Финмодель для фармпроизводителя: оценили показатели бизнеса и условия входа инвестора

VIVA PHARMA GROUP производит инъекционные препараты для клиник и врачей. Перед переговорами с инвестором компании нужно было понять, сколько стоит бизнес, как он будет расти и какие условия сделки будут выгодны собственникам. Для этого компания обратилась в ПланФакт за разработкой финансовой модели. Эксперты построили модель на пять лет: рассчитали выручку, прибыль, денежный поток, баланс, рентабельность направлений, налоговую нагрузку, сценарии роста и условия входа инвестора.

Клиент — фармацевтическая компания на этапе масштабирования

VIVA PHARMA GROUP разрабатывает и производит препараты для профессиональной косметологии, занимается дистрибуцией продукции и обучает специалистов. Среди клиентов — врачи, клиники и эксперты эстетической медицины.

У компании есть  разработки, патенты, исследования и регистрационные процедуры по медицинским препаратам. Когда руководство обратилась в ПланФакт за разработкой финмодели, бизнес масштабировался и рассматривал привлечение инвестора.

Задача: рассчитать стоимость бизнеса и условия входа инвестора

Компании нужна была финансовая модель для управленческих и инвестиционных решений. Собственникам требовалось спрогнозировать выручку, прибыль и денежный поток, оценить влияние масштабирования на экономику бизнеса, учесть льготы Сколково и возможную утрату льготного режима.

Отдельная задача — рассчитать инвестиционный блок: определить стоимость компании, сумму инвестиций, долю инвестора, требуемую доходность, сроки входа и выхода. Модель должна была стать не статичным прогнозом, а рабочим инструментом для сравнения сценариев, проверки рисков и подготовки к переговорам с инвестором.

Разработали финмодель на 5 лет с поквартальной детализацией

Финансовая модель показывает, как решения бизнеса влияют на выручку, прибыль, денежный поток, стоимость компании и условия сделки с инвестором. Это не просто прогноз доходов и расходов, а связанная система расчетов: если меняется цена, объем продаж, налоговая нагрузка или срок выхода инвестора, модель пересчитывает финансовый результат.

Дальше разберем ключевые блоки модели: управленческие отчеты, расчет выручки, структуру расходов и EBITDA, налоговую нагрузку, сценарный анализ, чувствительность показателей и инвестиционный блок.

1. Сформировали три ключевых управленческих отчета

В основу финансовой модели заложили три формы управленческой отчетности: отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств и прогнозный баланс. 

Вместе они показывают не только, сколько компания может заработать, но и хватит ли ей денег на развитие, как изменятся активы, обязательства и капитал.

• Отчет о прибылях и убытках показывает выручку, расходы, валовую прибыль, EBITDA и итоговый финансовый результат. С его помощью собственники видят, какие направления формируют прибыль и как масштабирование влияет на маржинальность бизнеса.
• Отчет о движении денежных средств показывает поступления, выплаты и остатки денег по периодам. Он помогает оценить, будет ли бизнесу хватать средств на производство, регистрацию новых направлений, налоги и другие обязательные платежи.
• Прогнозный баланс показывает, как будут меняться активы, обязательства и капитал компании. Этот отчет нужен, чтобы оценивать финансовую устойчивость бизнеса и видеть, как рост, инвестиции и налоговая нагрузка влияют на структуру компании.

2. Рассчитали выручку

Рост бизнеса в модели построили на нескольких драйверах.

• Расширение продуктовой линейки. Для компании, которая развивает собственные препараты, новые продукты напрямую влияют на потенциал продаж.
• Регистрация новых направлений. Регистрационные процедуры важны для вывода продуктов на рынок и дальнейшего масштабирования.
• Рост доли клиник среди клиентов. Для производителя профессиональных препаратов клиники и врачи — один из ключевых каналов сбыта, поэтому изменение клиентской структуры влияет на выручку и устойчивость бизнеса.

Выручку рассчитывали с учетом:

• цены за единицу продукции,
• объемов продаж,
• сезонности,
• постепенного масштабирования бизнеса,
• запуска новых продуктов и направлений.

3. Проанализировали структуру расходов и EBITDA

Отдельно в модели проанализировали структуру расходов. Это важно для бизнеса на этапе масштабирования: при росте продаж увеличиваются не только доходы, но и затраты — закупки, производственные расходы, фонд оплаты труда, маркетинг, налоги и другие статьи.

Расчеты показали, что по мере масштабирования относительная нагрузка части постоянных расходов снижается. Это положительно влияет на EBITDA — прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации.

Такой анализ помогает собственникам понять, за счет чего бизнес будет зарабатывать больше: только за счет роста продаж или также за счет эффекта масштаба, когда часть расходов растет медленнее выручки.

Для инвестиционных переговоров это особенно важно. Компания может показать инвестору не только прогноз выручки, но и то, как при масштабировании меняется операционная эффективность бизнеса.

4. Оценили рентабельность направлений

В модели выделили отдельный блок по рентабельности направлений: косметология, травматология, неврология, урология.

Такой расчет помогает собственникам понять:

• какие направления дают основной вклад в прибыль,
• какие продукты стоит развивать активнее,
• какие направления требуют пересмотра цены или затрат,
• где рост выручки действительно увеличивает прибыль,
• где масштабирование может давать меньший эффект, чем ожидалось.

Без этого блока бизнес видит общую прибыль, но не понимает, за счет чего она формируется.

5. Учли налоговую нагрузку и льготы

В финансовой модели отдельно рассчитали налоговую нагрузку: входящий и исходящий НДС, налог на прибыль, льготы Сколково и возможную утрату льготного режима.

Для фармпроизводителя на этапе масштабирования налоги могут заметно менять итоговую экономику. Компания может наращивать выручку и прибыль до налогов, но после изменения режима часть эффекта от роста будет снижаться из-за увеличения обязательных платежей.

Финансист добавил в модель автоматическую проверку лимитов. Если при росте выручки и прибыли компания выходит за условия применения льгот, модель пересчитывает показатели по формулам без льготного режима: меняется налоговая нагрузка, чистая прибыль, денежный поток и итоговая экономика бизнеса.

Так собственники получили более реалистичный прогноз и смогли заранее увидеть, при каком масштабе рост финансовых показателей может привести к увеличению налоговой нагрузки.

6. Построили сценарный анализ

В модель заложили три сценария развития: базовый, оптимистический и пессимистический.

Сценарии позволяют посмотреть, как меняются финансовые показатели при разных вариантах роста продаж, цен и налоговой нагрузки. Такой подход помогает не привязываться к одному прогнозу, а сравнивать несколько вариантов развития бизнеса.

В базовом сценарии компания видит наиболее реалистичный вариант развития при умеренном росте продаж и сохранении ключевых предпосылок модели.

В оптимистичном сценарии модель показывает, как изменится экономика бизнеса при более активном масштабировании. В расчет заложили рост объемов на 30% и увеличение цены на 10%. При таких вводных чистая прибыль за 2030 год может составить примерно 855 млн рублей.

Но вместе с ростом финансовых показателей появляются и ограничения. В оптимистическом сценарии компания раньше достигает порогов, после которых утрачивает льготный режим. Из-за этого налоговая нагрузка увеличивается быстрее и часть положительного эффекта от роста снижается.

В пессимистичном сценарии модель показывает, как изменятся показатели при более осторожном развитии бизнеса. В расчет заложили снижение объемов на 30% и цены на 10%. При таких условиях чистая прибыль за 2030 год может составить примерно 523 млн рублей.

Этот сценарий помогает оценить запас прочности бизнеса: увидеть, как снижение объемов и цены повлияет на прибыль, денежный поток и устойчивость компании.

7. Проверили чувствительность модели

В модели предусмотрели анализ чувствительности, чтобы понять, какие параметры сильнее всего влияют на прибыль, EBITDA, денежный поток и стоимость компании. Собственники могли менять цену, объем продаж, структуру клиентов, налоговую нагрузку и сроки масштабирования — и сразу видеть, как это отражается на финансовом результате.

Анализ показал, что наибольшее влияние на результат оказывает цена в направлении косметологии. При увеличении цены на 10% EBITDA растет на 23,2 млн рублей, или на 8,0%, а накопленная прибыль модели — на 126,4 млн рублей, или на 10,6%.

Но при повышении цены на 15% появляется другой эффект. EBITDA продолжает расти и увеличивается на 33,6 млн рублей, или на 11,5%, но накопленная прибыль становится ниже базового значения на 13,5 млн рублей, или на 1,1%. Это связано с тем, что при таком росте цены компания раньше теряет налоговую льготу, а увеличение налоговой нагрузки снижает итоговый эффект.

Такой расчет помогает проверять решения до их внедрения: где повышение цены действительно улучшает экономику, а где появляются налоговые ограничения и риски. Для инвестиционных переговоров это особенно ценно: модель показывает, какие параметры бизнеса сильнее всего влияют на результат и какие предпосылки нужно подтверждать расчетами.

8. Добавили инвестиционный блок

Параметрический инвестиционный блок позволяет менять условия потенциальной сделки и сразу видеть последствия для компании и инвестора.

В модели можно настроить:

• сумму инвестиций,
• долю инвестора,
• требуемую доходность,
• дату входа в проект,
• дату выхода из проекта,
• метод оценки доли.

После изменения параметров модель автоматически пересчитывает денежные потоки инвестора, стоимость доли, показатели эффективности и оценку компании на момент выхода.

Это удобно для переговоров. Собственнику не нужно каждый раз пересобирать расчеты вручную. Можно быстро проверить несколько вариантов сделки и понять, какие условия приемлемы для бизнеса.

Например, если инвестор хочет большую долю или более короткий срок выхода, модель покажет, как это меняет стоимость доли и экономику сделки. Если компания меняет сумму привлечения, модель автоматически пересчитывает показатели инвестиционной сделки: дисконтированные дивиденды инвестора, чистый денежный поток инвестора, IRR и NPV по дивидендам, а также IRR и NPV с учетом дивидендов и продажи доли на выходе.

Такой блок удобен для переговоров. Собственнику не нужно каждый раз пересобирать расчеты вручную: можно быстро проверить несколько вариантов сделки и понять, как меняются показатели инвестора при разной сумме вложений, доле, сроках входа и выхода.

Результат: собственники получили инструмент для роста и переговоров с инвестором

Финансовая модель помогла связать управленческие решения с финансовыми последствиями. Теперь собственники могут видеть, как расширение продуктовой линейки, регистрация новых направлений, изменение цены, налоговая нагрузка и условия сделки с инвестором влияют на прибыль, денежный поток и стоимость бизнеса.

Модель позволяет прогнозировать показатели на пять лет, сравнивать сценарии развития, оценивать рентабельность направлений, проверять последствия утраты льготного режима и рассчитывать стоимость компании несколькими методами.

Отдельный результат — инвестиционный блок. С его помощью можно менять сумму инвестиций, долю инвестора, сроки входа и выхода, требуемую доходность и сразу видеть, как меняется экономика сделки для компании и инвестора.

Финансовая модель помогает подготовиться к переговорам с инвестором

Перед привлечением инвестиций собственнику важно понимать, сколько стоит бизнес, какую долю можно предложить инвестору и как разные условия сделки повлияют на компанию. Одного прогноза выручки для этого недостаточно: нужны сценарии развития, расчет денежного потока, налоговой нагрузки, стоимости бизнеса и доходности инвестора.

Эксперты ПланФакта разрабатывают финансовые модели под конкретный бизнес: с прогнозом выручки, расходов, прибыли, денежного потока, оценкой компании, сценарным анализом и инвестиционным блоком.
Такая модель помогает подготовиться к переговорам, проверить условия сделки заранее и принимать решения на основе цифр, а не гипотез.