Финансовая модель стоматологии

В условиях растущей конкуренции на рынке стоматологических услуг грамотное управление финансами становится для клиник не просто преимуществом, а жизненной необходимостью. Рассмотрим, как создать финансовую модель, которая станет надежным фундаментом для успешного развития стоматологической клиники.

Зачем стоматологии нужна финансовая модель

Финансовая модель стоматологии дает комплексное представление о состоянии и перспективах бизнеса на основе денежных показателей. Она будет полезна на всех этапах развития: 

• Принятие решения об открытии клиники. На основании финансовой модели учредитель может понять, есть ли в принципе перспективы у его бизнеса и когда он начнет давать прибыль.
• Привлечение инвестиций и кредитование. Качественно разработанная финансовая модель является важной частью бизнес-плана стоматологии. Для инвесторов и банков она служит доказательством серьезности намерений учредителя и глубины проработки проекта. 
• Стратегическое планирование. Финмодель позволяет оценить перспективы развития бизнеса и эффективность открытия новых направлений. С помощью сценарного анализа можно просчитать различные варианты и выбрать наиболее эффективный.
• Текущее управление. С помощью финансовой модели можно установить целевые КПИ, например, по среднему чеку или заполняемости кабинетов, и далее отслеживать их выполнение. 

Особенности финучета в стоматологии

При составлении финансовой модели стоматологии нужно учитывать отраслевую специфику.

Структура доходов

Доходы стоматологии можно классифицировать по разным критериям:

• Виды услуг: терапия, ортопедия, хирургия, ортодонтия и т.п.
• Длительность цикла лечения, который может составлять от 1 посещения для простого кариеса до 1–2 лет в ортопедии и ортодонтии.
• Порядок оплаты: от пациента непосредственно после оказания услуг, от организации, через страховую компанию. В двух последних случаях деньги могут поступить с задержкой до нескольких месяцев.

Классификация расходов стоматологической клиники

Специфика стоматологии такова, что здесь одинаково важны все категории расходов:

1. Постоянные расходы: в первую очередь это аренда специализированного помещения и оклады высококвалифицированных специалистов — врачей, ассистентов, администраторов. 
2. Переменные расходы.  К ним относится переменная часть зарплаты врачей и дорогостоящие расходные материалы для пломбирования и протезирования, анестетики, сверла, перчатки и т.п. 
3. Капитальные вложения. Бизнес в сфере стоматологии требует весьма существенных инвестиций. Цена одной современной стоматологической установки начинается примерно от 400 000–500 000 рублей, а стоимость полного оснащения кабинета врача, включая дополнительное оборудование и мебель, может превышать 1 000 000 рублей. А в дальнейшем оборудование нужно будет ремонтировать и обновлять по мере развития технологий, чтобы не отстать от конкурентов. 

Как построить финансовую модель стоматологической клиники

Шаг 1. Прогнозирование доходов 

Основой для прогноза здесь будет предполагаемый средний чек и процент загрузки кабинетов. Важно реалистично оценить свои перспективы. Новая клиника в течение первого года работы в большинстве случаев вряд ли сможет достичь загрузки более 50%. И только со второго года работы и далее можно рассчитывать выйти на уровень 70–80%.

Ниже приведены исходные данные для расчета доходов небольшой стоматологической клиники на 10 кабинетов. В модель заложен постепенный рост заполняемости и ежегодное увеличение среднего чека на 10%.

В итоге получены следующие суммы доходов по годам. Здесь и далее в примере НДС учитывать не будем.

Шаг 2. Планирование расходов

В состав переменных расходов включены:

• материалы в размере 15% от выручки;
• переменная часть вознаграждения врачей в размере 30% от выручки и страховые взносы с него.
• В состав условно-постоянных расходов входят:
• окладная часть зарплаты со взносами; 
• аренда;
• маркетинг;
• прочие услуги;
• амортизация оборудования. 

По всем условно-постоянным расходам, кроме амортизации, предусмотрен ежегодный рост на 10%.

Кроме того, в состав расходов входят проценты по кредиту в сумме 5 млн руб., взятому под 15% годовых. Запланировано его гашение в течение 5 лет по 1 млн в год.

В итоге получились следующие финансовые показатели.

Шаг 3. Расчет денежных потоков

Поступления денег в течение первого года складываются из:

• вложений собственника в сумме 10 млн руб.;
• кредита в сумме 5 млн руб.;
• плановой выручки в сумме 55 млн руб.

В следующие годы поступления состоят только из выручки. Для стратегического плана мы приравниваем поступления за год к выручке по начислению. Здесь исходим из того, что отсрочка платежа примерно компенсируется гашением дебиторки за прошлый год. Но при планировании на короткие сроки — квартал или месяц по платежному календарю, нужно учитывать отсрочки и рассматривать каждый платеж по отдельности, чтобы избежать кассовых разрывов.

Расходы за каждый год состоят из:

• текущих с соответствии с планом;
• возврата средств собственника по 2 млн руб. в год;
• возврата кредита по 1 млн руб. в год.

 Планируемые финансовые потоки выглядят следующим образом:

Шаг 4. Анализ эффективности и окупаемости

На основе построенных прогнозов рассчитали KPI стоматологии по данному проекту.

Рентабельность — отношение прибыли к выручке. Из приведенной выше таблицы видно, что рентабельность по операционной и чистой прибыли от года к году растет. Рентабельность по чистой прибыли за весь прогнозируемый период в целом равна 13,1%.

Точка безубыточности стоматологии — минимальный объем услуг, при котором доходы полностью покрывают расходы. Точка безубыточности для бизнеса в целом равна отношению условно-постоянных расходов к рентабельности по маржинальной прибыли.

Например, за первый год:
ТБ = (22 300 тыс. руб.+ 750 тыс. руб. +1 500 тыс. руб. ) / 0,46 = 53 370 тыс. руб.

Таким образом, даже в первый год работы при прогнозируемой минимальной заполняемости плановая выручка (55 000 тыс. руб.) будет выше точки безубыточности. И далее от года к году это превышение будет нарастать.

Дисконтированный денежный поток за период (NPV). Это разность между всеми притоками и оттоками денежных средств, скорректированная на ставку дисконтирования, которая отражает уменьшения стоимости денег со временем. В данном случае ставка дисконтирования принята в размере 10%, а общий NPV за 5 лет равен 51,9 млн руб.

Срок окупаемости стоматологической клиники — период, за который вернутся инвестиции. В нашем случае инвестиции равны 15 млн руб. а NPV за первый год — 12,5 млн руб. Отсюда срок окупаемости:
СО = 15 млн руб.  / 12,5 млн руб. = 1,2 года

Внутренняя норма доходности за период (IRR) — это такая процентная ставка дисконтирования при которой NPV от проекта был бы равен нулю. Ее можно рассчитать по формуле ВСД из Excel на основании суммы инвестиций и дисконтированных чистых денежных потоков по годам. В нашем случае она равна 62,9%. Это значит, что у проекта есть очень существенный запас прочности, так как текущая ставка равна дисконтирования равна всего 10%.

Все итоговые аналитические показатели финмодели приведены в таблице.

Сценарное планирование в стоматологии

Учесть все возможные факторы, которые могут повлиять на бизнес в течение года, а тем более — нескольких лет, практически нереально. Поэтому при формировании финмодели обычно применяют сценарное планирование. Это методика, которая позволяет заранее оценить влияние различных событий на финансовые показатели компании. 

Традиционно рекомендуется разрабатывать три сценария:

• Базовый на основе текущих трендов и прогнозов.
• Пессимистичный, который предполагает ухудшение условий — снижение спроса, рост затрат, появление сильного конкурента и т.п.
• Оптимистичный, который предполагает улучшение условий — рост спроса, успешный запуск новой высокомаржинальной услуги и т.п.

Примем приведенный выше вариант за базовый и для примера рассмотрим еще пессимистичную модель. Предположим, что рядом с клиникой появится сильный конкурент и уровень заполняемости не удастся поднять выше 60%. 

В этом случае финансовые показатели существенно ухудшатся.

Но проект и при таких условиях остается рентабельным и интересным для инвестора, так как IRR по-прежнему существенно (более, чем в три раза) превышает текущую ставку дисконтирования.

Ошибки при построении финмодели

Ошибка 1. Построение модели на неверных гипотезах

Это фундаментальная ошибка, которая может привести к полностью неверным выводам по итогам моделирования.

В стоматологии это может быть, например, заложенная в модель заполняемость кабинетов в 90% и выше. На практике достичь такой заполняемости на постоянной основе почти нереально. Всегда будут отказы от приема, поломки оборудования, отсутствие части специалистов по той или иной причине и т.п. 

Также бизнесмены нередко формально переносят в бизнес-план статистические показатели отрасли, например, по среднему чеку, без учета специфики конкретного бизнеса: расположение, целевая аудитория, действия конкурентов.  

Ошибка 2. Избыточная сложность или чрезмерное упрощение

Создание модели, в которой учтена «каждая скрепка» — это такая же ошибка, как и модель из двух строк «доходы и «расходы».

В первом случае модель становится неповоротливой, сложно выделить из нее ключевые показатели или провести по ней сценарный анализ. Во втором случае — модель не дает полезной информации. 

Нужно найти баланс, чтобы модель была достаточно детализированной, но при этом управляемой. Чем короче срок, на который составляется модель, тем, в общем случае, она должна быть подробнее.

Ошибка 3. Отсутствие интеграции модели с системами учета 

Автоматизация финансового учета стоматологии с помощью специализированных программ дает возможность оперативно наполнять модель актуальными данными, а не строить расчет на устаревших цифрах. Ручной сбор данных для составления финмодели может привести к ошибкам и запаздыванию информации.

Коротко о финансовой модели стоматологии

Финмодель стоматологии — это важная часть системы управления клиникой, которая позволяет:

• принимать обоснованные решения;
• заранее замечать возможные проблемы и предотвращать их;
• планировать развитие бизнеса;
• при необходимости — привлекать инвесторов и получать кредиты.

В условиях экономической нестабильности и высокой конкуренции владельцы бизнеса, которые используют качественные аналитические инструменты, оказываются готовыми к любым вызовам и быстрее адаптируются к новым реалиям.