Эффективные стратегии развития бизнеса: как выбрать модель развития

Развитие бизнеса зачастую кажется простой задачей, которая решается ростом продаж, расширением ассортимента, повышением цен или выходом на новые рынки. Однако не любая стратегия подходит конкретной компании, а термин «развитие» предполагает для разных предпринимателей разные цели.

Выбор стратегии должен основываться на реальных цифрах, а не эмоциях. Если конкуренты открыли филиал, то увеличение рекламного бюджета или выход на неизведанные рынки может привести к убыткам и кассовым разрывам. 

Чтобы проверить идею до запуска, нужна финансовая модель бизнеса: она показывает, как выбранная стратегия повлияет на выручку, прибыль, расходы, окупаемость и денежный поток.

Расскажем, как грамотно подойти к выбору стратегии развития бизнеса и какие расчёты потребуются.

Что такое стратегия роста бизнеса

Стратегия роста компании — это долгосрочный план, определяющий направление развития, за счёт которого бизнес наращивает выручку, увеличивает прибыль и укрепляется на рынке. Для малого бизнеса стратегия строится на срок 1–3 года, для больших фирм горизонт планирования расширяется до 5 лет.

Единого стандарта стратегии не существует. Для одной компании официальный документ, чётко регламентированный внутренними правилами, для другой — презентация или список правил в дашборде. Главное, чтобы собственник и команда понимали, к какому результату идёт бизнес и какими способами его можно добиться. 

Анализ текущего положения

Перед погружением в разработку стратегии развития важно понять, на какие области стоит обратить внимание. Если у компании выручка растёт медленнее, чем расходы, то расширение ассортимента или новые каналы продаж не спасут ситуацию. Поэтому важно провести анализ текущего состояния бизнеса. Здесь стоит обратить внимание на следующие моменты:

• Финансы — объём выручки, прибыль и её рентабельность, остатки на счетах.
• Бизнес-процессы — маркетинг, продажи, производство, логистика, сервис.
• Продукт — ассортимент товаров и услуг, спрос и маржинальность.
• Клиентская база — какие клиенты дают основной доход, чем их привлекает конкретный продукт.
• Команда — слаженность, распределение обязанностей, ответственность.
• Конкуренты — что и как продают, как действуют в нестандартных ситуациях.

Достаточно собрать показатели за последние 6–12 месяцев, распределить выручку по направлениям деятельности и зафиксировать основные проблемы и точки роста.

Перед выбором стратегии важно опираться на актуальные данные: выручку, расходы, прибыль, остатки на счетах и движение денег. Эти показатели удобно собирать в ПланФакте с помощью трех основных отчетов: ДДС, ОПУ и Баланса. Следующий шаг — проверить будущие сценарии: как изменятся финансы при росте продаж, запуске нового направления или выходе на новый рынок. Для такой задачи подойдет разработка финмодели с экспертами ПланФакта.

Формулировка цели

Перед выбором стратегии важно чётко обозначить результат, к которому стремится компания. Например, цель «увеличить прибыль» слишком общая, а «увеличить ежемесячную прибыль с 900 000 до 1,4 млн рублей за год без привлечения кредитов» конкретизирована и понятна всем. При определении цели важно понять, какие сегменты бизнеса анализировать и оптимизировать, чтобы прийти к намеченному результату.

Цель должна быть связана с цифрами, если этого нет — стратегию сложно контролировать. Нельзя понять, насколько действия в рамках стратегии оправданы и какой результат они приносят.

Основные стратегии роста бизнеса: когда работает каждая модель

На практике большинство стратегий роста сводится к четырём вариантам: продавать имеющийся продукт лучше, искать новых клиентов, запускать новые продукты для текущей аудитории или выходить на новое направление. В экономике это называется «матрица Ансоффа» или матрица «товар-рынок» и представляется в виде следующей схемы.

Проникновение на текущий рынок

Компания продаёт тот же продукт той же аудитории, но делает это эффективнее — улучшает рекламу, работает над повторными продажами, увеличивает конверсию, то есть совершенствует процессы взаимодействия с клиентами.

Представим онлайн-школу иностранных языков «Совунья», которая продает курс английского за 30 000 рублей. Сейчас из 1000 заявок в месяц 8% становятся покупателями. Её базовая цель — увеличить выручку. Ниже представлены три варианта развития событий в зависимости от применяемых действий.

В первом случае менеджеры отдела продаж прошли обучение и увеличили конверсию в оплату на 2 процентных пункта, а выручку на 600 000 рублей. Проведение рекламных акций привело к росту заявок и, соответственно, продаж, что на 50% увеличило поступления от клиентов. Рост среднего чека прибавил 400 000 рублей к выручке.

Не любое обучение сотрудников, реклама или рост чека дадут ожидаемый положительный эффект — в процессе могут подключиться дополнительные факторы, которые изменят ситуацию в лучшую или худшую сторону. Однако провести расчеты до и после реализации стратегии важно для дальнейшего развития компании. 

Развитие рынка

Бизнес сохраняет текущий продукт, но продаёт его новым клиентам. Например, производитель мебели хочет снизить зависимость от одного сегмента. Он решает работать не только с физическими лицами, но и с офисами, гостиницами и кафе. Прежде чем действовать, стоит просчитать возможный финансовый результат.

На первый взгляд выход на новый рынок прибыльный, но стоит понимать, что сюда могут добавиться дополнительные расходы в виде логистики, сервисов, инструментов и т. д. Представим, что такие затраты составили 120 000 ₽. Тогда результат получится отрицательным:

378 000 ₽ (валовая прибыль) − 300 000 ₽ (рекламный бюджет) − 120 000 ₽ (доп. расходы) = −42 000 ₽.

Чтобы обезопасить компанию от убытка, стоит пересмотреть исходные значения — снизить стоимость заявки, увеличить конверсию или чек.

Развитие продукта

Оставаясь на текущем рынке, предприятие может начать предлагать новые товары и услуги. Работа с действующими клиентами, которые уже доверяют компании, часто становится более выгодным вариантом, чем расширение аудитории.

Например, онлайн-кинотеатр «Посмотрим-поглядим» продает подписку за 400 рублей в месяц. У него 600 000 клиентов. Сервис запускает расширенный тариф, где, кроме фильмов, есть трансляции крупных спортивных мероприятий и телеканалов за 600 рублей. Если 20% клиентов перейдут на него, то получится следующий результат:

Дополнительная выручка составит 24 млн рублей в месяц. Предположим, что обслуживание нового тарифа требует дополнительно 8 миллионов каждый месяц, а затраты на запуск составляют 30 млн рублей.

Прирост прибыли = 24 млн ₽ −  8 млн ₽ = 16 млн ₽.

Окупаемость = 30 млн ₽ / 16 млн ₽ = 1,9 месяца. 

Диверсификация

Диверсификация предполагает переход на новые рынки с новым продуктом. Например, ресторан начинает производство полуфабрикатов, финансовая компания открывает платформу для бронирования отелей и билетов, производитель ручек открывает производство зажигалок и другие.

Компания «Ням-ням» — сеть столовых. В целях увеличения выручки руководство решило начать производство готовой продукции для продажи в местных супермаркетах. Сейчас компания зарабатывает 5 млн рублей в месяц. За счёт диверсификации планируется увеличить выручку на 1,2 млн рублей.

Новое направление рентабельно, но почти всю прибыль съедают косвенные расходы. Снижение выручки на 15% приведёт к убытку. Также на начальном этапе понадобятся дополнительные вложения в проект — реклама, оборудование, привлечение новых сотрудников, доставка и другое. В этом случае лучше начать с небольшого теста, чтобы понять, стоит ли развивать это направление. При расчётах важно учитывать все возможные затраты, с которыми сталкивается бизнес при выходе на новый рынок.

Как внедрить стратегию развития

Разработка и реализация стратегии роста бизнеса — это последовательный процесс, состоящий из нескольких этапов.

Не стоит запускать несколько стратегий сразу — если все они не сработают, бизнес может не справиться и выйти в убыток. Важно помнить, что выбранная стратегия может требовать дополнительных затрат на начальном этапе. У компании, кроме плановых выплат, должен быть запас денег на запуск процесса.

Провести корректные расчёты и подобрать подходящие варианты стратегий развития бизнеса помогает финансовая модель ПланФакта. Опытные специалисты изучат основные показатели компании и покажут, как изменятся финансы компании в зависимости от применяемой стратегии.

Ошибки при выборе стратегии развития бизнеса и как их избежать

Разработка и внедрение стратегии — сложный процесс, который нередко сопровождается следующими типичными ошибками:

• Расплывчатые цели. Цель должна быть ориентиром для команды, все должны чётко понимать, к какому результату стремится компания — вместо «увеличить прибыль» нужен ответ на вопрос: «На сколько именно и за какой срок?».
• Отсутствие анализа. Выбор стратегии должен быть обоснован цифрами, а не примерными ожиданиями и внутренними ощущениями.
• Отсутствие теста. Плановый расчёт реализации стратегии — это теория, которую нужно воплотить в реальность. Чтобы избежать больших потерь, стратегию сначала стоит опробовать в мини-формате, проанализировать результат и только потом проводить полноценное масштабирование.
• Ориентация только на рост выручки. Увеличение выручки не всегда приводит к росту прибыли. Поступления от клиентов могут расти, но за счёт скидок и других лишних расходов финансовый результат падает.

Резюме 

Эффективная стратегия роста бизнеса начинается не с идеи, а с диагностики. Важно понять цель, оценить текущее положение и просчитать финансовую модель. Спасительная стратегия для одного бизнеса может стать губительной для другого. Углублённый подход и расчёты помогут компании расти управляемо.

Чтобы заранее проверить разные сценарии роста, можно использовать разработку финмодели. Эксперты ПланФакта помогут посчитать экономику нового направления, оценить окупаемость, спрогнозировать прибыль и понять, хватит ли компании денег на реализацию стратегии.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Какая стратегия роста бизнеса подходит компании с ограниченным бюджетом?

Чаще всего — проникновение на текущий рынок. Она, как правило, не требует больших затрат, как другие виды стратегий.

Когда выход на новый рынок оправдан?

Когда текущий рынок полностью обслужен или на нём предложение больше, чем спрос, а у компании есть средства для работы с новыми клиентами.

Чем диверсификация отличается от развития продукта?

Развитие продукта предполагает запуск новых товаров или услуг для текущей аудитории, а диверсификация — это новые товары для новых покупателей.

Можно ли расти без внешних инвестиций?

Да, если рост финансируется из прибыли компании и не приводит к кассовым разрывам.