Фулфилмент для маркетплейсов: когда услуга полезна для селлеров

Фулфилмент — это услуги по обработке заказов, доставке и хранению товаров. Ими пользуются продавцы на маркетплейсах. О том, что он из себя представляет, видах, преимуществах, недостатках и нюансах, которые надо учесть при выборе оператора, рассказала Ольга Богданова, руководитель юнита маркетплейсов маркетингового агентства Комплето.

Фулфилмент: принцип работы и существующие виды

Фулфилмент — это операции, которые происходят с товаром с момента заказа с маркетплейса или интернет-магазина до передачи клиенту. Фулфилмент включает хранение товара на складе, упаковку, маркировку, сборку, доставку товара до покупателя.

Процессом может заниматься продавец, если у него есть складские помещения, своя система доставки и обработки заказов, и сторонняя компания. Но имеет место и смешанная модель взаимодействия: частично операции выполняет сам селлер, частично привлекает, например, транспортную компанию. 

Если перевести это в плоскость маркетплейсов, получится, что маркетплейс — это один большой интернет-магазин, где собрано много разных продавцов. Им также поступают заказы, и за путь от момента обработки заказа до доставки до покупателя отвечает фулфилмент. 

Виды и этапы фулфилмента

В текущих реалиях распространение получили три вида фулфилмента: 

• By operator (FBO), когда все услуги оказывает оператор. Им может выступить сам маркетплейс. В данном случае продавец товара только отгружает продукцию на склад маркетплейса и дальше уже никак не занимается обработкой или доставкой заказов, ведь все это делает торговая площадка.
• By seller (FBS) — вариант со смешанной ответственностью: действия по обработке заказов и доставке товара до складов маркетплейса совершает продавец, а доставку до покупателя осуществляет маркетплейс.
• Delivery by seller (DBS) — схема, при которой вся ответственность за оформление и доставку заказа ложится на продавца, маркетплейс выступает только в роли витрины для размещения товаров. Продавец самостоятельно или с помощью транспортных компаний осуществляет фулфилмент.

Процесс фулфилмента включает этапы:

• хранение товаров
• прием и обработка заказов
• комплектация и упаковка заказов
• получение оплаты от покупателя
• доставка
• работа с возвратами. 

В зависимости от вида фулфилмента работа на различных этапах по-разному распределяется между селлером и маркетплейсом.

Как выбрать оператора для фулфилмента на маркетплейсе

Чаще всего под фулфилментом для маркетплейсов понимают компании, оказывающие данные услуги. Их немало — околомаркетплейсовый бизнес быстро развивается, на него есть спрос.

Если забить в поисковую строку Яндекса «фулфилмент Москва» (средняя частотность поиска — 11 000 в месяц) или «фулфилмент Питер», то увидите огромное количество рекламных предложений. 

Компании-операторы могут:

1. Оказывать «полный пакет услуг». Например, я как продавец договорилась с компанией N о покупке у нее партии товара. В этот момент я могу находиться где угодно, поэтому далее договариваюсь с фулфилментом, чтобы они своими силами забрали товар у поставщика, привезли к себе, проверили на брак, упаковали в соответствии с требованиями маркетплейса, отвезли на маркетплейс по системе FBO или оставили у себя до заказа покупателем и отправки в пункты приема заказов по системе FBS. Кроме того, такие компании могут организовать даже фотосессии товаров. Все и сразу в одном месте.
2. Оказывать полноценные услуги хранения по FBS.
3. Работать только по FBO.
4. Не забирать самостоятельно товар у поставщиков. Операторам придется доставлять груз на склад самостоятельно.
5. Помогать продавцам подбирать и привозить товар из Китая. Услуга сейчас особо популярна: селлер с помощью проверенных лиц, у которых есть байеры в Китае, заказывает товар и получает определенные гарантии.

Необходимо понимать, что услуги фулфилмента не бесплатные и накладывают дополнительную стоимость на продаваемый товар.

На что ориентироваться при выборе оператора

Во-первых, на то, какие этапы фулфилмента вам нужно закрыть. Если хотите продавать по FBS, то необходимо, чтобы фулфилмент оказывал услуги по хранению товаров и обработке заказов. Если нужно только отгружаться по FBO, то стоит выбрать максимально выгодный и подходящий по ценовому сегменту фулфилмент.

Во-вторых, на рассчитанную юнит-экономику: затраты на фулфилмент должны в нее вписываться.

Стоимость фулфилмента складывается не из «абонентской» платы или подписок, а оплачивается отдельно на каждом этапе: за логистику из точки А в точку В, за упаковка товара (да, вид упаковки тоже имеет значение), маркировку, дополнительную упаковку для хрупкого товара, хранение в расчете за литр объема.

Соответственно, при использовании фулфилмента у продавца появляется добавленная стоимость к себестоимости товара, от чего никуда не деться. Чем больше оборот, тем больше затраты на логистические и складские процессы. 
Тут надо понимать и просчитывать, что выгоднее: использовать готовый фулфилмент или развивать свои логистические и складские службы.

Интересный момент из моего опыта взаимодействия с фулфилмент-компаниями: крупные компании ведут учет движения товаров с помощью складской системы, куда заводятся все контрагенты. 

Я как селлер получаю свой кабинет в их сервисе, в который вношу товары и вижу остатки, движение продукции, номенклатурные характеристики. С одной стороны, удобно. С другой, не совсем, так как все это требует дополнительных трудозатрат от менеджера магазина на маркетплейсе. 

Как показывает практика, операторы подобных сервисов не очень «дружелюбны», и тратить время на разбор работы с ними было не очень удобно. Но у меня тогда был небольшой оборот товаров, поэтому такой подход к логистическому учету был нецелесообразен. При желании вести «серьезный бизнес» подобная цифровизация и усложнение процедур учета логично и оправдано.

На моментах внимательного изучения отзывов о компании и тщательной проверке контрагента и заключаемых соглашений акцентировать внимание не буду — это очевидная необходимость.

Преимущества и недостатки фулфилмента

Начну с недостатков.

Самый очевидный — увеличение себестоимости товаров за счет роста дополнительных затрат. Однако надо учесть, что при самостоятельном осуществлении эти процессы могут выйти и дороже: при отсутствии машин, складских помещений продавцу придется арендовать склады, заниматься упаковкой, нанимать транспорт для доставки. 

Среди преимуществ фулфилмента можно выделить возможность перераспределения ресурсов для осуществления других задач. Например, на том же Wildberries нет возможности сгенерировать и скачать этикетку, которую надо наклеить на товар перед отправкой на склад. Чтобы это сделать, необходимо приобрести термопринтер, разобраться в создании этикетки, где-то ее сгенерировать, напечатать, упаковать. С помощью фулфилмента продавец может избавить себя от этих проблем. 

Когда делегируете задачи компании-фулфилменту, и она оказывает, например, логистические услуги за раз для нескольких продавцов, это снижает стоимость перевозки на одну единицу поставки. 

И таких примеров можно привести немало.

Фулфилмент: использовать или сэкономить

Все индивидуально: если нет свободного времени, но есть средства, то можно воспользоваться услугами фулфилмент-компаний. Если есть и время, и средства, и возможности позволяют, то рекомендую делать все самостоятельно: осуществлять логистику, хранение. 

Более того, я знаю примеры, когда крупный селлер на том же Wildberries создал фулфилмент для обеспечения собственных потребностей, увидел в этом потенциал и стал брать на фулфилмент клиентов по доставке, тем самым обнуляя расходы для своих товаров, снижая их себестоимость и получая возможность устанавливать более выгодные цены для покупателей. 

Или другая фирма, менее крупная, максимально упростила подход к фулфилменту: они не проверяют товары на брак, а только упаковывают товар под требования маркетплейсов, маркируют и отвозят. И тоже профит.

Продавец сам решает, как ему выгоднее. Но, делая выбор, советую просчитывать все возможные риски.