Комиссия на ВБ для продавцов: ставки, расходы и расчет прибыли

Комиссия на ВБ — это вознаграждение маркетплейса за продажу товара. Ее размер зависит от категории и модели работы с площадкой, поэтому единой ставки для всех продавцов нет. 

Но на итоговую прибыль селлера с маркетплейса влияет не только комиссия. В статье разберем, какие расходы учитывать, как посчитать реальную прибыль на Wildberries и чем может помочь программа для работы с маркетплейсами, если нужно видеть не только оборот, но и финансовый результат.

Какая комиссия для продавцов действует на ВБ 

На Wildberries нет единой комиссии для всех продавцов. Размер комиссии зависит от категории и модели продаж. В документах площадки она называется коэффициентом вознаграждения Wildberries, или КВВ.

Для одной и той же позиции ставка может отличаться в зависимости от того, как продавец работает с площадкой: хранит на складе WB, отгружает заказы со своего склада или использует другую модель продаж. Вот какие модели работы с маркетплейсом есть: 

Поэтому для расчета потенциальной прибыли нужно смотреть ставку по конкретной категории и схеме работы.

Например, КВВ на автокружки будет составлять от 3 до 30% в зависимости от модели 

Важно не путать комиссию за продажу с полной стоимостью работы на Wildberries. Помимо комиссии у продавцов есть другие списания: за логистику, хранение, приемку, возвраты. А еще продавец может получить штраф, например, за нарушение правил поставки или ошибки в карточке товара. Все это уменьшает итоговую выплату, но в КВВ не входит.  

Процент комиссии на ВБ может меняться. В этой статье все указанные ставки и примеры расчетов актуальны на дату публикации — достоверную информацию можно найти в официальном разделе «Тарифы» на портале для селлеров. А изменения тарифов отдельно анонсируют в «Новостях».

Что еще влияет на выплаты селлеру: логистика, хранение, возвраты, штрафы

Комиссия — не единственный расход продавца на Wildberries. На итоговую выплату также влияют логистика, хранение, приемка, возвраты, штрафы и другие удержания.

Например, товар может продаваться с невысокой комиссией, но все равно приносить мало денег из-за дорогой доставки или долгого хранения на складе. Чтобы увидеть реальную прибыль, все расходы нужно считать по конкретному товару, а не по общему обороту магазина.

Как учитывать цены на приемку, хранение и доставку до покупателя

Стоимость логистики зависит от склада, габаритов товара, модели продаж, маршрута и условий работы продавца с площадкой.  

Например, продавец продает два товара по 1500 ₽ с одинаковой комиссией. Первая позиция компактная, поэтому расходы на логистику низкие. Вторая — объемная: ее дороже доставлять и хранить. На уровне выручки товары выглядят одинаково, но после удержаний второй может приносить меньше прибыли или уходить в минус.

Для расчета стоимости приемки и хранения формулы есть прямо в базе знаний WB.

Хранение считается так:

А приемка — так:

Все коэффициенты — динамические. Они зависят, например, от загруженности складов. Их можно найти в разделе «Тарифы» → «Тарифы складов».

А еще там же есть «Калькулятор тарифов» — в него можно забить габариты товара с упаковкой (длину, ширину, высоту и вес) и быстро посчитать, сколько будут стоить хранение, приемка и доставка

Как возвраты влияют на расходы селлера

Есть небольшой плюс: WB вернет селлеру удержанную КВВ с товара-отказника. Но продавец должен будет оплатить обратную логистику, повторную обработку заказа и хранение после возврата.  

Возвраты особенно критичны для товаров с низкой маржей. Например, если продавец зарабатывает с одной продажи 150 ₽, а возврат добавляет 100-120 ₽ расходов, прибыли не останется. Если продукция хрупкая, дорогая в доставке или часто не подходит покупателям по размеру, цвету или ожиданиям, возвраты нужно закладывать в расчет заранее.

Когда к возвратам добавляются штрафы и прочие удержания

Штрафовать маркетплейс может за нарушения в поставках, ошибки в карточках или габаритах, отмены заказов, неверные вложения, повреждение имущества и другие ситуации. 

Ниже — несколько примеров штрафов и удержаний. Полный перечень и актуальные суммы нужно проверять в правилах WB: условия зависят от типа нарушения, рейтинга продавца и действующих тарифов.

В реальности ситуаций, за которые WB может начислить штраф или удержание, больше. Поэтому продавцу важно контролировать операционную дисциплину: вовремя отгружать поставки, правильно указывать характеристики в карточке, проверять упаковку и документы по поставкам. Иначе можно очень быстро уйти в минус.

Калькулятор тарифов: как посчитать комиссию и итоговую выплату

Чтобы посчитать прибыль на Wildberries, одной комиссии недостаточно. Сначала нужно рассчитать экономику конкретной позиции: сколько остается после удержаний маркетплейса и прямых расходов.

Базовая формула для расчета маржи по SKU выглядит так:

Маржа по позиции = цена продажи − комиссия WB − логистика − хранение − приемка − расходы на возвраты − упаковка − себестоимость.

Но маржа по позиции — это еще не чистая прибыль бизнеса. Из нее нужно вычесть расходы, которые не всегда относятся к конкретной продаже: рекламу, зарплаты, налоги, сервисы, фулфилмент, аренду склада и другие операционные расходы.

Поэтому для расчета чистой прибыли формула будет другой:

Чистая прибыль бизнеса = валовая прибыль по продажам − реклама − зарплаты − налоги − сервисы − фулфилмент − прочие операционные расходы.

Такой подход помогает не путать оборот, выплату от Wildberries, маржу по SKU и реальную прибыль продавца.

Допустим, продавец поставил цену 1500 рублей. На первый взгляд она нормальная: товар покупают, выручка растет, оборот есть. Но после всех удержаний прибыль может оказаться ниже ожидаемой.

Юнит-экономика одной продажи на Wildberries:

Если покупатель выкупит товар и дополнительных удержаний не будет, продавец заработает 290 ₽ с продажи. Но если покупатель откажется, по этой единице селлер уйдет в минус. Потому что продажи фактически не произошло, а расходы на логистику, обработку и хранение остались.

Например:

Если возвращенный товар потом снова продадут, часть расходов будет компенсирована. Но при частых возвратах маржа по категории все равно снизится.  

Как считать комиссию на ВБ без ошибок в управленческом учете

Главная ошибка продавца — считать прибыль по общему обороту. Оборот показывает, на какую сумму продано товаров, но не отвечает на главный вопрос: сколько денег бизнес заработал после вычета всех удержаний для маркетплейса.

Чтобы видеть реальную картину, прибыль лучше считать по каждой конкретной позиции (SKU), категориям и каналам продаж. Так проще понять, что из ассортимента дает стабильную маржу.  

А еще селлеру важно следить за движением денег. Расходы на закупку, упаковку, доставку до склада и рекламу он несет раньше, чем получает выплату от Wildberries.

Если не распланировать эти платежи заранее, можно столкнуться с кассовым разрывом. Чтобы не считать все вручную, можно вести учет в программе для селлеров ПланФакт.

ПланФакт можно связать напрямую с кабинетами продавца на Wildberries и Ozon, чтобы следить за выручкой, расходами, маржой и денежными потоками с помощью простых и понятных дашбордов. 

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Сколько комиссия на ВБ для продавцов в 2026 году?

Единой комиссии для всех продавцов на Wildberries нет. Ставка зависит от категории товара, модели продаж и действующих условий площадки. А еще она может меняться.

Актуальную ставку проверяйте в разделе «Тарифы» на портале продавца: там можно выбрать нужную категорию и посмотреть процент комиссии по проектам Wildberries.  

Какая комиссия за продажу на ВБ считается базовой?

На WB нет единой комиссии, которая подходила бы всем селлерам. Базовой для расчета можно считать ставку КВВ по конкретной категории и модели продаж: например, для FBW, FBS, DBS или другой схемы работы.

Итоговый КВВ может отличаться от стандартной ставки по категории, если у селлера, например, высокий уровень в программе WB для продавцов. 

Комиссия на ВБ считается от цены товара или от выручки?

Комиссия на ВБ считается от цены товара с учетом скидки продавца, но без учета скидки WB. Маркетплейс дает покупателю дополнительную скидку за свой счет, она не уменьшает базу для расчета выплаты продавцу.

Например:

Какая комиссия на ВБ для продавцов важнее всего при расчете маржи?

Для расчета маржи важна ставка КВВ по конкретному товару: его категории, модели продаж и действующим условиям площадки. Но одной комиссии недостаточно.

Чтобы понять реальную маржу, нужно считать все расходы: логистику, хранение, приемку, возвраты, штрафы, рекламу, себестоимость и упаковку. Иначе продукция может выглядеть прибыльной по комиссии, но уходить в минус из-за дорогой доставки или частых возвратов.

Как узнать размер комиссии на ВБ по своей категории товара?

Размер комиссии можно посмотреть на портале продавца Wildberries в разделе «Тарифы». Для этого нужно выбрать или найти через поиск нужную категорию товара — система покажет процент комиссии по проектам Wildberries. Данные можно выгрузить в Excel, чтобы использовать их в расчетах.