера. ☺ А пока зеты активно забрасывают поисковые голосовых помощников вопросами, в то время как миллениалы терпеливо набирают запрос в поисковой строке.

В ближайшие несколько лет контекстная реклама станет еще более технологичной за счет внедрения новых разработок в области искусственного интеллекта. Продвижение бренда в результатах поисковой выдачи останется не менее актуальным и выйдет на новый технологический уровень. Уже сейчас стоит озадачиться тем, чтобы научить голосовых помощников распознавать ваш бренд, продукт или сервис. Например, уже сегодня каждый предприниматель может научить «Алису» делать это. Для этого в блоге «Яндекса» есть инструкция.

3. Технологии дополненной реальности

Дополненная или смешанная реальность (Augmented Reality – AR) позволяет дополнять реальный мир новой информацией с помощью цифровых технологий. AR уже во всю используется крупными корпорациями для развития продаж, например, для расстановки виртуальной мебели или примерки одежды. Для этого пользователю нужен всего лишь смартфон с камерой и установленным AR-приложением.

Сегодня технологии дополненной реальности становятся доступнее даже для небольших брендов. Год назад Facebook открыл доступ к своей платформе дополненной реальности AR Studio сторонним разработчикам. А Snapchat разрешил брендам создавать собственные Snap Lenses, в которых AR-элементы ведут на страницу заказа. В Nike применили новую разработку Snapchat и получили превосходный результат – партию кроссовок Air Jordan раскупили за 20 минут.

4. Мобильное видео — контент будущего

Видеоконтент стремительно отыгрывает позиции у текста и даже фото. Так, по данным Awesomeness и Trendera, 68 роликов на пяти разных платформах — дневная норма представителя цифрового поколения. При этом потребление видео продолжительностью более 20 минут на смартфонах в первом квартале 2018 года составило 54% общего видеопотребления. Это почти в 2 раза выше, чем годом ранее.

Соцсети подстраиваются под этот тренд, предлагая новые форматы работы с видео, особенно на мобильных устройствах. К примеру, в Instagram сначала появилась функция Stories, затем прямые эфиры и, наконец, новый формат длинных видео — IGTV.

IGTV — приложение-надстройка внутри Instagram, которое позволяет загружать и просматривать полноэкранные вертикальные видео длительностью до 60 минут. Очевидно, что новый формат позволит больше вовлечь пользователей в контент и взаимодействие с брендами в соцсетях.

5. Live-видео

Растет популярность live-видео или «стримминга» – трансляций в реальном времени с места событий. Чем проще выглядит такое видео, тем лучше. Без монтажа, поставленного света, грима и т.д. оно вызывает только больше доверия.

Согласно опросу Livestream, 80% пользователей предпочитают смотреть live-видео бренда, чем читать пост в социальных сетях. В 2021 году популярность живых трансляций продолжит набирать обороты. И если аудитория вашего бизнеса Z-поколение, стоит обратить на этот формат особое внимание. Тем более что стриминг не требуется больших финансовых затрат.

6. Рассылка в мессенджерах

Рассылки в мессенджерах действуют по принципу email-рассылок. В мессенджерах можно публиковать новости компании, актуальные фотографии товаров, статьи из блога, информацию о скидках, распродажах и так далее.

Маркетологи подсчитали, что показатель открытия подобных сообщений превышает 90%, а примерно 20% получивших рассылку пишут ответное сообщение, в котором делятся своим мнением или задают вопросы. А это уже прямой диалог с клиентом.

7. Возвращение лонгрида в соцсетях

Еще недавно длинные тексты в соцсетях (лонгриды) потерпели сокрушительное поражение, и только самый терпеливый читатель мог добраться до конца. В последнее время наблюдается обратная тенденция. Это стало возможно во многом благодаря появлению более удобного функционала для работы с длинными текстами в соцсетях (красивая верстка, размещение иллюстраций и т.д.)

Так, соцсеть Вконтакте дает возможность опубликовать лонгрид с помощью функции «Статья», которая есть в каждом посте. Благодаря Instant Articles (мгновенные статьи) в Facebook можно просматривать тексты с разных веб-ресурсов, не переходя на страницу стороннего сайта.

Так что поклонники концепции контент-маркетинга могут радоваться. Длинные вдумчивые тексты, особенно при ориентации малого бизнеса на поколение миллениалов, снова в моде.