Январь и февраль – мертвые периоды продаж во многих бизнесах. Сказывается пассивность покупателей после новогодних праздников, да и выплаченные еще в декабре январские зарплаты уже потрачены. В 2019 году на снижение покупательской активности также негативно влияет увеличение НДС до 20%.

Хотя и в холодные зимние месяцы есть категории товаров, которые пользуются высоким спросом. Так, по статистике “Яндекс.Директ”, в январе россияне массово покупают лыжи, коньки, сноуборды, прячутся от холода в кино и боулинге. Существенно поднимается спрос на инвентарь и сервис по уборке снега – от маленьких лавинных лопат до вывоза снега самосвалами. Автомобильные аккумуляторы не выдерживают холода, приходится покупать новые.

А что делать, если основной товар – купальники, мороженое, абонемент в спортзал или программы для обучения в бизнесе? Не стоит потуже затягивать пояса и ждать начала высокого сезона. Применяйте методы повышения спроса на товары низкого сезона. О них и расскажем в этой статье.

Сезонность товаров и спрос

Сезонность продаж – изменение спроса в зависимости от времени года, погодных изменений, праздников, традиций и т.п. Торговля на пике потребительской активности приносит предпринимателям сверхприбыли. Действуя грамотно, бизнесмены используют этот период, чтобы подготовиться к низкому сезону. В противном случае спад продаж повлечет за собой убытки.

В продажах различают три вида сезонности:

• Жесткая сезонность. К этой категории относятся товары, которые актуальны строго в определенный период, поэтому разница высокого и низкого сезона может доходить до 100%. Так, новогодние елки и игрушки пользуются спросом в ноябре и декабре, пасхальные куличи – перед пасхой и т.д.

• Яркая сезонность. Разница на спаде в 30-40% – самый типичный вид сезонности в продажах. С ней так или иначе сталкиваются все ритейлеры и даже поставщики B2B-продуктов и услуг. Например, в середины весны наблюдается интенсивный рост спроса на строительные материалы (как оптом, так и в розницу). Ведь начинается дачный сезон, и многие стремятся благоустроить свой загородный дом. При этом в ноябре спрос снижается на 40% и более.
• Умеренная сезонность. Колебания в зависимости от повышения или понижения спроса составляют 10-20%. Такие товары пользуются спросом весь год с небольшой корректировкой. К этой категории относится большинство продуктов питания и товаров повседневного спроса.

Маркетологи не рекомендуют проводить специальные мероприятия, чтобы влиять на продажи товаров с жесткой или умеренной сезонностью. Новогодние елки и куличи все равно продаются только в традиционный для них период. После этого стоит переключаться на другой товар и не тратить маркетинговые бюджеты на поддержание таких товаров в низкий сезон.

Искусственная корректировка спроса на товары с умеренной сезонностью нецелесообразна, так как на планирование, организацию и проведение дополнительных активностей может уйти больше средств, чем предприниматель потеряет от снижения спроса на 10-20%. Такая сезонность не наносит существенного ущерба бизнесу, но ее стоит учитывать при годовом планировании бюджета и стратегии развития.

Проводить специальную работу по стимулированию покупательской активности стоит именно для товаров с яркой сезонностью.

7 методов стимулирования спроса в низкий сезон

1. Распродажи

Начнем с самого простого метода. Казалось бы, цель проста – сбыть непопулярный в этот сезон товар, избежать затоваривания. Такая легенда прекрасно подойдет для покупателей. Предпринимателю же стоит подойти к организации скидок более комплексно: назначить «товар-якорь» для привлечения покупателей и стимулирования их к более дорогой покупке, рассчитать размер скидки, необходимые объемы продаж и т.д.

Кроме того, распродажи обязательно нужно хорошо анонсировать постами на своих страницах в соцсетях, e-mail и SMS-рассылками по базе клиентов, рекламой в магазине и т.д. Подробную статью-инструкцию о работе со скидками читайте в этой статье.

2. Специальные сезонные услуги

Например, годовой абонемент в фитнес-клуб чаще всего приобретают весной, чтобы быть в форме к началу купального сезона, и осенью, чтобы разбавить офисные будни. Летом спортзалы пустеют. Именно в этот период стоит предлагать не только абонемент со скидкой, но и с дополнительными бесплатными услугами (например, спортивный массаж, персональный тренер и т.д).

Таким образом вы не только стимулируете продажи в низкий сезон, увеличите лояльность клиентов, но и сможете продвинуть новый вид услуг, который у многих посетителей далее переедет в разряд платных.

3. Высокомаржинальные сезонные товары

Такая стратегия подходит для кафе и ресторанов, магазинов и других ритейлеров. Например, точки питания могут разнообразить меню глинтвейном зимой и домашним лимонадом летом. В снежную зиму очень хорошо продаются лопаты в магазинах и на заправках. Наценка на такие товары часто в разы превышает их себестоимость (в случае с едой и напитками) и как минимум в 2 раза превышает оптовую закупочную стоимость (в случае товаров у кассы в магазине).

Такой прием не только поможет поддержать продажи в низкий сезон, но и существенно поднимет средний чек. Мы недавно подробно рассказывали о способах увеличения среднего чека.

4. Переориентация на другую аудиторию

Стоящие баснословных денег зимой горнолыжные курорты пустеют к концу весны. Отели и кафе у подъемников стоят пустыми или просто закрываются на лето. Такой простой приносит хозяевам убытки, а местных жителей лишает заработка.

В последние годы многие курорты стараются переориентироваться на летний трекинговый отдых, а также сдают пространства под свадьбы и другие общественные мероприятия, проводят спортивные соревнования и т.д. Так, например, на горнолыжном курорте в Сочи “Роза Хутор” принимают международный фестиваль бега.

5. Новинки в продажах

Традиционно январь и июль оказываются пустыми или скудными на информационные поводы. Воспользуйтесь этим «свободным пространством», чтобы представить свою новинку. В это время у продукта больше шансов быть замеченным. Эффект усилят специальные предложения и скидки для первых покупателей.

6. Дополнительная мотивация продавцов

В низкий сезон особенно важен персональный подход к покупателю, подробные консультации и правильное применение приемов перекрестных продаж. Предложите продавцам дополнительные бонусы за продажи низкого сезона, проведите тренинг или инструктаж с фокусом на реализацию товаров низкого сезона.

7. «Стратегия саранчи» – полное сезонное обновление ассортимента

Идея проста: в начале сезона старый ассортимент полностью с полок убирается, а на его месте появляется актуальный товар. Зимой – санки, лыжи, коньки. Весной – саженцы, земля и другие товары для дачи. Осенью – резиновые сапоги и зоны, пледы. Летом – надувные матрасы, мангалы, солнечные очки и т.д. При правильно спланированной ассортиментной политике такой способ принесет быструю прибыль и поможет избежать затоваривания.

Сезонный спад продаж – закономерный процесс, который можно предсказать и запланировать. Низкий сезон представляет большие возможности для творческого подхода к развитию бизнеса, а также дает нужную передышку в гонке продаж. Желаем вам высоких продаж даже в мертвые месяцы!