Финансовая модель для ИТ-стартапа: посчитали будущую прибыль и оценили окупаемость приложения для инвестора

В ноябре 2024 года в ПланФакт обратился владелец компании ООО «Под Работкин» Игорь Мендель за разработкой финансовой модели для своего стартапа — приложения для поиска фрилансерами возможностей подработки. Он хотел посчитать финансовый результат первого года и получить цифры для привлечения заемного капитала. 

О бизнесе

Бизнес запустился в октябре 2024 года. Работает он так. Заказчик пишет в приложении, какая услуга ему нужна, и указывает срок. Затем он получает предложения от разных исполнителей, которые уже прошли проверку на платформе. Заказчик выбирает подходящего исполнителя, ориентируясь на его рейтинг и отзывы. Дальше заключается безопасная сделка. После успешного завершения работы исполнитель получает оплату за вычетом небольшой комиссии.

На платформе «Под Работкин» работодателям предлагается выбор из 17 категорий услуг, от мелкого ремонта техники и уборки в доме до профессиональных юридических консультаций и разработки веб-сайтов.

«Есть такая фраза «с одной мысли начинаются самые важные вещи в жизни», так вот она как раз точно подчеркивает путь, когда в моей голове сначала зародилась идея этого стартапа и дальше благодаря моей команде материализовалась в значимый для меня ИТ-продукт. 

Импульсом к реализации стала существующая на рынке труда проблема — ею часто делились мои друзья-предприниматели -— на тех платформах, которые есть в России, сложно, неэффективно и чаще затратно для компаний найти проверенных сотрудников на короткий договор либо разовые поручения, не нанимая их в штат, поскольку присутствует много «фейковых» объявлений. 

В нашем приложении «Под Работкин» ориентир идет на честность и безопасность, так как мы проверяем данные пользователей, которые решают стать исполнителями. 

Также могу сказать, что мой проект социально-ориентированный, ведь подработка — это не только способ улучшить финансовое положение, фрилансеры-исполнители смогут приобрести новые навыки, расширить круг общения и даже найти любимое дело. 

Учитывая все свои инвестиции, вложенные в разработку этого приложения и софта под его обеспечение, я хотел понимать какую отдачу в финансах мне ожидать в первый год, поэтому обратился за построением финмодели, которая стала для меня одним из важных инструментов, чтобы определить какую стратегию развития своего бизнеса я буду выстраивать дальше», — рассказал Игорь Мендель, руководитель ООО «Под Работкин». 

Сотрудничество происходило в несколько этапов:

• формирование бизнес-задач,
• сбор данных,
• разработка модели, 
• презентация результатов.

Сформировали задачи клиента

Финансовый эксперт Алена Черний ПланФакта провела с клиентом интервью, на котором они зафиксировали, какую задачу нужно решить с помощью финансовой модели. 

Клиент хотел оценить, сколько чистой прибыли получится заработать в первый год после запуска бизнеса. Также он хотел понять окупаемость платформы. Эти цифры нужны были для инвестора, чтобы привлечь дополнительные финансовые вложения на развитие проекта.

Рассчитали входные данные для финмодели

На следующей встрече финансовый эксперт ПланФакта запросил входные данные по проекту, чтобы произвести расчеты прибыли и других финансовых показателей за период с января по декабрь 2025 года.

1. Макроэкономические показатели по прогнозной инфляции и темпу роста номинальной заработной платы. Цифры были взяты из аналитического опроса Банка России. 
2. Количество активных пользователей приложением. Ожидается, что к декабрю 2025 года приложением будут активно пользоваться 8 миллионов человек. Это число планируется достичь за счет таргетной рекламы, которая будет привлекать по 500 000 новых пользователей каждый месяц.
3. Ожидаемую конверсию в заявку на конкретный заказ — 11%. Этот прогноз основан на статистике: в месяц 20 миллионов человек ищут работу, а 2,2 миллиона работодателей предлагают ее.
4. Комиссии с пользователей. Заказчик платит 150 рублей за то, чтобы разместить свою задачу в приложении. Исполнитель отдает 10% от заработанных денег за каждый выполненный заказ.
5. Вариация средних чеков на 1 заказ. Предполагается, что средний чек на заказ будет колебаться от 550 до 5000 рублей, так как в приложении представлены разные категории услуг, и, соответственно, цены на них отличаются.
6. Накладные (условно-постоянные) расходы на рекламу, содержание офиса, фонд оплаты труда сотрудников колл-центра и другие ИТ-расходы.
7. Налоговые ставки по НДС и налогу на доходы 6% для упрощенной системы налогообложения, по которой изначально зарегистрирован бизнес клиента. 

Собрали данные — ушли к расчетам

Финансовая модель проекта нужна, чтобы клиент смог увидеть: 

• Прогнозируемые доходы и расходы бизнеса;
• Оценить возможные финансовые риски, если он привлекает заемные деньги у инвестора на 1-2 года.

Вот какие расчеты вошли в финмодель клиента.

1. Расчет выручки. При расчете выручки было сложно понять, сколько заказчиков будет пользоваться услугами исполнителей в каждой из 17 категорий, и соответственно в каком процентном соотношении распределить диапазон средних чеков на заказы.

Финансовый эксперт предложил для начала разделить всех заказчиков поровну между категориями, так как у клиента еще не было данных о том, какие услуги пользуются большей популярностью. Например, пока непонятно, что востребованнее: репетитор для школьника или водитель на час.

Также в базовом сценарии решили, что и заказы по сумме будут распределяться равномерно.

Общий ежемесячный доход из приложения для клиента складывался из двух источников:

• 64% приходит от того, что исполнители отдают 10% от своего заработка за успешно выполненные заказы.
• 36% составляет сумма фиксированной комиссии, которую платят заказчики за размещение каждой своей задачи в приложении.

2. Расчет накладных расходов подтвердил ожидания клиента, что больше всего денег уходит на рекламу для привлечения пользователей и зарплату с налогами для сотрудников, которые занимаются управлением приложения.

3. Расчет налога на прибыль (доходы). При подсчете выручки накопительным итогом выяснилось, что уже в апреле 2025 года компания заработает больше годового лимита в 450 миллионов рублей. Это значит, что она больше не сможет пользоваться упрощенной системой налогообложения.

Со второго квартала 2025 года компания автоматически переходит на обычную систему налогообложения, где налог на прибыль составляет 25%. В результате, во втором квартале 2025 года ежемесячный налог, который компания должна будет платить, увеличится в 5 раз по сравнению с тем, что она платила бы, если бы осталась на упрощенной системе.

4. Моделирование займа. Клиент предположил, что для развития бизнеса ему нужно взять у инвестора 50 миллионов рублей на два года. Расчеты показали, что каждый месяц нужно будет отдавать около 3 миллионов рублей, чтобы вернуть долг с процентами. При этом клиент уверен, что сможет спокойно покрывать эти расходы за счет прибыли от приложения.

5. Сценарный анализ показал, что проект будет приносить прибыль и, скорее всего, доходы будут расти:
доходы будут расти:

• Как в пессимистичном сценарии, если, например, конверсия в заявку снизится до 6%,  а доля распределения в выручке минимального чека в 550 рублей увеличивается до 30%.
• Так и в оптимистическом сценарии, если, допустим, в июле 2025 года клиент увеличит комиссию для исполнителей с 10% до 12%. 

Сформировали прогнозную отчетность: ОПУ и ДДС 

С помощью ОПУ владелец бизнеса:

1. Понимает, сколько он заработает в 2025 году с рентабельностью 67% по чистой прибыли.

2. Определяет целевые значения по количеству активных пользователей и ежемесячному числу заказов по категориям услуг, чтобы выйти на желаемый уровень прибыли.

3. Понимает, почему снижается эффективность его компании и определяет, какие расходы можно оптимизировать, а какие нет. 

Например, во втором квартале 2025 года рассчитанная налоговая нагрузка составит 73,6%. Это значит, что 26,4% прибыли уйдет на налоги, тогда как в первом квартале эта цифра была всего 7,2%.

Владелец бизнеса видит, что переход на обычную систему налогообложения может серьезно уменьшить чистую прибыль во втором квартале.

Также можно посчитать, что повлияет на рост маржинальной прибыли во втором квартале. Например, можно уменьшить расходы на управление бизнесом, тогда потери на накладных расходах снизятся на 2%.

ДДС показывает:

1. Хватит ли денег бизнесу или нет.

2. За что платят нам и на что тратим мы. 

3. Генерирует ли операционная деятельность достаточное количество денег для выплат на дивиденды собственнику, реинвестирования в расширение бизнеса и  покрытие обязательств по заемных деньгам.

С отчетом ДДС владелец может чувствовать себя спокойно: он понимает в какие месяцы прогнозного периода операционный поток может значительно сократиться из-за необходимости платить налоги. Когда процесс предсказуем и управляем, бизнес развивается увереннее.

После презентации финансовой модели клиент Игорь Мендель поделился своими впечатлениями: 

«Мне понравилось, как финансовый консультант с самого начала поняла, что я хочу от этого проекта, и смогла превратить мои идеи в конкретные цифры. Для меня важно работать с профессионалами, и я увидел это в ней: грамотные вопросы, правильные действия, быстрая и качественная работа — все было сделано за 3 недели, как и обещали. Было видно, что человек любит свою работу и делает ее с энтузиазмом.

Финансовая модель, которую разработала эксперт, полностью меня устраивает. Ею удобно пользоваться из-за связанной структуры, а на листе с допущениями очень подробно описаны все параметры по бизнесу. 

Еще мне понравилась дополнительная таблица с кратким анализом отчета о прибыли по кварталам, которую предложила финансовый консультант. Иногда мне достаточно просто взглянуть на нее, чтобы не открывать лишний раз листы с расчетами и отчетами». 
 

Результаты

• Посчитали, как повлияет на бизнес переход с УСН на ОСНО, в частности уже во втором квартале может снизится чистая прибыль, а в июле и в октябре может значительно сократиться денежный поток из-за перечисления в бюджет платежей по налогу на прибыль за второй и третий кварталы.
• Сформировали сценарный анализ — клиент увидел, что выручка и чистая прибыль от его проекта будут расти во всех трех сценариях, как в базовом, так и в оптимистичном и пессимистичном.
• Клиент решил, что для привлечения необходимой суммы инвестиций в свой проект, он может договориться с инвестором на продажу доли в бизнесе.