Как протестировать бизнес-идею. Пошаговый план

Знаете, какая самая частая причина сворачивания стартапов? Продукт оказывается никому не нужен. Согласно исследованию CB Insights 42% бизнесов закрывается практически сразу именно из-за этого.

Fire Phone от Amazon, футляр для банана, таймер для варки яиц, Google Glass и агрегатор текстового юмора — чтобы не пополнить своим проектом список никому не нужных вещей, стоит грамотно протестировать бизнес-идею. Разбираемся, как это сделать.

Шаг 1. Тест «Я через 5 лет»

Первое условие, повышающее шансы в бизнесе, это кайф от мысли, что вы сделаете ИМЕННО ЭТОТ продукт. Представьте себя через пять лет. И эти пять лет точно не будут простыми! Вы будете очень много работать, иногда без выходных, иногда практически круглосуточно. У вас будут провалы и ошибки, зарабатывать поначалу вы можете даже меньше, чем сейчас. И никто не даст никаких гарантий. Так вот, представьте себя через пять лет в этом же бизнесе. Если по ощущениям вам все еще ок, значит бизнес-идею можно считать вашей. Говорит ли это о ее жизнеспособности? Абсолютно нет! Это говорит лишь о том, что от нее пока можно не отказываться.

Шаг 2. Тест бизнес-идеи за 10 секунд

Если бизнес-идея кажется отличной, можно приступать к тестированию. Для начала используйте метод Джанет Краус, преподавателя Гарвардской школы бизнеса. Это займет всего 10 секунд.

Спросите себя, ваша бизнес-идея это «кислород», «аспирин» или «драгоценность» для покупателя. Кислород — это все, что человеку жизненно необходимо. Еда, одежда, товары повседневного спроса — все это «кислород». Аспирин — это то, что делает жизнь легче и приятнее. Десерты, психологические консультации, такси — из этой категории. А Драгоценность — это излишества, которые помогают почувствовать себя избранным. Путешествия, закрытые клубы по интересам, нишевая парфюмерия попадают в эту категорию.
Ответьте себе честно, ваша бизнес-идея соответствует хотя бы одной категории?

Алексей Боев, управляющий директор сервиса учета финансов ПланФакт

«Идея сделать сервис по учету финансов родилась из собственного плачевного опыта.
Наша студия по разработке сайтов и мобильных приложений, которая, как нам казалось, росла и развивалась, на самом деле катилась в пропасть. Мы не имели опыта в финансовом учете и не знали, насколько прибыльным у нас является тот или иной проект. Затыкали дыры за текущие проекты деньгами за только начатые, не знали, чем платить зарплату, когда попадали в кассовые разрывы. Решая свои текущие проблемы, создали Excel-таблицу для финансового учета, постепенно доработали ее до сайта для внутреннего пользования. Спасти бизнес это не помогло, студию пришлось закрыть и распустить штат. Сидя на пепелище, предположили, что наш онлайн-сервис для финансового учета может помочь и другим предпринимателям. Так из собственного опыта родилась бизнес-идея»

Шаг 3. Опрашиваем ближний круг

От размышлений переходим к действиям. Начните с самого простого и очевидного. Спросите, что думает про бизнес-идею ближний круг знакомых: семья, друзья, друзья друзей и все те, кто готовы будут поговорить с вами пять минут. Вопросы можно разделить на плохие и хорошие.

Плохие:

• Ты бы купил у меня классное сверхпрочное защитное стекло для телефона?
• А за сколько ты бы его купил?

Хорошие:

• Как часто ты роняешь свой телефон?
• Приходилось ли тебе менять экран телефона?
• Почему ты не ставишь защитное стекло?
• Как часто ты меняешь защитное стекло и сколько денег на это тратишь?

Вы должны понимать, что люди будут отвечать то, что вы хотите от них услышать. А возможно, они вообще искренне заблуждаются и их опыт не релевантен.

Не стоит обращать большое внимание на мнение о продукте, лучше ориентироваться на смежный потребительский опыт. То есть если человек уверяет, что обязательно купит вашу шаурму, но при этом в последний раз он ел шаурму год назад, примерно понятно, что в этом сообщении важно для бизнес-идеи.

Стоит опросить как минимум 30-40 человек, чтобы получить объективное мнение. И постарайтесь на этом этапе узнать как можно больше негативных мнений. Если вы придумали никому не нужную вещь, хорошо бы понять это как можно скорее, пока вы еще не потратили на нее кучу денег.

Еще один источник информации, которым не стоит пренебрегать, это сервис Яндекс.Вордстат. Посмотрите, как часто люди ищут товар или услугу, подобные вашим. Если это важно, посмотрите на статистику именно по вашему региону. Если собираетесь продавать, например, онлайн-обучение, регион значения не имеет, важна общая тенденция.

Шаг 4. Проверяем бизнес-идею на целевой аудитории

Нужно как можно конкретнее выделить целевую аудиторию, составить портреты клиентов:

• Где живет потенциальный клиент?
• Сколько зарабатывает?
• Чем интересуется?
• Что ищет в интернете?
• Какое у него образование и жизненные ценности?

Вся эта информация поможет очертить круг клиентов и прицельно рекламировать будущий продукт.

Зная целевую аудиторию, нужно проверить на ней бизнес-идею.

Как протестировать идею на ЦА? Могут помочь опросы.

В группе в соцсетях можно опубликовать просьбу заполнить гугл-форму. Лучше заранее придумать варианты ответов. А в личных интервью вы можете получить более развернутую информацию. Также можно опросить ту аудиторию, которая не сидит в соцсетях, например, пожилых людей, если они являются вашей ЦА.

Важно, чтобы опросы не были направлены на подтверждение желаемого. Составьте их максимально нейтрально, чтобы выяснить истинные предпочтения, проблемы и задачи целевой аудитории.

• Узнайте, как человек решает свою проблему при помощи товаров или услуг, похожих на ваши.
• Каким еще способом человек может решить свою проблему, не покупая товар или услугу.
• Какие еще проблемы можно решить, используя похожие на ваши товар или услугу.

Лучшее время, чтобы начать что-то делать — это сейчас. Но ровно так же эта фраза справедлива и для отказа от чего-либо. Не уговаривайте потенциальных клиентов, не убеждайте, просто спрашивайте и делайте выводы.

Алексей Боев, управляющий директор сервиса ПланФакт:

«Мы знали свою целевую аудиторию. Совсем недавно мы сами в ней были. Это владельцы бизнеса, которые пытаются понять, сколько они зарабатывают, какие их проекты прибыльны, как избежать кассовых разрывов. Со своей идеей мы пошли по знакомым предпринимателям и собственникам, которые рассказали нам, как они ведут финучет и какие у них с этим проблемы. Оказалось, что проблемы типичны: куча эксель таблиц, в которых сложно разобраться, ничего не сходится, цифры не бьются. Предприниматель тратит на это кучу времени и сил, а толку мало. Все равно фактически бизнес строится вслепую.

Стало понятно, что наша бизнес-идея жизнеспособна и на наш сервис точно найдется покупатель»

Шаг 5. Тренируемся на котиках или что такое MVP

MVP или minimum/minimal viable product — это главное, что нужно сделать для того, чтобы понять, взлетит ваш стартап или не взлетит. MVP — это минимально жизнеспособный продукт. Его создают для проверки гипотез и оценки спроса. Это как бы прототип вашего будущего бизнеса.

Вы собрались открывать ресторан для веганов? Попробуйте сперва открыть небольшую точку в городе с доставкой веганской еды. Вы хотите запустить школу танцев? Арендуйте зал в ДК и наберите одну группу, расклеив объявления в микрорайоне.

Uber, Yahoo! и Dropbox начинались именно так, с MVP: с приложения, которое соединяло водителей и пассажиров и больше ничего не умело, со странички с адресами самых популярных сайтов и с демо-видео при не готовом продукте.

MVP — это разведка боем. На нем вы сможете понять, будет ли спрос на ваш продукт и достаточен ли он.

Шаг 6. Создаем УТП

Чтобы создать минимально жизнеспособный продукт, нам нужна еще одна аббревиатура: УТП. Уникальное торговое предложение. Это то, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему продукт нужно купить именно у вас.

УТП должно соответствовать нескольким категориям:

• Оно должно быть уникальным. Такого ни у кого нет.
• Необходимым. Продукт должен удовлетворять какую-то потребность покупателя.
• Конкретным. Ваше предложение должно быть четко сформулировано.

И помните, что есть характеристики, которые покупатель ждет по умолчанию: в ресторане все продукты свежие, вы принимаете любые способы оплаты, у вас есть доставка, персонал — профессиональный, солнце — светит, небо — голубое. Пицца с доставкой — так себе УТП. Пицца с доставкой за город — уже лучше.

И не стоит рассказывать в УТП про внутреннюю кухню.

«Мы закупаем продукты для ресторана только у местных производителей». «Наши курьеры ездят на велосипедах». Ну и что? О чем это говорит клиенту?

Вообще, метод «ну и что?» отлично работает для создания классного УТП.

— Наши курьеры ездят на велосипедах.
— Ну и что?
— Значит, доставка в любую точку займет максимум 15 минут.

— Наша техподдержка работает круглосуточно.
— Ну и что?
— Значит, мы ответим на ваш вопрос в любое время суток.
— Ну и что?
— Значит, у нас вы сможете получить экспертную консультацию даже ночью.

Шаг 7. Тестируем спрос

Теперь, когда создано и УТП и MVP, пора начинать продавать. Это можно сделать разными способами:

• создать лендинг и запустить рекламу;
• сделать страницу в соцсетях и продвигать посты;
• выпустить бета-версию своего продукта;
• запустить продажи на сайтах объявлений типа avito.

Лендинг отлично отражает спрос на услуги или товары. Можно даже запустить его раньше, чем у вас появится сам товар или услуга, клиент может оформить предзаказ. По количеству предзаказов будет понятно, рабочая ли у вас бизнес-идея.

Алексей Боев, управляющий директор сервиса ПланФакт:

«Мы сделали самый простой лендинг и запустили рекламу, когда сервиса еще не существовало. Нам важно было знать, не ошиблись ли мы, нужен ли сервис людям, заинтересует ли их, решит ли их проблемы.

За две недели мы получили больше 250 заявок. Стоимость регистрации была около 300 рублей. Теперь было очевидно, что нужно начинать разработку.
Как только появилась beta-версия сервиса ПланФакт, сразу начались продажи. Это очень важно — даже недоработанный продукт нужно как можно скорее начать продавать.

Только клиент, который платит деньги и решает при помощи вашего продукта свою истинную проблему, может дать реально полезную обратную связь. Она поможет вам развивать продукт или услугу в правильном направлении»

Итак, подведем итоги. Перед запуском стартапа нужно протестировать свою бизнес-идею. Для этого:

• Проверьте идею на долговечность. Хотите ли вы заниматься этим и через пять лет?
• Проведите экспресс-тесты. Например, по методу Джанет Краус.
• Опросите знакомых. Узнайте, насколько жизнеспособной считают вашу бизнес-идею друзья.
• Проверьте идею на целевой аудитории.
• Создайте и запустите MVP, опираясь на уникальность вашего торгового предложения.
• Начните продавать и тестировать спрос.