Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговоров по Кэмпу

Книга «Секреты профессиональных переговоров» авторов Д. Х. Кэмпа и М. Л. Леви описывает стратегии и методы достижения успешных результатов в переговорах. Авторы делятся практическими советами, основанными на исследованиях и реальных примерах. Такой подход позволяет развить навыки ведения переговоров, управлять эмоциями, преодолевать конфликты и достигать соглашений. 

Не действовать из нужды

Совет «Не действовать из нужды» подразумевает, что важно избегать ситуации, когда решение принимается под давлением или из чувства необходимости. В этот момент переговорщик находится в уязвимой позиции и уступит больше, чем планировал, или согласится на менее выгодные условия.

Авторы приводят несколько советов для того, чтобы избежать попадания в ловушку необходимости:

• Необходимо тщательно подготовиться к переговорам, определить цели и пределы. Зная границы, переговорщик транслирует уверенность своему собеседнику.
• Разработать альтернативные варианты. Запасной план делает участника переговоров менее зависимы от результата обсуждения.
• Управлять своими эмоциями. Важно сохранять спокойствие и не поддаваться панике, даже если ситуация кажется напряженной.
• Не торопиться с принятием решений. Если в процессе переговоров чувствуется давление, лучше взять паузу и обдумать ситуацию.

Действенный метод ― заменить формулировку «мне нужно» на «я хочу». Теперь каждая цель будет звучать внутри собеседника как «я хочу заключить контракт с этим поставщиком, но не нуждаюсь в этом». Так уйдет напряжение и паника от исхода переговоров.

Говорить «нет»

Данный совет направлен на установку границ и защиту своих интересов. Говоря «нет», собеседник четко обозначает границы и то, что для него неприемлемо. Это снижает вероятность манипулятивных приемов деловых переговоров и давление другой стороны.

Умение отказать демонстрирует уверенность, решительность и повышает авторитет в глазах оппонента. Однако свой ответ нужно аргументировать. Ведь цель ― не отказаться от чего-то, а начать обсуждение.

В тоже время отказ от невыгодных предложений позволяет сосредоточиться на более подходящих вариантах и избежать ненужных уступок. Слово «нет» побудит другую сторону предложить более приемлемые условия.

Важно помнить, что отказ не всегда означает конец общения. Часто это может привести к более глубокому пониманию потребностей обеих сторон и к поиску взаимовыгодных решений. Ведь правом на слово «нет» обладает и другая сторона.

Общаться в мире партнера

Необходимо учитывать точку зрения и интересы другой стороны. Для это важно уделять внимание тому, что говорит партнер, и понять его потребности, желания и опасения.

Нужно стараться поставить себя на место партнера. Понимание его эмоций и мотиваций помогает совместно прийти к конструктивным решения и сделать переговоры более эффективными.

Важно использовать терминологию, знакомую всем сторонам. Это создает комфортную атмосферу для общения и снизит вероятность недопонимания. Ведь партнер может не обладать узкоспециализированной терминологией и не поймет суть и направление беседы. К тому же он будет чувствовать себя не «в своей тарелке», что сделает ситуацию еще более напряженной.

На старте можно подчеркнуть общие интересы и цели. Так задается атмосфера сотрудничества, а не противостояния. Но важно быть готовым адаптировать свои подходы и предложения, основываясь на реакциях и потребностях партнера. Для этого стоит запрашивать и давать обратную связь. Это поможет обеим сторонам понять друг друга и улучшить процесс коммуникации.

Возможно, в процессе общения станет понятно, что партнерам необходимо другое оборудование или услуга, а не та, что они изначально планировали. Так вы поможете им избежать ошибки, создадите благоприятное впечатление и закроете потребности сторон.

Помнить о миссии переговоров

Для того чтобы помнить о миссии переговоров необходимо изначально четко определить цели сторон. Важно знать, что вы хотите достичь, и какие результаты наиболее важны.

Для удобства можно создать список основных пунктов, которые вы хотите обсудить. Так вы не забудете о приоритетах в процессе общения. В ходе переговоров необходимо мысленно брать паузу и напоминать себе о миссии и целях. Это поможет избежать отвлечений.

Чтобы создать доверительную атмосферу, можно обсудить свои цели с другой стороной. Хорошо, если партнеры поделятся в ответ своими приоритетами. Здесь, как и в случае с отказом, важно аргументировать свою позицию. Каждая из сторон должна понимать, почему именно эти цели деловых переговоров важны для достижения.

Если беседа затихает, а стороны ищут тему для продолжения разговора ― это сигнал о том, что миссия переговоров утеряна. Важно донести до партнера, чем вы будете ему полезным, что вы сделаете, чтобы решить его проблему.

В конце общения стороны подводят итоги и убеждаются, что достигнутые соглашения соответствуют первоначальным целям. Помня о своей миссии, вы сможете вести переговоры более целенаправленно и эффективно.

Определиться с повесткой и багажом переговоров

К встрече готовятся заранее. На первом этапе необходимо сформулировать основную тему и составить список тем, которые необходимо обсудить. Каждая тема должна быть четко сформулирована, чтобы все участники понимали, о чем идет речь.

Чтобы общение не затягивалось, можно установить временные рамки. Но важно быть готовым внести изменения в повестку в зависимости от хода деловых переговоров. Иногда могут возникнуть неожиданные вопросы, которые требуют внимания.

Перед началом переговоров повестка обсуждается с другой стороной. В процессе этого обсуждения стороны анализируют свои интересы и потребности. Хорошо подготовленный план по Кэмпу включает пять пунктов.

1. проблемы,
2. наш эмоциональный багаж,
3. эмоциональный багаж противника, 
4. наши желания, 
5. что произойдет потом. 

Когда повестка утверждена, стороны готовятся к встрече уже по существу вопроса. Со своей стороны необходимо подготовить данные, статистику, исследования, примеры и факты, которые могут поддержать аргументы. 

Чтобы усилить свою позицию, авторы советуют подумать о возможных вариантах решения, которые могут удовлетворить обе стороны. 

Кэмп обращает внимание на «эмоциональный багаж» собеседников. С него он и советует начать переговорный процесс. К «эмоциональному багажу» относят предубеждения и предположения об участниках переговоров. Например, если это первый большой объем заказа для фирмы, не следует это скрывать и убеждать партнеров, что не о чем беспокоится. Лучше сразу прояснить, что исполнитель сделает всё возможное, чтобы избежать срыва заказа и обладает для этого необходимыми ресурсами и мощностями.

Следить за бюджетом переговоров

Бюджет переговоров — это время, деньги и энергия, которую стороны тратят на обсуждение. Опытный переговорщик заранее определяет максимальную сумму, время и градус эмоций, а также минимальные условия, которые он готов потратить или принять.

Стороны понимают, что им необходимо прийти к решению за выделенный промежуток времени. Если в процессе общения становится понятным, что сторонам потребуется больше времени, такие затраты обсуждаются.

Для лучшего понимания денежных расходов на этапе подготовки деловых переговоров можно составить финансовую модель проекта или план расходов. Можно изучить предыдущие сделки, чтобы понять, какие расходы были связаны с переговорами и как они соотносятся с текущим бюджетом. Удобно использовать программное обеспечение или приложения для отслеживания бюджета и расходов в реальном времени.

Для сохранения эмоционального состояния выделяют основные аспекты сделки, на которых нужно сосредоточиться, и те, которые менее важны. Так в любой момент можно отступить от них в случае необходимости.

Ориентироваться на процесс, а не на результат

Чтобы ориентироваться на процесс, а не на результат, нужно сфокусироваться на взаимодействии сторон, а не на победе любой ценой. Важно создать атмосферу доверия и установить открытое и честное общение с другой стороной. 

Стороны ищут точки соприкосновения вместо того, чтобы сосредотачиваться на разногласиях, и работают над совместными решениями.

Важно понимать, что вы можете отвечать только за себя. Нельзя предусмотреть форс-мажорные обстоятельства, эмоциональные вспышки, другие внешние факторы. Даже при самой тщательной подготовке встреча может закончиться не в вашу пользу. Лучше сосредоточиться на самом процессе и подстраиваться под складывающуюся ситуацию.

Стремитесь к тому, чтобы результатом общения стали не только конкретные соглашения, но и укрепление отношений между сторонами.

Полезной станет наглядная схема правил деловых переговоров, выстраивания позиции и переговорного процесса.

Главное о книге

Книга «Секреты профессиональных переговоров» автора Р. Кэмпа предлагает полезные стратегии и техники, которые направлены на совершенствование навыков ведения деловой встречи. Подготовка — это ключ к успеху. Перед переговорами нужно собрать информацию о другой стороне, ее интересах и возможностях. Важно установить реалистичные цели и сосредоточиться на основных задачах.

Партнеры не должны чувствовать себя неуютно. Опытные переговорщики создают доверительную атмосферу для всех сторон совещания. Открытость между сторонами способствует продуктивным взаимоотношениям. Понимание потребностей и интересов другой стороны помогает находить компромиссы.

Каждое высказывание, требование или отказ нужно сопровождать аргументами. Объяснение своей позиции приводит к обсуждению или к убеждению другой стороны в вашей правоте.
Сосредоточение на процессе, а не на результате помогает следить за изменением в общении в моменте, а не всеми силами стремиться к заранее поставленной конечной точке.
Книга «Секреты профессиональных переговоров» предлагает стратегии, которые помогут новичкам и опытным переговорщикам улучшить свои навыки в проведении деловых переговоров.