Работа со скидками: инструменты и кейсы

Ноябрь – месяц, когда традиционно проходит «Черная пятница». День «волшебных» скидок пришел к нам относительно недавно, но успел плотно укорениться в сознании русского народа. В прошлом году россияне потратили во время акции 13 млрд рублей — это на 11% больше, чем на распродаже 2021 года.   

В этот раз «Черная пятница» пройдет 24 ноября. Крупный, средний и малый бизнес уже во всю готовятся к нашествию любителей распродаж и организуют работу со скидками: придумывают манящие своей выгодой схемы и красивые рекламы с крупной надписью SALE. А вы готовитесь?

В этой статье расскажем, как правильно работать со скидками в малом бизнесе, какие инструменты и онлайн-сервисы для этого использовать, а также рассмотрим удачные кейсы.

Работа со скидками. Риски есть

У скидок огромное количество плюсов для бизнеса. Основной – это повышение объемов продаж и увеличение среднего чека. Оборот – один из важнейших показателей компании. Поставщики отгружают товары по меньшей цене тем, у кого выше оборачиваемость. Высокий спрос в дни дисконтных акций помогает снизить себестоимость продукции. Кроме того, скидки помогают избежать затоваривания. Все это способствует самому главному в бизнесе – росту прибыли.

Однако при неправильном планировании дисконтной программы скидки могут принести убытки. Например, если продано недостаточно единиц продукции по скидке и оборот дисконтного товара невысок.

Скидки могут оказаться неэффективными по сравнению с более совершенными бонусными системами и программами лояльности. Дисконт дает покупателю только сиюминутную выгоду, а не способствует выстраиванию «долгих отношений» с брендом. Если вашей стратегической задачей является выработка привыкания у посетителей к магазину, лояльность к бренду, работа с аудиторией конкурента, то хорошая бонусная программа, скорее всего, справится с задачами, а дисконтная программа – нет.

Еще важный негативный момент – привыкание клиентов к скидкам и, как следствие, отказ от покупки без волшебной бирки Sale. Установить скидку на товар легко. Гораздо сложнее объяснить, почему скидка именно на этот товар и в это время. Поэтому дисконтная программа требует тщательной проработки (категоризация товара, сроки и аудитория акции), а также хорошего повода, который должен своевременно заканчиваться. В этом смысле «Черная пятница» идеальна.

Как подготовиться и правильно работать со скидками

1. Разработка стратегии скидок – важный элемент планирования в бизнесе. Серьезная работа со скидками предполагает расчет цикла акций на год вперед и более. К стратегии относится определение ассортиментных групп товаров, на которые будет распространяться скидка; сроков проведения акции; групп потребителей. К примеру, широко известна акция «Пятерочки», которая каждую среду с 9.00 до 17.00 предоставляет скидки для покупателей с детьми.

2. Не менее важна и механика акции. Иными словами – по какому поводу или в результате чего предоставляется скидка. Так, например, интересны различные схемы со скидками за действие в интернете. Если покупатель ставит лайки, вступает в группы, пишет отзывы и т.д., то за эти активности получает скидки. Таким образом бизнес стимулирует продажи, повышает лояльность, увеличивает аудиторию в соцсетях.

3. Важно делать разнообразные скидки: на разные группы товаров, в разные дни недели, по разным поводам и праздникам, для разных групп потребителей. Таким образом покупатель не привыкает к постоянной дисконтной цене на один продукт.

4. Рассчитывайте выгоду от скидки заранее. Убедитесь, что дисконтная компания действительно станет прибыльной для вас. Для этого стоит учесть, на сколько нужно увеличить количество реализуемых по скидки единиц продукции, а также заложить в расчет обычную цену продажи и себестоимость товара.

Специально для малого бизнеса мы разработали простой и понятный шаблон для расчета скидок. Скачать шаблон можно совершенно бесплатно.

5. Придумывайте красивое обоснование скидки. Эта информация для клиента всегда звучит привлекательно. Некоторые акции помогают понять социальную значимость проекта. Например, скидка на посещение океанариума во Всемирный день китов и дельфинов. Другие дисконтные активности помогают клиенту почувствовать, что о нем помнят и заботятся. Например, скидки в честь Дня рождения.

6. Сама по себе дисконтная акция не принесет полномасштабного эффекта без анонсирования. Расскажите о предстоящих скидках заранее на своем сайте (баннеры, новости), сделайте рассылку SMS и на e-mail по базе клиентов, разместите посты на своих страницах в соцсетях. Это уже программа минимум.

Инструменты для работы со скидками

1. Программы автоматизации торговли

Во многих облачных сервисах для автоматизации торговли предусмотрен функционал управления скидками. Такое ПО как «МойСклад», Бизнес.Ру (Класс365), Poster и другие предлагают дисконтные и бонусные системы для работы с покупателями. Также инструментарий дисконтной программы включают сервисы для автоматизации программ лояльности и маркетинговых акций, например, LoyaltyCloud от Dinect.

2. Сервисы персонализированных скидок

Существуют специальные программы, которые помогают делать скидки онлайн с максимально гибкими настройками. Таким образом товары продаются даже аудитории, которая обычно не покупает, стимулируются продажи в сложных регионах, в низкий сезон и т.д. Например, сервис HucksterBot анализирует поведение посетителей сайта и делает индивидуальные предложения для разных сегментов пользователей. Его зарубежный аналог – Personali.

3. Виджеты и другие интерактивные элементы сайта

Еще один результативный инструмент для продвижения товаров по акции – онлайн-виджеты. В данном случае эти интерактивные элементы сайта могут, например, собирать контакты для проведения закрытой дисконтной акции, всплывающее окна – информировать об акции, промокод – давать скидку на первую покупку и т.д.

Стоит позаботиться заранее о создании таких виджетов и сценариев их показов. Сервисы, которые занимаются их разработкой: Witget (о нем мы подробно писали в обзоре сервисов для повышения продаж), а также Moclients, Meedget, Prodalet и другие.

Успешные кейсы применения скидок

Персональные скидки на садовую технику увеличили оборот в 3 раза

Ритейлер садово-парковой техники «Садовые машины» — один из лидеров своего сектора в Санкт-Петербурге. Однако у сети не было оффлайн-магазинов в других регионах, и конверсия сайта компании за пределами родного города была в 6 раз ниже. Наращивание трафика по разным каналам становилось все менее эффективным. Кроме того, возникла потребность в продаже залежавшегося товара.

Компания решила попробовать новый инструмент — предоставление персонализированных скидок. Для этого был выбран сервис HucksterBot. Программа показывала персонализированные скидки определенным сегментам посетителей с низкой конверсией (региональным, приходящим на сайт по рекламным каналам, мобильным пользователям).

По данным аналитики, 30-35% аудитории интернет-магазина взаимодействовали с виджетом скидки. Средняя конверсия в заявку с персонального предложения составила 6,5%. В итоге внедрение HucksterBot позволило увеличить валовую прибыль от региональных продаж в 2,7 раза и оборот в 3 раза, а конверсия интернет-магазина выросла на 60%. Подробный кейс можно прочитать здесь.

Виджет скидки за подписку нарастил базу подписчиков всего за 18 дней

Инструмент скидок может быть удачно использован в комплексной работе с аудиторией сайта с помощью виджетов. Так, интернет-магазин одежды и спортивных товаров Artaban.ru поставил перед командой Witget.com задачу собрать базу подписчиков для рассылок, увеличить количество регистраций на сайте, а также повысить лояльность клиентов.

Дополнительной задачей стало увеличение продаж по акционному предложению: при подписке на рассылку давалась скидка в 500 рублей, которая действовала на все товары магазина. В комплексе с другими был использован виджет сбора email-адресов с информацией об акции. Виджет показывался только неавторизованным пользователям, не чаще 1 раза в сутки. После того как посетитель оставил свой адрес, он добавлялся в рассылку, а скидка зачислялась на личный счет.

По итогам 18 дней работы виджет «Дарим 500 рублей за подписку на рассылку» собрал 388 подписок. Всего же комплексная работа виджета помогла увеличить базу подписчиков на 23% от общего количества подписок за всю историю сайта. Прирост по продажам от новых клиентов-подписчиков составил 11,5%. Подробный кейс здесь.

«Черная пятница» принесла интернет-ритейлеру более 5 млрд

Интернет-ритейлер Wildberries традиционно участвует в «Черной пятнице». В 2017 году компания представила 1 200 000 товаров со специальной скидкой, что на 450 000 больше, чем в 2016-м. Распродажа продолжалась 4 дня с 22 по 26 ноября. За это время интернет-магазин получил 1 млн заказов на общую сумму более 5 млрд руб.

Эффективность акции подтверждает сравнение со средним уровнем покупок в ноябре. Так, в дни распродажи покупатели сделали на 87% заказов больше, чем в обычные дни ноября. В дни распродажи компания получила в 2,3 раза больше заказов от новых клиентов, чем в среднем за ноябрь.

То, что этот любимый повод для покупок только набирает обороты в нашей стране, также свидетельствует статистика Wildberries: по сравнению с «Черной Пятницей 2016» объем продаж по акции вырос на 64%. Самым популярным товаром оказались платья ☺. Больше итогов «Черной пятницы» здесь.

Желаем вам успешной реализации дисконтных проектов, разработки творческих скидок и плодотворной «Черной пятницы 2023»!