Зачем нужны ABC‑ и XYZ‑анализ и как правильно их проводить

Давайте представим, что вы владелец некоего интернет-магазина, в котором содержатся сотни, а то и тысячи позиций. Как понять, на какие товары необходимо обращать внимание в первую очередь и особо тщательно следить, а какие вообще пора выкинуть.

Справиться с этой задачей нам помогут два простых, но очень полезных инструмента: АВС-анализ и XYZ-анализ. Вместе они сформируют четкую структуру товаров для эффективного управления ресурсами 

Мы — онлайн-сервис финансового учета ПланФакт. Помогаем бизнесу больше зарабатывать, меньше тратить и предотвращать кассовые разрывы. В статье разберем методологию анализов и типичные ошибки расчетов.

АВС-анализ: что это и как посчитать

Законе Парето звучит так: 20% усилий приносят 80% результата. В бизнесе это работает безотказно. Задача АВС-анализа найти эти самые 20%.

Все товары мы делим на три группы по их вкладу в общий результат. Обычно — в выручку или маржинальную прибыль.

1. Группа А (высшая ценность). Самые дорогие и важные товары. Обычно их всего 20% от ассортимента, но приносят они до  80% накопленной выручки.
2. Группа В (средняя ценность). Товары, которые стабильно продаются и дают стабильный средний результат. Таких товаров, как правило порядка 30%, и дают следующие 15% выручки
3. Группа С (низшая ценность). Самая многочисленная группа товаров (50% от всего объема), но в деньгах они дают оставшиеся 5% выручки. Это могут быть какие-то аксессуары, редко покупаемые товары или неликвид.

Проценты 80/15/5 — это не догма, а ориентир. Границы групп можно проводить по точкам естественного разрыва в суммах накопленной доли. АВС-анализ можно применять не только к товарам, но и к клиентам, и к поставщикам.

Зачем нужен АВС-анализ

Он нужен для управления ассортиментом товаров и запасами, работы с ключевыми и мелкими клиентами, оптимизации закупок с поставщиками.

Мы должны понимать, что нерационально тратить одинаковое количество ресурсов на товары группы А и группы С:

• «А» необходимо строго контролировать, они всегда должны быть в наличии, отличного качества, закупленные у проверенных поставщиков, иметь выигрышные позиции на витрине.
• С категорией «С» нет такой необходимости. Их можно закупать раз в полгода, смело ставить на них минимальную наценку или распродавать.

Проведем АВС-анализ на примере розничного магазина электроники

1. Сбор данных. Собираем данные по товарам и выручке за выбранный период. Лучше анализировать более длительный период, поскольку короткий может исказить реальную картину сезонными всплесками и падениями.

2. Сортировка и расчет доли. Сортируем товары по убыванию выручки. Считаем долю каждого товара в общей выручке (1 450 000 руб) и накопленную долю (сумму долей текущего и всех предыдущих товаров).

Доля, % =  (выручка товара / общая выручка) × 100%.

Накопленная доля, % = доля текущего товара + доля всех предыдущих товаров.

3. Распределение по группам

Группа А: накопленная доля до 80%. В нашем примере это первые три позиции товаров — смартфон, ноутбук, планшет. Они дают 72,41% выручки

Группа В: накопленная доля от 80% до 95%. В нашем примере это — монитор и наушники.

Группа С: все остальные товары. Чехол, клавиатура, мышь, кабель и флешка.

Выводы:

• Основной упор в закупках и маркетинге делаем на смартфоны, ноутбуки и планшеты. Потеря этих позиция приведет к падению выручки более чем на 70%.
• Мониторы и наушники — товары со стабильным спросом, наличие которых также необходимо поддерживать. Некоторые из них могут продаваться в паре с товарами первой группы, например наушники к смартфону или планшету.
• Остальные позиции с низкой долей в обороте могут замораживать деньги в запасах при больших объемах закупа. Эти товары закупаем по минимуму — они нужны для широты ассортимента (чехол к смартфону).

XYZ‑анализ: что это и как посчитать

Если, как мы уже выяснили, АВС-анализ помогает понять, сколько денег приносит тот или иной товар, то XYZ-анализ — как часто и стабильно его покупают.

В этом анализе товары делятся на три группы на основании коэффициента вариации (CV) — статистического показателя, который измеряет разброс продаж относительно среднего значения. Чем выше коэффициент, тем менее предсказуем товар.

Расчет производится по формуле:

СV = стандартное отклонение / среднее значение × 100%.

• Группа X (стабильный спрос): СV ≤ 10%. Спрос на эти товары предсказуем, их покупают каждый день примерно в одном и том же количестве. 
• Группа Y (сезонность и колебания): 10% < СV ≤ 25%. Спрос колеблется, могут быть всплески и падения, но общие тенденции прослеживаются.
• Группа Z (непредсказуемый спрос): CV > 25%. Спрос случайный, спонтанный, прогнозировать очень сложно.

Зачем нужен XYZ-анализ

Он нужен для точного прогнозирования и планирования закупок:

• Товары Х. Можно закупать большими партиями и не бояться, что они залежатся
• Товары Y. Необходимо закупать к сезону, аккуратно и не планировать лишнего в “застойный” сезон
• Товары Z. Закупать рискованно, лучше иметь минимальное количество на складе или покупать под заказ. 

Проведем XYZ-анализ на примере того же розничного магазина 

1. Сбор данных. Собираем данные по продажам товаров в натуральном выражении (штуках) за несколько периодов.

Для достоверности CV нужно не менее 4–6 периодов. В идеале 12 помесячных данных. 

Мы для простоты возьмем поквартальные продажи за год:

2. Расчет коэффициента вариации

Формула в Excel:

СТАНДОТКЛОН.В(диапазон) / СРЗНАЧ(диапазон).

Результат переводим в проценты.

Прежде, чем считать CV, нужно очистить данные от периодов дефицита, когда товара не было на складе. Если продажи равны нулю из-за отсутствия товара, это исказит статистику — покажет «провал» — хотя спрос мог быть высоким.

3. Распределение по группам. Теперь на основании полученных данных распределим товары по группам стабильности XYZ:

Вывод. Самые стабильные товары — мониторы и наушники. По ним можно строить точные прогнозы и автоматически заказывать. Самый непредсказуемый — кабель. Его лучше заказывать только под конкретную потребность. Пик продаж в 4-м квартале по многим позициям требует увеличения страхового запаса перед Новым годом

Матрица ABC–XYZ: как использовать

Теперь, когда мы собрали ABC и XYZ-анализы, максимальная польза в их объединении. Совместив оба эти анализа, мы получаем матрицу 3 х 3 с четкими инструкциями для каждой ячейки

Вот как выглядит наша матрица для магазина электроники:

В нашей матрице заполнены не все ячейки и это нормально, но в вашем бизнесе заполнение матрицы может отличаться.

Стратегии по каждой группе товаров

Группа AX (ноутбук) 
Характеристика: Максимальная выручка и стабильный спрос.
Стратегия: Обеспечиваем постоянное наличие. Минимальный страховой запас (10–15%). Автоматизируем запасы. Это товары, на которых держится бизнес. Потеря поставщика критична – ищите резервного.

Группа AY (смартфон, планшет)
Характеристика: основа выручки, но с колебаниями (часто сезонными).
Стратегия: учитывая сезонность. Страховой запас выше 20-25%. В пиковые месяцы (декабрь) увеличиваем закуп, в январе — снижаем. Регулярно мониторим тренды и спрос.

Группа AZ 
Характеристика: дорогие товары с непредсказуемым спросом (элитная техника, нишевые бренды).
Стратегия: Ммксимальный риск заморозки средств. Страховой запас до 40–50% или работа «под заказ». Краткосрочное планирование, ручное управление. Если товар залеживается — срочные акции.

Группа BX (монитор, наушники) 
Характеристика: стабильность, но не самый крупный источник выручки.
Стратегия: оптимальный запас на складе. Страховой запас 10–15%. Подходят для автоматизации заказов. Важно не допускать дефицита, но и не заказывать лишнего.

Группа BY
Характеристика: товары со средней выручкой и умеренными колебаниями.
Стратегия: планирование закупок с учетом сезона. Страховой запас 20–25%. Используем плавающий размер заказа.

Группа BZ 
Характеристика: нестабильный спрос при среднем вкладе в выручку.
Стратегия: ручной контроль. Страховой запас 30–35%. Высокий риск остатков. Если возможно – перевод на схему «под заказ». Постоянный контроль оборачиваемости.

Группа CX
Характеристика: дешевые расходники со стабильным спросом.
Стратегия: идеал для автоматизации. Минимальный страховой запас 5–10%. Полная автоматизация заказов. Поддержание ассортимента широты без лишних затрат на управление.

Группа CY (чехол, мышь, флешка) 
Характеристика: мало денег, но средняя стабильность.
Стратегия: закупаем мелкими партиями. Страховой запас 20–25%. Важно поддерживать наличие, так как эти товары часто покупают в паре с товарами группы А и В.

Группа CZ (клавиатура, кабель)
Характеристика: мало выручки, непредсказуемый спрос.
Стратегия: кандидаты на вывод или жесткий контроль. Минимальный запас 1–2 шт. Работа строго «под заказ» покупателя. Если товар не уникален – отказ от складского хранения.

Топ-5 ошибок, которые убивают вашу прибыль

Даже идеально выполненный расчет может навредить, если не учитывать контекст. Вот главные ловушки;

Ошибка 1. Смешивать «теплое с мягким»

Ситуация. Вы делаете общий АВС-анализ для всего каталога, где есть и дорогие холодильник, и дешевые батарейки. Батарейки неизбежно попадут в группу С, и вы можете решить их не закупать. Клиенты придут за дорогостоящим товаром и, не найдя батарейки (которые нужны всегда), уйдут к конкуренту.

Решение. Делите товары на логические категории (крупная бытовая техника, мелкая бытовая техника, аксессуары, расходники) и проводите анализ внутри каждой группы.

Ошибка 2. Анализировать только по выручке, забывая о марже

Ситуация. Товар из группы С (мало выручки) может иметь наценку 300% и приносить хорошую абсолютную прибыль, но вы решаете от него отказаться.

Решение. Периодически проводите АВС-анализ по маржинальной прибыли, а не только по выручке. Идеально иметь две матрицы.

Ошибка 3. Игнорировать дефицит в XYZ-анализе

Ситуация. Товара не было на складе 2 месяца. Продажи в эти месяцы = 0. Коэффициент вариации покажет высокую нестабильность, хотя спрос на товар мог быть стабильным.

Решение. Перед расчетом CV восстанавливайте «справедливую» картину спроса. Либо исключайте периоды дефицита из анализа, либо корректируйте данные.

Ошибка 4. Делать анализ раз в год и «забывать»

Ситуация. Вы провели анализ в январе, а к июню товар Х их группы А перестал пользоваться спросом (вышла новая модель), а вы продолжаете закупать его большими партиями.

Решение. Анализ — снимок состояния. Делайте его регулярно: раз в квартал для групп А и В, раз в полгода для группы С.

Ошибка 5. Бездумно следовать цифрам, игнорируя здравый смысл

Ситуация. Редкая, но критически важная деталь для дорогого станка конкретного клиента попала в группу CZ. По логике матрицы, ее нужно выводить из ассортимента

Решение. Цифры — это инструмент, а не истина в последней инстанции. Всегда анализируйте попадание товара в “красную зону” вручную. Удерживайте клиентов уникальным ассортиментом, даже если он не проходит по формальным критериям

Что в итоге

Мы подробно разобрали, как АВС и XYZ помогают навести порядок на складе. Но представьте, что вместо товара мы анализировали бы клиентов. Смысл анализа мгновенно меняется: мы начинаем управлять не запасами, а вниманием и ресурсами компании.

Если бы мы проанализировали наших клиентов, то поняли бы:

• Около 20% клиентов (группа А) приносит 80% выручки, именно их нужно холить и лелеять персонально.
• Клиенты бывают на только «дорогими» и «дешевыми» (АВС), но и стабильными, капризными или случайными (XYZ).
• Клиенты из группы АХ (много денег + регулярные закупки) — это основа бизнеса, которую нельзя терять.
• Клиенты из группы CZ (мелкий + хаотичный) — это «транзитный» клиент. Работа с ними строится исключительно на автоматизации без привлечения ресурса менеджеров.
• Группа В — «золотой резерв». Именно оттуда при грамотной работе вырастут будущие ключевые клиенты группа А.

Таким образом, товарный анализ говорит, сколько чего хранить, а клиентский — на кого сколько тратить внимания. Инструмент один, смысл — зеркальный.

Как начать прямо сейчас?

• Выгрузите продажи за последний год или хотя бы 6 месяцев.
• Сделайте АВС-анализ по топ 50 позициям / клиентам.
• Сделайте XYZ-анализ по тем же позициям / клиентам.
• Постройте матрицу и пропишите первые правила для каждой ячейки.

Даже этот простой первый шаг покажет, на чем действительно держится ваш бизнес и куда стоит направить внимание в первую очередь.