Какому бизнесу нужна франшиза и что учесть при создании

Франшиза — это один из способов масштабирования бизнеса. Можно расти, развиваться, открывать представительства самостоятельно, а можно упаковать бизнес во франшизу и фактически развиваться за счет партнеров. Но этот способ подходит не всем. Расскажем, что нужно учесть при создании франшизы, как определить, нужна ли она лично вам и как обезопасить себя от рисков.

Кому нужна франшиза

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно знать четыре основных причины, по которым покупают франшизы:

1. Популярный бренд. Собственнику очевидно, что если он купит франшизу Додо Пицца, посетителям не придется рассказывать, что это за бренд. Они охотно придут сами.
   Если вы уже добились известности своего бренда, это одно из условий создания успешной франшизы. Но не единственное.
2. Уникальный продукт. Людям должно быть проще купить франшизу продукта, чем сделать с нуля нечто подобное. Например, франшизу заточки парикмахерских инструментов купить проще, чем создать заново подобный проект.
3. Работающая бизнес-модель. Когда собственник решит купить вашу франшизу, он захочет видеть четкие цифры: сроки окупаемости, сумма входа, результаты в других городах. Возможность предоставить такие данные и доказать покупателю, что он сможет заработать, — еще одно важное условие создания франшизы.
4. Цена. Здесь все понятно: покупатель франшизы хочет заплатить меньше, а заработать больше.

Анализируя эти условия, можно ответить на вопрос, какому бизнесу нужна франшиза. Бизнесу, который:

• успешно работает 3-5 лет;
• имеет известный бренд;
• имеет зарегистрированную торговую марку;
• имеет уникальный продукт или услугу;
• имеет проверенную на практике рабочую бизнес-модель;
• имеет сработанную команду, у которой есть свободное время на отстройку процессов.

Елена Мингова, основательница франшизы билингвальных детских садов «Космо Кидс», считает, что франшиза нужна уже достаточно известному бизнесу:

«Франшиза нужна бизнесу соответствующего масштаба с достаточно узнаваемым брендом и четко продуманной структурой контроля над потенциальными франчайзи. Если владелец не хочет самостоятельно заниматься развитием широкой сети и при этом имеет ряд готовых решений для создания и раскрутки точки, франшиза будет идеальным вариантом.
Если бренд популярный, раскрученный и узнаваемый, а самостоятельное построение большой сети по каким-то причинам непривлекательно для собственника, франшиза — идеальный вариант. Также франшизы подходят собственникам, которые не хотят содержать большой штат сотрудников и укрупнять собственное предприятие, постепенно меняя всю схему ведения бизнеса. Франшизы позволяют оставаться в комфортных для владельца объемах предприятия, при этом развиваясь»

Елена Краснова , основатель маркетингового агентства Spaceline.agency, основатель франшизы детского такси Автоняня, обращает внимание на бизнес-модель:

«Мы долго изучали рынок франчайзинга, перед тем, как создали свою франшизу. По сути любая бизнес-модель может быть упакована во франшизу. Главное, чтобы она была «рабочая»

Какие плюсы масштабирования по франшизе

1. Выход на новые рынки

Собственник вряд ли сможет легко открыть свой филиал в Архангельске, если сам живет и работает, например, в Казани. В данном случае гораздо проще продать франшизу предпринимателю из Архангельска, чтобы расширить известность бренда на этот регион.

2. Большая заинтересованность партнеров

Предприниматель, купивший франшизу, заинтересован в том, чтобы на этом заработать. Поэтому он с большей вероятностью будет вкладываться в развитие, чем нанятый менеджер, который мотивирован фиксированной зарплатой. Чем лучше будет работать франчайзи, тем большую прибыль он получит. Это хорошая мотивация, а значит — это лучше скажется на продвижении вашего бренда.

3. Адекватная обратная связь

Нанятые сотрудники иногда умалчивают о проблемах, опасаясь, что они останутся крайними. А вот франчайзи честно расскажет обо всех сложностях, потому что купил франшизу ради прибыли и не хочет получить убытки.

4. Экономия

Для открытия филиалов собственник будет вынужден вкладывать в это свои деньги. Франчайзи разделит эти траты с владельцем франшизы.

Елена Мингова выделяет в качестве основного плюса развития через франшизу возможность быстрого масштабирования, однако отмечает и минусы:

«Фактически, франшиза — это расширение влияния бренда и повышение его конкурентоспособности. Также это возможность зарабатывать за счет продажи товаров собственного производства партнерами. Но, по сути, это же укрупнение с минимальными затратами является и минусом, поскольку перед собственником остро стоит вопрос контроля за добросовестным соблюдением каждым франчайзи условий договора и поддержка репутации сети»

Александр Муратов, директор по развитию компании-владельца бренда «Якитория», рассказал о плюсах франшизы на примере своего бренда:

«Сейчас франчайзинг является особенно привлекательной моделью бизнеса. Начало проекта с нуля, разработка концепции и бренда, подготовка маркетинговой стратегии, поиск поставщиков и партнеров – все это требует значительных инвестиций, а также усложняется внешними факторами. Если говорить о ресторанном бизнесе, на фоне сложностей с логистикой, прекращения сотрудничества с рядом поставщиков из других стран, некоторые предприниматели столкнулись с дефицитом продукции, ее резким подорожанием. Да и в целом, сложно предугадать окупаемость проекта в условиях нестабильности, сокращения трат россиян.
Всех этих сложностей удается избежать при заключении договора франчайзинга. Предприниматель на этапе старта работ получает не только право работать под определенным «сильным» брендом, но и поддержку со стороны брендодержателя. На примере «Якитории» — это и помощь в разработке дизайн-проекта будущего ресторана, и предоставление пула надежных поставщиков продукции, и обучение персонала – от официантов до шеф-поваров, общий аудит эффективности работы. К тому же, при открытии ресторана под известным брендом, необходимо меньше времени для формирования стабильного трафика гостей»

Какие опасности и риски нужно исключить при создании франшизы

Договор франчайзинга или коммерческой концессии – именно так называется франшиза юридическим языком – относительно недавний институт в российском бизнесе. Выбирая такой метод продвижения, масштабирования своего бизнеса, стоит учесть ряд рисков. В основном они возникают тогда, когда стороны что-то упустили при составлении договора и иных документов, регулирующих их правоотношения.

Александр Абрамов, генеральный директор АО «Созвездие» выделяет такие риски:

«Проводя переговоры по продаже франшизы, обладатель предоставляет большое количество информации о своем бизнесе еще до заключения договора. Если не регистрировать объекты интеллектуальной собственности (логотипы бренда, ноу-хау, дизайн), то есть риски неправомерного использования такой информации и объектов. Поэтому стоит позаботиться о подписании обязательств о неразглашении информации и о добровольной регистрации объектов авторских прав. Это минимальный уровень защиты интересов держателя бизнеса.

Многие вопросы взаимоотношений сторон при франчайзинге не регулируются нормами ГК РФ напрямую, а отданы «на откуп» условиям договора. Чем менее подробно составлен договор, тем больше рисков будет при его реализации. Например, по ГК РФ предусмотрено, что в договоре должен быть оговорен объем передаваемых прав (опыт, репутация, модель бизнеса). Во избежание споров, объем, пределы использования передаваемых прав, их полный перечень, а также территория использования, должны быть четко оговорены договором. Иначе владелец бизнеса может понести значительные убытки, а споры придется решать в суде с неопределенной перспективой.

Если масштабируется бизнес за пределы территории РФ, то следует иметь в виду, что законодательное регулирование этой сферы очень разное. При составлении трансграничных договоров придется изучить не только российские нормы, но и законодательство другого государства, сопоставить и выявить пробелы, урегулировать их соглашениями. По крайней мере, четко оговаривать в документах, по праву какой страны регулируются отношения и возможные споры»

Елена Мингова призывает франчайзеров следить за добросовестностью франчайзи и видит в этом основную опасность:

«Основная опасность для франчайзера в том, что один недобросовестный франчайзи может негативно сказаться на репутации всей сети. Именно поэтому успешные франшизы много внимания уделяют контролю за франчайзи, от соблюдения санитарных норм на точках до обучения сотрудников. Также франчайзи может организовать собственный конкурирующий бизнес, с учетом полученных знаний и навыков. Поэтому франчайзеру необходимо грамотно продумывать условия лицензионного договора либо договора коммерческой концессии»

Дмитрий Раевский, основатель сети клиник интегративной медицины, рекомендует учесть риски при продаже франшизы только за паушальный взнос:

«Франшизу часто продают только за паушальные взносы. Это когда платят только один раз без роялти. Тут риски могут быть для обеих сторон.

Для франчайзи это должен быть сигнал, что франчайзера не интересует, как вы дальше будете зарабатывать.

Существует репутационный риск и для франчайзера. Во-первых, больше нет возможности заработать, как на собственных точках. Но при этом франчайзи будет работать на ваше имя. И одна точка/филиал может загубить бренд, работая плохо. Здесь можно привести в пример историю одной из точек Додо Пицца» в Москве, в которой якобы продавали наркотики (потом доказали, что это неправда), из-за чего бренд компании и личный бренд основателя Федора Овчинникова могли серьезно пострадать. Вот поэтому репутационные риски очень велики, и надо аккуратно на самом старте продумать, как контролировать качество оказываемых услуг.

Например, у Subway интересные условия франшизы. При ее покупке не надо платить паушальный взнос и роялти, но по договору закупать продукты нужно только у франчайзера»

Как подготовиться и что учесть при создании франшизы

Мы предлагаем вам пошаговый план для подготовки к запуску франшизы.

Шаг 1. Создайте бренд и зарегистрируйте товарный знак

Пока вы не зарегистрируете товарный знак, продать франшизу просто не получится, потому что фактически вы будете продавать то, что вам не принадлежит. У нас в блоге ПланФакта есть подробная статья о том, как зарегистрировать товарный знак.

Шаг 2. Создайте брендбук и бизнесбук

Брендбук нужен, чтобы регламентировать использование фирменного стиля. Концепция бренда тоже должна быть прописана в брендбуке. Если вы масштабируете эко-прачечную, в концепции бренда должны быть прописаны основные принципы: экологичность расходников, экономия воды и электроэнергии. Фирстиль должен соответствовать концепции: понятно, почему вы предлагаете украшать вашу прачечную комнатными цветами и пишете название светло-зеленым.

Бизнесбук описывает процессы и стандарты компании. Если ваша эко-прачечная должна работать только в вечернее и ночное время, чтобы экономить воду, это информация для бизнесбука. Иначе потом сложно будет спорить с франчайзи, который решит работать днем. Прачечные будут выглядеть в разных городах одинаково, но процессы будут разные, это снизит лояльность клиентов.

Шаг 3. Сделайте презентацию франшизы

В презентации нужно сделать упор на уникальность продукта и объяснить, почему трудно сделать такой же самому. Второй важный акцент – финмодель. Предприниматель должен знать все условия, представлять примерные сроки окупаемости.

Шаг 4. Подготовьте образец договора

Мы уже упоминали в статье юридические сложности при составлении договора по продаже франшизы. В нем нужно предусмотреть максимум узких мест.

Елена Мингова напоминает, что российское законодательство не дает четкого определения франшизе:

«При заключении сделки с франчайзи используют лицензионный договор или договор коммерческой концессии – они обеспечивают максимальный правовой охват этого вида взаимоотношений»

Елена Краснова при подготовке к созданию франшизы советует не забывать, что бизнес по франшизе – это в первую очередь бизнес, и закладывать в смету важные расходы:

«Вам понадобится команда (управляющая компания). Нужны вложения на упаковку (300-500 тыс. руб., если будете упаковываться самостоятельно, около 1 млн руб., если будете привлекать консультантов, и 2-3 млн руб. на упаковка под ключ). И самое главное: бюджет на маркетинг и продажи. Лучше закладывать от 500 тыс. руб.

Вы должны знать наверняка, что модель бизнеса прибыльная, «минус» тоже прекрасно масштабируется. Удостоверьтесь, что есть «рынок», то есть повсеместный спрос на ваш товар или услугу. У вас должны быть франчайзинговые «иглы», пункты, без которых ваш партнер не сможет работать без вас. Это могут быть закупки материалов или поставки оборудования, на которое у вас эксклюзив. Очень важно прописать все процессы, чтобы оптимизировать ваши усилия на запуск»

Итак, подведем итоги. Масштабирование по франшизе подойдет бизнесу с известным брендом и работающей бизнес-моделью. Важную роль играет уникальность продукта. Франчайзи должно быть проще купить франшизу, чем повторить ваш продукт.

При создании франшизы нужно все тщательно просчитать, зарегистрировать товарный знак, убедиться, что у вас прибыльный бизнес, составить максимально подробный договор.