1. Сезонность товаров и спрос
2. 7 методов стимулирования спроса в низкий сезон
2.1 Распродажи
2.2 Специальные сезонные услуги
2.3 Высокомаржинальные сезонные товары
2.4 Переориентация на другую аудиторию
2.5 Новинки в продажах
2.6 Дополнительная мотивация продавцов
2.7 «Стратегия саранчи» – полное сезонное обновление ассортимента
Январь и февраль – мертвые периоды продаж во многих бизнесах. Сказывается пассивность покупателей после новогодних праздников, да и выплаченные еще в декабре январские зарплаты уже потрачены. В 2019 году на снижение покупательской активности также негативно влияет увеличение НДС до 20%.
Хотя и в холодные зимние месяцы есть категории товаров, которые пользуются высоким спросом. Так, по статистике “Яндекс.Директ”, в январе россияне массово покупают лыжи, коньки, сноуборды, прячутся от холода в кино и боулинге. Существенно поднимается спрос на инвентарь и сервис по уборке снега – от маленьких лавинных лопат до вывоза снега самосвалами. Автомобильные аккумуляторы не выдерживают холода, приходится покупать новые.
А что делать, если основной товар – купальники, мороженое, абонемент в спортзал или программы для обучения в бизнесе? Не стоит потуже затягивать пояса и ждать начала высокого сезона. Применяйте методы повышения спроса на товары низкого сезона. О них и расскажем в этой статье.
Сезонность продаж – изменение спроса в зависимости от времени года, погодных изменений, праздников, традиций и т.п. Торговля на пике потребительской активности приносит предпринимателям сверхприбыли. Действуя грамотно, бизнесмены используют этот период, чтобы подготовиться к низкому сезону. В противном случае спад продаж повлечет за собой убытки.
В продажах различают три вида сезонности:
Маркетологи не рекомендуют проводить специальные мероприятия, чтобы влиять на продажи товаров с жесткой или умеренной сезонностью. Новогодние елки и куличи все равно продаются только в традиционный для них период. После этого стоит переключаться на другой товар и не тратить маркетинговые бюджеты на поддержание таких товаров в низкий сезон.
Искусственная корректировка спроса на товары с умеренной сезонностью нецелесообразна, так как на планирование, организацию и проведение дополнительных активностей может уйти больше средств, чем предприниматель потеряет от снижения спроса на 10-20%. Такая сезонность не наносит существенного ущерба бизнесу, но ее стоит учитывать при годовом планировании бюджета и стратегии развития.
Проводить специальную работу по стимулированию покупательской активности стоит именно для товаров с яркой сезонностью.
Начнем с самого простого метода. Казалось бы, цель проста – сбыть непопулярный в этот сезон товар, избежать затоваривания. Такая легенда прекрасно подойдет для покупателей. Предпринимателю же стоит подойти к организации скидок более комплексно: назначить «товар-якорь» для привлечения покупателей и стимулирования их к более дорогой покупке, рассчитать размер скидки, необходимые объемы продаж и т.д.
Кроме того, распродажи обязательно нужно хорошо анонсировать постами на своих страницах в соцсетях, e-mail и SMS-рассылками по базе клиентов, рекламой в магазине и т.д. Подробную статью-инструкцию о работе со скидками читайте в этой статье.
Например, годовой абонемент в фитнес-клуб чаще всего приобретают весной, чтобы быть в форме к началу купального сезона, и осенью, чтобы разбавить офисные будни. Летом спортзалы пустеют. Именно в этот период стоит предлагать не только абонемент со скидкой, но и с дополнительными бесплатными услугами (например, спортивный массаж, персональный тренер и т.д).
Таким образом вы не только стимулируете продажи в низкий сезон, увеличите лояльность клиентов, но и сможете продвинуть новый вид услуг, который у многих посетителей далее переедет в разряд платных.
Такая стратегия подходит для кафе и ресторанов, магазинов и других ритейлеров. Например, точки питания могут разнообразить меню глинтвейном зимой и домашним лимонадом летом. В снежную зиму очень хорошо продаются лопаты в магазинах и на заправках. Наценка на такие товары часто в разы превышает их себестоимость (в случае с едой и напитками) и как минимум в 2 раза превышает оптовую закупочную стоимость (в случае товаров у кассы в магазине).
Такой прием не только поможет поддержать продажи в низкий сезон, но и существенно поднимет средний чек. Мы недавно подробно рассказывали о способах увеличения среднего чека.
Стоящие баснословных денег зимой горнолыжные курорты пустеют к концу весны. Отели и кафе у подъемников стоят пустыми или просто закрываются на лето. Такой простой приносит хозяевам убытки, а местных жителей лишает заработка.
В последние годы многие курорты стараются переориентироваться на летний трекинговый отдых, а также сдают пространства под свадьбы и другие общественные мероприятия, проводят спортивные соревнования и т.д. Так, например, на горнолыжном курорте в Сочи “Роза Хутор” принимают международный фестиваль бега.
Традиционно январь и июль оказываются пустыми или скудными на информационные поводы. Воспользуйтесь этим «свободным пространством», чтобы представить свою новинку. В это время у продукта больше шансов быть замеченным. Эффект усилят специальные предложения и скидки для первых покупателей.
В низкий сезон особенно важен персональный подход к покупателю, подробные консультации и правильное применение приемов перекрестных продаж. Предложите продавцам дополнительные бонусы за продажи низкого сезона, проведите тренинг или инструктаж с фокусом на реализацию товаров низкого сезона.
Идея проста: в начале сезона старый ассортимент полностью с полок убирается, а на его месте появляется актуальный товар. Зимой – санки, лыжи, коньки. Весной – саженцы, земля и другие товары для дачи. Осенью – резиновые сапоги и зоны, пледы. Летом – надувные матрасы, мангалы, солнечные очки и т.д. При правильно спланированной ассортиментной политике такой способ принесет быструю прибыль и поможет избежать затоваривания.
Сезонный спад продаж – закономерный процесс, который можно предсказать и запланировать. Низкий сезон представляет большие возможности для творческого подхода к развитию бизнеса, а также дает нужную передышку в гонке продаж. Желаем вам высоких продаж даже в мертвые месяцы!
2500 предпринимателей прямо сейчас ведут учет в ПланФакте. Присоединяйтесь.