Финансовая модель для стоматологии

Собственник стоматологического центра хотел выйти на 40 млн рублей чистой прибыли в год, но не понимал, за счет чего расти: новых пациентов, среднего чека или оптимизации расходов. Финансовая модель показала, какие рычаги дают наибольший эффект.

Бизнес — стоматология, которая планирует выйти на прибыль 40 млн ₽

Клиент — стоматология с несколькими кабинетами. У бизнеса есть база постоянных клиентов. Маркетинговая команда активно занимается привлечением новых пациентов. 

Центр работает на полной загрузке в пиковые месяцы, но сезонность и неравномерный поток клиентов создают риски кассовых разрывов.

С помощью финмодели собственник хотел решить три задачи:

1. Спрогнозировать прибыль на 2026 год с учетом инфляции и роста.
2. Найти рычаги роста: что сильнее всего влияет на финансовый результат.
3. Понять, как выйти на 40 млн рублей чистой прибыли в год.

Как строили финансовую модель

Работа проходила в четыре этапа:

1. Интервью — зафиксировали цели, собрали данные по воронке, загрузке центра, расходам.
2. Входные параметры — средний чек, конверсии, отток клиентов, кредиты, овердрафт, оборачиваемость.
3. Расчеты — построили модель с тремя вариантами сценариев и анализом чувствительности.
4. Передача — обучили собственника менять параметры модели для самостоятельного планирования.

Какие входные данные рассчитали для финмодели

• Макроэкономические показатели: инфляция и ее индекс.
• Воронка продаж: первичноцелевой лид (звонки/заявки), конверсия в запись, явки новых и постоянных клиентов.
• Средний чек на 1 пациента.
• Переменные расходы: фонд оплаты труда, расходные материалы, эквайринг, возвраты от пациентов.
• Постоянные расходы с ростом на инфляцию: аренда, покупка оборудования, маркетинг, содержание офиса и клиник, коммуналка, охрана, услуги ИТ и ПО, найм персонала и другие траты.
• Основные средства: оборудование, амортизация.
• Кредиты и овердрафт: оборачиваемость, графики платежей, процентная ставка.
• Налоговые ставки и страховые взносы.
• Управленческий баланс по данным из ПланФакта.

Собранные данные дали базу для реалистичных прогнозов.

Построили финмодель: оценили устойчивость при разных уровнях инфляции и роста клиентов, выявили топ-рычаги прибыли

Финансовая модель показывает, как бизнес будет работать в цифрах: сколько приносит выручки, сколько уйдет на расходы, когда могут появиться кассовые разрывы и какой будет чистая прибыль. С ее помощью собственник может менять ключевые параметры и заранее оценивать последствия своих решений.

В модели для стоматологии эксперт учел особенности бизнеса: неравномерный поток пациентов, зависимость выручки от среднего чека и базы лояльных клиентов. Также финансист учел влияние инфляции на расходы и долговую нагрузку на денежный поток. 

Вот какие расчеты вошли в финмодель заказчика.

1. Выручка. Для расчета выручки смоделировали воронку продаж. Для более точного прогнозирования разделили пациентов на 3 основных потока: 

• Новые пациенты — обращаются в клинику в первый раз.
• Клиенты, которые возвращаются через полгода и год.
• База постоянных клиентов. 

Учли максимальную пропускную способность клиники, рассчитанную исходя из количества кресел и среднего времени на пациента.  Также заложили в модель естественный отток клиентов — от 0 до 20%. Средний чек на одного пациента рассчитали на основе показателей предыдущего года.

2. Переменные расходы. К расходам, которые напрямую зависят от объема выручки компании, относятся зарплаты врачей, расходные материалы, бонусы координаторам и управленческому персоналу, траты на привлечение пациентов.

3. Постоянные расходы. Запланировали ежемесячные расходы, которые не зависят от объемов продаж. К ним относятся затраты на маркетинг, аренду, содержание офиса, и клиники, зарплату управленческого персонала, обучение сотрудников, обслуживание ПО, услуги ИТ и другие. Заложили рост расходов на процент инфляции. 

4. Основные средства. У стоматологии много оборудования, которое используется в работе. Для удобства в модели его объединили по группам исходя из сроков полезного использования. Это позволило рассчитать совокупную амортизацию и ее влияние на себестоимость и чистую прибыль.

5. Кредиты и займы. В модель внесли суммы полученных и планируемых кредитов и займов, указали условия кредитования и рассчитали график погашения. Это позволило оценить долговую нагрузку и ее влияние на чистый денежный поток компании.

6. Оборотный капитал. На основе показателей оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности, а также запасов материалов спрогнозировали их остатки. Этот расчет нужен для трансформации чистой прибыли в денежный поток (ДДС косвенным методом).

7. Сценарный анализ. Для оценки устойчивости бизнеса и анализа возможных рисков были разработаны три сценария развития на прогнозируемый период: базовый, оптимистичный и пессимистичный. Ключевые параметры сценариев представлены ниже.

Базовый сценарий (наиболее вероятный)

• Новые пациенты: рост на 10% относительно прошлого года.
• Постоянные пациенты: снижение количества визитов на 10% за счет естественного оттока.
• Средний чек: сохранение на уровне прошлого года.
• Инфляция: заложена на уровне 5%.
• Результат: чистая прибыль по итогам года составит около  20 млн рублей.

Оптимистичный сценарий (если все пойдет наилучшим образом)

• Новые пациенты: рост на 15%.
• Постоянные пациенты: сохранение количества визитов на уровне прошлого года.
• Средний чек: увеличение на 10% за счет роста цен и/или изменения структуры услуг.
• Инфляция: 4%.
• Результат: чистая прибыль по итогам года составит примерно 49 млн рублей.

Пессимистичный сценарий (стресс-тест)

• Новые пациенты: сохранение на уровне прошлого года, без роста.
• Постоянные пациенты: снижение количества визитов на 20% из-за оттока пациентов.
• Средний чек: снижение на 10%.
• Инфляция: рост до 10%.
• Результат: чистый убыток по итогам года составит около 11 млн рублей.

Вариант развития бизнеса по пессимистичному сценарию

8. Анализ чувствительности. Чтобы понять, какие факторы сильнее всего влияют на прибыль компании, провели анализ чувствительности. Мы последовательно изменяли ключевые параметры на 5% и оценивали, как это отражается на чистом финансовом результате.

Ключевые выводы (ранжирование рычагов)

По итогам анализа сделали вывод, что наибольшее влияние на прибыль оказывают управление средним чеком и контроль постоянных расходов. Именно эти направления должны стать приоритетными при разработке стратегии на 2026 год.

Сформировали прогнозные отчеты

Для комплексной оценки будущего финансового состояния компании разработали три основные формы прогнозной отчетности:

1. Отчет о прибылях и убытках (ОПУ). Позволяет увидеть помесячную динамику финансового результата: как меняются выручка, себестоимость, операционные расходы и, как следствие, чистая прибыль.

2. Отчет о движении денежных средств (ДДС). Дает понимание реальных денежных потоков: откуда поступают средства и на что они расходуются. Ключевая задача отчета — своевременно выявить риски кассовых разрывов и оценить потребность в дополнительном финансировании.

3. Баланс. Отчет показывает, как изменится структура активов и обязательств компании к концу периода, и позволяет оценить ее финансовую устойчивость с учетом действующих кредитов и займов.

Совокупность прогнозных отчетов дает целостное представление о будущем бизнеса: его прибыльности, ликвидности и долгосрочной стабильности.

Результаты сотрудничества

1. Разработали финансовую модель с полной воронкой продаж и помесячным прогнозом до конца 2026 года. 

2. Провели сценарный анализ. Он показал устойчивость при разных уровнях инфляции, явки клиентов, размера среднего чека.

3. Выявили топ-рычаги прибыли с помощью анализа чувствительности:

• Средний чек +5% дает +7 млн рублей прибыли.
• Постоянные расходы −5% добавляют +4,5 млн рублей.
• Явки постоянных клиентов +5% приносят +4 млн рублей.
• Конверсия ПЦП в запись +5% увеличивает прибыль на +2 млн рублей.

3. Рассмотрели варианты достижения цели 40 млн рублей по чистой прибыли:

• Вариант 1. Сократить постоянные расходы на 5% + поднять средний чек на 10%.
• Вариант 2. Увеличить объем новых клиентов в 2,6 раза без роста чека и сокращения расходов.

Собственник сам выбирает стратегию.

4. Передали инструмент для самостоятельной работы: менять параметры, тестировать сценарии, планировать рост.

Закажите финансовую модель бизнеса от экспертов ПланФакта

Финансист разработает таблицу с учетом специфики бизнеса и научит работать с моделью. С финмоделью сможете: 

• Спрогнозировать финансовый результат при различных сценариях, просчитать риски, оценить необходимые расходы и потенциальную прибыль. 
• Увидеть прогноз по выручке, продажам и прибыли на любой период.
• Оценить, как расходы влияют на прибыль, от чего можно отказаться, не теряя в выручке.
• Узнать, хватит ли денег и когда возможен кассовый разрыв.
• Понять, за счет чего компании расти быстрее.