Как увеличить выручку компании, не повышая цены

Расскажем о способах увеличения доходов компании, если рыночная ситуация не позволяет повысить цену.

Что такое выручка компании

Выручка — это деньги, которые организация заработала на данный момент. В этой ситуации важно, чтобы деньги были обработаны, а не просто поступили на расчетный счет.

Например, поступивший кредит — это не выручка, так как его нужно отдать.

Полученный аванс — это тоже пока не выручка, ведь покупатель может передать его обратно, если организация не выполнит свои обязательства по договору.

Выручка появилась тогда, когда компания отгрузила товар, выполнила работу или оказала услугу, а покупатель (заказчик) подтвердил документы.

Почему выручка оказывается низкой

Причины падения доходов можно разделить на две группы: внешние и внутренние.

Внешние факторы снижения выручки

1. Неблагоприятная ситуация на рынке. Это может быть как спад покупательской активности в основном из-за экономического кризиса, так и снижение внимания к конкретному продукту. Например, появление цифровых фотографий за несколько лет привело к минимальному спросу на пленочные фотоаппараты и аксессуары для них.

2. Сезонность. Спрос на многие виды товаров и услуг меняется в течение года. Например, сезонная одежда, товары для зимних и летних видов спорта, туристические продукты.

3. Появление новых конкурентов, которые могут отобрать у компании часть рынка.

Внутренние факторы снижения доходов

1. Проблемы с продвижением на рынке. Если товар или услугу никто не знает, то и покупать не будут.

2. Снижение качества продукции. Иногда бизнесмены, занимающие определенную долю рынка, позволяют себе снизить требования к качеству. Но покупатели, увидев, что товар или услуга уже не соответствует их потребностям, могут уйти к конкурентам.

 3. Неверная ценовая политика. Завышенные цены или частые изменения цен могут негативно сказаться на репутации компании и оттолкнуть клиентов.

 4. Низкое качество обслуживания. Например, нарушения сроков поставки, отсутствие обратной связи по вопросам клиентов или формальнык «отписки».

Возможности увеличения выручки предприятия

Самый простой вариант — увеличение выручки за счет повышения цен. Однако во многих случаях это не работает. На рынке большинства товаров и услуг присутствует конкуренция, поэтому при повышении цен выше среднерыночной можно потерять часть покупателей.

Цена товаров или услуг не должна быть слишком высокой, чтобы не отпугивать часть клиентов, но и не слишком низкой, чтобы сохранить доход компании.

Увеличение объемов выпуска товаров и услуг в разнообразном ассортименте. Необходимо внимательно изучить рынок — будет ли спрос на большие объемы той же продукции. Возможно расширение географии — выход в соседние районы, города, регионы.

Расширение ассортимента. Стратегия, при которой компания увеличивает количество предлагаемых товаров или услуг. Это может быть сделано путем добавления новых продуктов в существующие категории, создания новых категорий или расширения вариаций внутри существующих продуктов. Например, компания оказывает услуги по ведению бухгалтерского учета и решила добавить юридические консультации. 

Оптимизация ассортимента. Можно, не меняя объемов продаж, обратить внимание на самые доходные направления. В этом поможет АВС-анализ , который позволяет определить направление или производителя продукции, дающей компании наибольший доход.

Повышение качества работы с покупателями и клиентами. Многое зависит от конкретного вида деятельности, но можно дать несколько советов по оптимизации бизнес-процессов в этой области:

1. Повышать лояльность покупателей при расчете по долгосрочным отношениям. Например, предоставлять скидки и делать специальные предложения для клиентов. Но важен сбалансированный подход, чтобы весь рост объемов продаж за счет удержания клиентов не был «съеден» скидками.

2. Отказаться от неперспективных клиентов. Выделить выгодных и невыгодных покупателей с помощью АВС-анализа, если провести его в разрезе не товаров, а контрагентов.

3. Связать вознаграждение сотрудников с показателями компании на основе системы KPI .

Все мероприятия по увеличению выручки не должны приводить к падению рентабельности бизнеса. Поэтому необходимо регулярно проводить анализ прибыли и при необходимости принимать меры по снижению затрат и корректировке финансового кризиса.

Что в итоге

1. Выручка компании может упасть, как из-за ухудшения внешней ситуации, так и из-за допущенных в организации бизнес-процессов ошибок.

2. Поднять доход за счет роста цен во многих случаях, когда этого не происходит из-за конкуренции.

3. Чтобы повысить выручку, можно увеличить ассортимент, а также скорректировать работу компании в рамках текущей деятельности.

4. Увеличение объема выручки не должно приводить к увеличению затрат и снижению рентабельности бизнеса.